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《客情分析与名单销售》课程简介 课程简介 每一份客户名单都意味着多种可能的客户关系，所有的营销动作都是在经营这种至关重要的关系。 客户关系的亲疏远近、轻重缓急来自于你对销售动作的把握，销售动作的把握来自于你对客户情报的获取、甄别、分析和应用。识别客户、影响客户是把握客户关系的关键，也是赢得客户信任的关键，这一关键难点在于如何让识别和影响真正落实到具体的动作并能够不断复制和重复。从营销的效益来看，抓住关键客户情报并加以有效地分析利用是日常销售实战的重中之重。 《客情分析与名单销售》将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战应用出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通分析技能，以大量客户情报分析案例为基础，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。 针对问题 Ø 如何通过电话、微信了解客户更多信息，获得客户好感？ Ø 如何在第一次接触客户就能够看清客户、避免误区？ Ø 如何在纷繁复杂的表象中找到了解客户需求的线索？ Ø 如何在没有接触客户的时候就能提前感知客户？ Ø 怎样穿透真假难辨的各种现象，获得关键信息，解决核心问题？ Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？ Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？ Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？ Ø 我该怎样挖掘客户在与银行合作过程中，更深层次的需求？ 课程收获 ² 学习通过不同方式了解客户、获取好感； ² 学会在种种客户信息和符号中找线索、辨真伪、抓需求； ² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的沟通动作； ² 掌握并养成随时应用、练习识别客户影响客户的套路和习惯； ² 能够以精准视角对不同类型、不同层次的客户“柔性连接”； ² 学习并掌握几个层次影响客户的动作、技巧和套路； ² 通过案例演练掌握特殊情况下获取分析高难度客户有效情报的思路和技巧； ² “听话听音”，养成习惯对客户的关键表述，能够揣测背后的含义； ² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，学会模拟客户的个人思维、组织决策； 学习内容 第一单元：客户名单挖掘：情报分析与线索甄别 • 客户名单的基本分析与挖掘技巧 • 如何根据名单快速勾画客户图像 • 如何根据名单丰富客户信息感知 • 与客户有关的众多线索，哪些是最重要的？ • 客户情报甄别分析的习惯与节奏 • 如何从客户基础信息找到突破口？ • 快速识别客户的技术练习 • 练习：还没见到客户，怎样识别客户？ 第二单元：客户名单联系：心理镜像与获取好感 • 哪几类客户不适合打电话？ • 好感客户行为模式分析 • 识别客户的基本功：辅助电话 • 识别客户的基本功：微信测试 • 初期交流的主要任务与阶段性目标 • 内容变化、时间变化、张力变化 • 心理分析与客户心理解读 第三单元：客户邀约与陌生拜访 • 邀约的方法技巧和行之有效的途径 • 陌生拜访的由头、话题与切入机会 • 陌生拜访准备、演练与预案 • 客户拜访过程中的攻防转换 • 拜访客户的技巧把握和日常练习 第四单元：影响客户与把握关系 • 深入目标客户的基本套路 • 从哪些细节找到客户关系的切入点？ • 如何把握识别与影响客户的机会？ • 典型方法如何调整以及如何快速复制？ • 如何分析识别几种类型的客户？ • 识别影响客户过程中怎样促进客户关系递进？ • 不同层次、不同类型的客户如何接近？ • 练习：挑战高难度客户 第五单元：名单营销关键：销售实力演练 • 个人营销风格测验与解读 • 如何调整和应用沟通关键点影响客户？ • 几类客户沟通关键点综合演练与分析 • 两种主要销售方式的核心要点 • 深度分析行业精英的关键内在沟通实力 • 内在沟通实力拆解与推手演练 • 同质化市场的营销竞争关键 • 练习：潜意识下的基本办法与实战应用 第六单元：名单营销支撑：模拟客户思维 • “轨迹重叠”，亲近客户的第一步 • “片段回忆”，提升你大脑中的像素点 • “图式分析”，销售实战的心理博弈 • “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记 课程时长： 2天 课程形式 授课（40人的面授） 练习、示范、录像分析 现场演练
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