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邢涛:营销工业化

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如何复制销售冠军?
                  ——营销工业化
【课程简介】
  
课程时间
  
2天  6小时/天
授课对象
总经理/销售经理/销售员
授课方式
内 训(根据客户需求订制)
【课程背景】
营销是企业的最重要的工作之一,有太多的企业有好的产品,但没有厉害的营销体系,缺乏有战斗力的营销团队,导致“酒香就怕巷子深”,好产品无人问津,业绩无法突破。
而营销不仅仅是找几个销售精英,做几个销售策略,降降价格那么简单,营销是一个系统,包括营销模式的设计、营销体系的构建和营销团队的打造。这堂课主要讲的就是营销体系的构建和营销团队的打造。
中国的企业,销售面临着四大问题:

  • 为什么老总成了最大的业务员,而销售团队却业绩平庸?为什么百分之八十的业绩由百分之二十的销售精英取得?
  • 为什么销售冠军的离职,会带来巨大的业绩危机?
  • 为什么单兵作战很厉害,团队出击却很混乱?
  • 为什么一流公司培养出大批一流的销售团队,而平庸的公司总是依赖某个销售明星?
本课程就是解决这四大问题而设计的。
   营销系统是企业的核心竞争力的体现,而营销系统中最重要的是营销团队,营销团队打造的关键是建立一套工业化的流程,用标准化的动作、话术、工具把销售冠军的做法复制给每一个普通员工,让新员工迅速产生业绩并像销售冠军一样具有战斗力,这就相当于复制了无数个销售冠军,倍增了无数的业绩。
【课程内容】
一:战略营销:从“卖好”变“好卖”的学问
营销与销售的区别:
  
营销
  
销售
战术行为
战略举措
个人行为
团队举措
自己角度
客户角度
注重收入
注重品牌
二:什么是营销工业化
企业的工业化,一方面是以技术设备为核心的工业化硬件建设,是大规模生产的物质基础。
•     企业更重要的还有一个工业化,就是人的行为的工业化
•     目的:防止能人体系,做到团队复制,打掉经验主义、没有重复性错误
•     方法:建立“低标准,严要求”的大公司作战模式
三:什么是5F营销工业化模式?
就是营销的五个关键要素:
•     战略营销-不战而屈人之兵
•     营销工业化-惟有工业化才能打掉能人
•     F1-接触 无限接触客户,就没有竞争对手
•     F2-投资 卖产品不如卖自己,卖自己不如卖未来
•     F3—感恩 不是搞定客户,而是感动客户
•     F4—分享/共享  打造分享环境,团队几何成长
•     F5—成功激励   教会大量徒弟,师傅更加成功!
•     工业化宝典—像训练军队一样训练团队!
【课程价值】
价值1:统一思想、改变思维、弱化个人、突出团队
从总裁到员工认识到企业的营销的成功不是个人的成功,而是模式的成功,系统的成功
价值2:树立战略营销的思维
营销的核心是战略,战略的核心是产品、模式和团队
价值3:建立从上到下的系统思维
销售的最高境界是“不销而销”,真正的业绩不是靠销售技能实现的,而是靠营销体系
价值4:建立团队工业化沉淀机制
建立全员沉淀CBA(目前最好的操作方法),全员提炼SOP(标准操作规范)的机制
价值5:沉淀出标准化的工具库
沉淀出营销的短视频、微信模板、短信模板、电子邮件模板、广告模板、各种话术、营销型网站、公众号、小程序、抖音号、经理(店长)管理手册、员工店员操作手册……
价值6: 打造团队工业化复制的模式
建立用流程、话术、动作、工具复制无数个销售冠军的管理机制,用执行力保证复制的实现
价值7:建立师傅带徒弟的机制
建立师傅带好徒弟,师傅更加成功的奖励机制,好报才会出现好人
价值8:建立感恩文化
不是搞定客户,而是感动客户,用感恩的复制把转介绍从偶然变成必然
价值9:建立开放文化
人是环境的产物,环境开放分享,团队几何速度成长,业绩几何速度增长
价值10:建立分享+训练模式
世界上只有爱和智慧越分享越多,用分享+训练模式将标准从不平常变平常,将普通人变得不普通
【课程模型】


【授课形式】
↠↠不是培训 是训练
↠↠不是讲授 是体验
↠↠不教知识 练技能
↠↠不教书本 练实战
【课程亮点】
↠↠课程类型:干货!干货!实战!实战!效果!效果!
↠↠课程设置:动作话术、流程工具、思维导图、手册表格
这样的训练听得懂、带得走、用得上、学得值。
课程大纲
第一讲:战略营销-不战而屈人之兵
任何事情的成败都需要四个关键步骤
一、道-方向-营销战略
1.    大国崛起的根本原因-国家战略
2.    企业成败的关键要素-企业战略
3.    为何要有人生的方向和目标?-选择大于努力
4.    怎么制定产品模式、用户模式、推广模式和盈利模式?
案例:【中国崛起的核心是什么?】
案例:【华为的战略为何也是国家战略?】
解析:战略和战术哪个重要?方向和方法哪个重要?
任何国际、组织、企业、个人最终要的是战略方向,正所谓方向不对,努力白费
二、法-规则(规律)-营销机制
1.    天地万物都有规律,正所谓顺天(规律)者昌,逆天者亡
2.    不是英雄造时世,而是实时造英雄,企业如何顺应时代,顺势而为?
3.    新业绩的公式是什么?电商营销的关键是什么?
4.    企业中哪些部门跟营销有关,他们分别要做什么?
案例:【古代的君王为何都要祭天?】
案例:【梦天木门的营销架构和职责】
l 一个国家在于法制,一个企业在于制度和规则
l 不是好人有好报,好报的机制才有好人
l 营销是销售部的事情吗?如果做到全员营销?
解析:为什么说没有好人和坏人,只有好的制度和坏的制度
三、术-方法-营销方式
1.    短视频是怎么成为第三代营销革命的?
2.    为什么保洁公司180年从不缺少人才?
3.    营销到底用什么方法才可以业绩翻翻?
案例:【抖音拥有8亿用户的秘密】
案例:【全世界都在学的丰田改善法】
解析:方法有时候是企业成功的奥秘
四、     器-工具-营销工具
1.   近代史西方列强为何可以侵略中国?
2.   二战时德军为何可以快速占领欧洲?
3.   为什么电信诈可以骗屡屡得逞?
4.   为什么普通公司对销售人员要求那么高,而优秀的公司要求却很低?
5.   企业营销工业化的七大工具是什么?
案例:【大自然地板是如何做到三年业绩翻五翻的?】
案例:【微淼是如何成立三年就做到年营业额72亿的?】
解析:营销是冠军重要还是营销工具重要?
营销工业化工具到底包括什么?谁来做?怎么用?
第二讲:营销工业化--每个人都可以成为销冠的秘诀
一:中国企业营销的问题是什么?
1、       没有战略、只有战术:企业战略都包括什么?
2、       产品战略的缺失:什么是机头产品?机身产品?机翼产品?机尾产品?
3、       爆品战略的缺失:爆品战略的三大核心是什么?
4、       营销体系的缺乏:你的营销模式、营销体系、营销团队设计好了吗?
5、       人才复制的瓶颈:新人不好招、不好留、没业绩的苦恼怎么解决?
案例:【小米的成功为何不靠销售精英?】
案例:【大自然地板是如何做到三年业绩翻五翻的?】
解析:营销是靠能人还是靠系统?系统怎样发挥大规模作战能力?
二:总裁、销售经理、销售员在营销方面分别应该做什么?
1、       总裁从哪三个方面关注营销?
2、       为什么销售经理是工业化沉淀和训练的核心?
3、       为什么说销售员才是CBA和SOP主要贡献者?
案例:【保洁公司为何180年来从不缺乏人才?】
解析:销售团队做业绩重要还是做SOP重要?
三:什么是营销工业化?
1、 复杂的事情简单化;
2、 简单的事情重复做;
3、 重复的事情标准化;
4、 标准的事情工业化。
案例:【西贝莜面村如何用工业化模式复制了367家店,店店火爆?】
解析:销售团队做业绩重要还是做SOP重要?
四:为什么工业化可以让业绩翻翻?可以打掉对能人的依赖?
1、 如何用团队取代对能人的依赖?
2、 如何用机制取代对责任心的依赖?
3、 如何用工具取代对天赋的依赖?
4、 如何用训练取代对兴趣的依赖?
案例:【北京同仁堂是如何复制94家门店的?】
解析:生产、设计、技术、人力资源等部门需要工业化复制吗?
第三讲:复制销售团队--5F营销工业化
一:F1-接触 无限接触客户,就没有竞争对手
1、       如何将接触客户变成流程化,专业化,制度化?
2、       为什么要接触?--接触是客户价值的起点
3、       什么是接触的首因效应和持续效应?
4、       企业哪些部门接触客户?分工是什么?
【训练一:接触工具的设计】
【训练二:持续接触客户的机制设计】
案例:【戴尔实现三倍市场增长率的秘诀】
解析:如何把我们的销售团队“武装到牙齿”?
二:F2-投资 卖产品不如卖自己,卖自己不如卖未来
1、       客户购买的本质是不是产品,而是问题的解决和快乐的感觉
2、       你到底是卖什么的?产品本身不值钱,值钱的是附加值
3、       消费是痛苦的,投资是快乐的,如何让客户把消费变成投资?
4、       如何分析客户的未来?三大方法:追溯希望法、放大痛苦法、战略同盟法
【训练:如何根据客户消费价值观的不同来塑造产品价值?】
【案例】:露华浓是如何卖世界上最贵的水的?
解析:如何像科学家一样去生产,像艺术家一样去销售?
三:F3—感恩 不是搞定客户,而是感动客户
1、       什么是客户忠诚度?
Ø   忠诚客户带来的利润相当于其它客户的6倍
Ø   开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍
Ø   客户忠诚度提高5%,企业利润增加一倍
Ø   老客户带来的业绩等于优秀企业业绩的60%
Ø   老客户再成交几率等于50%
Ø   新客户成交几率等于15%
2、       什么是客户价值?
3、       客户价值有哪四大原则?
4、       为社么说非业务价值的作用是业务价值的100倍?
5、       如何感动客户而不是搞定客户?
6、       如何用工业化模式把客户偶然的感动变成必然的感动?
【训练:让客户感动的工业化模式】
【案例】:海底捞是如何感动客户的?
【案例】:招商银行感动客户模式解析
解析:我们的目的是让客户满意还是感动?
为什么?
四:F4—分享/共享  打造分享环境,团队几何成长
1、       为什么富有的国家和组织都是开放的?
2、       为什么你的员工成长速度这么慢?而在阿里巴巴7天就不能说自己是新员工了?
3、       分享共享的方式与平台有哪些?
4、       如何营造分享共享的环境?
5、       如何让员工产生分享共享的意识与态度?
6、       如何形成分享共享的习惯?
7、       如何让团队几何级成长?
训练:【分享平台的建立】
训练:【分享会模式训练】
案例:【海尔的开放、分享模式】
解析:狼入羊群怎么办?
羊入狼群怎么办?
五:F5—成功激励  教会大量徒弟,师傅更加成功!
1、       如何建立激励文化?
2、       如何建立激励机制?
3、       如何让师傅自愿带徒弟没有怨言?
4、       销售冠军是怎们对抗出来的?
训练:【激励机制设计训练】
案例:【麦当劳有哪些奖项?】
案例:【华为的激励文化是什么?】
解析:谁来设计激励机制和师带徒的规则?
怎么设计?
总结:工业化宝典—像训练军队一样训练团队!
任正非说:“要像训练部队一样打造团队”再好的战略、再好的方法,没有训练都是空的,没有训练,流程、话术都没有任何作用!


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