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一话千金：产品营销话术萃取与落地实战（银行版） 【培训背景】 当前银行业数字化转型持续深化，客户需求日趋多元化、个性化，同时监管合规要求不断收紧，传统营销话术已难以适配新形势下的业务拓展需求。 一线从业人员在产品推介、客户沟通、异议处理等核心场景，经常面临话术不规范、需求挖掘不精准、合规风险把控不足等问题，直接影响客户信任建立与业务成交效率。 精准把握市场趋势与客户需求，构建合规、高效、实用的产品营销话术体系，提升营销转化能力与客户服务质量，需要系统深入打磨产品介绍话术、营销推荐话术等。 【培训收益】 1.学方法：掌握适配银行业务场景的话术萃取逻辑，精通“合规+需求”双导向的经验总结技巧，适配个人金融、企业金融、财富管理等多业务条线。 2.萃话术：搭建银行产品专属话术框架，实现从产品特性到客户利益的精准转化，兼顾专业性与通俗性，符合监管合规要求。 3.出成果：学会将一线实战经验转化为标准化话术，产出可直接落地的《银行核心产品营销话术手册》及合规话术核查清单。 【针对学员】 银行一线客户经理、理财顾问、产品经理、企业金融专员、财富管理师、支行行长、内部培训师及业务管理者 【培训时间】 方法版：1天（6.5小时） 成果版：2天1晚（2.5天） 【产出成果】 1.《银行核心产品营销话术卡/手册》 2.典型场景话术演练视频（可选）。 【教学方式】 讲（20%）：讲师讲授银行话术萃取逻辑、合规要求及实战方法； 范（10%）：展示银行真实成交案例话术、异议处理范例（含合规与违规对比）； 练（20%）：按业务条线分组，针对性练习专属场景话术设计与表达； 评（20%）：讲师结合合规标准与成交逻辑，一对一辅导点评； 改（20%）：基于点评意见优化话术，补充合规细节与客户利益点； 展（10%）：小组展示成果，分享话术落地思路与应用计划。 每个模块采用“一步一练一评”模式，全程嵌入银行真实业务案例。 【课程大纲】 模块一：找准话术萃取点 1.拆分典型营销场景（具体以当期萃取主题为主） 个人金融场景：理财咨询、房贷/车贷申请、信用卡办理、小额信贷需求对接等 企业金融场景：流动资金贷款申请、企业存款产品推介、跨境结算业务对接等 财富管理场景：高净值客户资产配置、老客户产品升级、保险+理财组合推介等 合规特殊场景：客户质疑收益真实性、拒绝风险测评、投诉产品收益不达标等 2.梳理标准化销售流程 个人业务流程 企业业务流程 财富管理流程 3.筛选高价值重点场景 按成交频次排序 按难度等级分类 按合规风险分级 4.分工认领萃取话术（需根据当期参训人员岗位为主） 个人金融组：聚焦零售端高频场景 企业金融组：主攻对公业务定制化场景 财富管理组：深耕中高端客户服务场景 合规支持组：把控全场景话术合规性 模块二：洞察话术底层方法 1.场景应对核心策略 合规为先策略 需求匹配策略 价值聚焦策略 信任构建策略 2.基础话术方法 SPIN提问法 FABE法则 模块三：萃取主题解决流程 1.萃取应对全流程 起点流程 终点流程 中间流程 重点流程 难点流程 2.萃取应对牛招 数据支撑技巧 政策结合技巧 共情拉近技巧等 3.萃取注意事项 合规红线 客户适当性 信息安全 表达规范 模块四：萃取易用落地话术（核心） 1.解码客户隐性需求（明确客户担忧） 本金安全：理财/存款类产品 收益波动：浮动收益类产品 还款压力：信贷类产品 审批效率：企业/个人贷款 信息安全：所有业务场景 服务响应：售后跟进场景 2.锚定沟通核心目标（确定沟通目的） 短期目标：达成产品签约、完成业务办理、化解客户疑虑 长期目标：建立客户信任、提升客户忠诚度、促进二次营销 3.精准定位客户类型（区分客户特点） 个人客户分类：保守型（看重安全）、稳健型（平衡安全与收益）、进取型（追求高收益）、职场新人（需求简单）、老年客户（易懂为先） 企业客户分类：小微企业（关注效率与成本）、中型企业（看重服务与定制化）、大型企业（聚焦资源与合作深度） 客户行为分类：主动咨询型、被动开拓型、老客户转介绍型 4.提炼产品买点要点（结合具体产品） 理财产品：如风险等级、起投金额、收益范围、赎回规则、合规依据 信贷产品：如年利率、还款期限、审批时效、担保要求、还款方式 银行卡产品：如权益内容（积分、优惠）、年费政策、额度范围、增值服务 企业产品：如融资成本、结算效率、定制化方案、风险控制措施 5.实现客户视角转化（切己化表达） 使用客户语言 结合客户爱好 转化客户收益 说出客户担心 6.包装卖点记忆口诀（好记易用） 要字诀：突出关键内容 数字诀：数出在乎要点 重字诀：重复价值好处 韵字诀：亮点特色押韵 7.设计生动类比内容（通俗易懂） 类比生活休闲 类比从事行业 类比客户爱好 8.巧妙注入情绪价值（增强信任） 场景共鸣 个性化关怀 正向激励 认同感 惊喜体验 9.规范声音语气表达（贴合客群） 面对老年客户：语速放缓、语气温和、耐心重复 面对企业客户：专业干练、逻辑清晰、突出效率 面对焦虑客户：沉稳安抚、明确回应、给出解决方案 10.表情肢体动作得体（肢体影响） 微表情 微行为 眼神交流 微笑示意 递接资料 讲解手势 11.撰写多个版本话术（通用模板） 产品通用话术 个性定制话术（针对不同客户） 模块五：银行话术演练优化与定稿（实战落地） 1.二人交叉演练优化 角色分配：一人扮演客户，一人扮演客户经理，实战演练话术应用 优化重点：话术流畅度、合规性、客户反馈适配性，互相提出修改建议 2.小组交叉演练优化 每组抽取3个典型场景（含高难度异议场景）进行小组内轮流演练 小组互评：从合规性、说服力、客户体验三个维度打分，提炼优化点 3.讲师专项辅导优化 针对演练中出现的合规漏洞、话术逻辑混乱、客户需求把握不准等问题，讲师一对一辅导 重点修正：违规表述（如“保本”“无风险”）、模糊表达（如“可能”“大概”），补充精准数据与合规依据 4.合规审核与定稿 合规支持组对照《银行业务合规话术》，审核所有话术 删除违规表述，补充强制风险提示内容，确保符合监管要求。 5.话术合稿与手册编制 分类整理话术 补充案例说明 应用场景标注 常见异议应对附录 形成《银行核心产品营销话术卡/手册》 6.成果展示与落地规划 各组展示核心场景话术实战效果 制定个人/团队话术落地计划
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