如何复制销售冠军? ——营销工业化 【课程简介】 【课程背景】 营销是企业的最重要的工作之一,有太多的企业有好的产品,但没有厉害的营销体系,缺乏有战斗力的营销团队,导致“酒香就怕巷子深”,好产品无人问津,业绩无法突破。 而营销不仅仅是找几个销售精英,做几个销售策略,降降价格那么简单,营销是一个系统,包括营销模式的设计、营销体系的构建和营销团队的打造。这堂课主要讲的就是营销体系的构建和营销团队的打造。 中国的企业,销售面临着四大问题:
- 为什么老总成了最大的业务员,而销售团队却业绩平庸?为什么百分之八十的业绩由百分之二十的销售精英取得?
- 为什么销售冠军的离职,会带来巨大的业绩危机?
- 为什么单兵作战很厉害,团队出击却很混乱?
- 为什么一流公司培养出大批一流的销售团队,而平庸的公司总是依赖某个销售明星?
本课程就是解决这四大问题而设计的。 营销系统是企业的核心竞争力的体现,而营销系统中最重要的是营销团队,营销团队打造的关键是建立一套工业化的流程,用标准化的动作、话术、工具把销售冠军的做法复制给每一个普通员工,让新员工迅速产生业绩并像销售冠军一样具有战斗力,这就相当于复制了无数个销售冠军,倍增了无数的业绩。 【课程内容】 一:战略营销:从“卖好”变“好卖”的学问 营销与销售的区别: 二:什么是营销工业化 企业的工业化,一方面是以技术设备为核心的工业化硬件建设,是大规模生产的物质基础。 • 企业更重要的还有一个工业化,就是人的行为的工业化 • 目的:防止能人体系,做到团队复制,打掉经验主义、没有重复性错误 • 方法:建立“低标准,严要求”的大公司作战模式 三:什么是5F营销工业化模式? 就是营销的五个关键要素: • 战略营销-不战而屈人之兵 • 营销工业化-惟有工业化才能打掉能人 • F1-接触 无限接触客户,就没有竞争对手 • F2-投资 卖产品不如卖自己,卖自己不如卖未来 • F3—感恩 不是搞定客户,而是感动客户 • F4—分享/共享 打造分享环境,团队几何成长 • F5—成功激励 教会大量徒弟,师傅更加成功! • 工业化宝典—像训练军队一样训练团队! 【课程价值】 价值1:统一思想、改变思维、弱化个人、突出团队 从总裁到员工认识到企业的营销的成功不是个人的成功,而是模式的成功,系统的成功 价值2:树立战略营销的思维 营销的核心是战略,战略的核心是产品、模式和团队 价值3:建立从上到下的系统思维 销售的最高境界是“不销而销”,真正的业绩不是靠销售技能实现的,而是靠营销体系 价值4:建立团队工业化沉淀机制 建立全员沉淀CBA(目前最好的操作方法),全员提炼SOP(标准操作规范)的机制 价值5:沉淀出标准化的工具库 沉淀出营销的短视频、微信模板、短信模板、电子邮件模板、广告模板、各种话术、营销型网站、公众号、小程序、抖音号、经理(店长)管理手册、员工店员操作手册…… 价值6: 打造团队工业化复制的模式 建立用流程、话术、动作、工具复制无数个销售冠军的管理机制,用执行力保证复制的实现 价值7:建立师傅带徒弟的机制 建立师傅带好徒弟,师傅更加成功的奖励机制,好报才会出现好人 价值8:建立感恩文化 不是搞定客户,而是感动客户,用感恩的复制把转介绍从偶然变成必然 价值9:建立开放文化 人是环境的产物,环境开放分享,团队几何速度成长,业绩几何速度增长 价值10:建立分享+训练模式 世界上只有爱和智慧越分享越多,用分享+训练模式将标准从不平常变平常,将普通人变得不普通 【课程模型】
【授课形式】 ↠↠不是培训 是训练 ↠↠不是讲授 是体验 ↠↠不教知识 练技能 ↠↠不教书本 练实战 【课程亮点】 ↠↠课程类型:干货!干货!实战!实战!效果!效果! ↠↠课程设置:动作话术、流程工具、思维导图、手册表格 这样的训练听得懂、带得走、用得上、学得值。 课程大纲 第一讲:战略营销-不战而屈人之兵 任何事情的成败都需要四个关键步骤 一、道-方向-营销战略 1. 大国崛起的根本原因-国家战略 2. 企业成败的关键要素-企业战略 3. 为何要有人生的方向和目标?-选择大于努力 4. 怎么制定产品模式、用户模式、推广模式和盈利模式? 案例:【中国崛起的核心是什么?】 案例:【华为的战略为何也是国家战略?】 解析:战略和战术哪个重要?方向和方法哪个重要? 任何国际、组织、企业、个人最终要的是战略方向,正所谓方向不对,努力白费 二、法-规则(规律)-营销机制 1. 天地万物都有规律,正所谓顺天(规律)者昌,逆天者亡 2. 不是英雄造时世,而是实时造英雄,企业如何顺应时代,顺势而为? 3. 新业绩的公式是什么?电商营销的关键是什么? 4. 企业中哪些部门跟营销有关,他们分别要做什么? 案例:【古代的君王为何都要祭天?】 案例:【梦天木门的营销架构和职责】 l 一个国家在于法制,一个企业在于制度和规则 l 不是好人有好报,好报的机制才有好人 l 营销是销售部的事情吗?如果做到全员营销? 解析:为什么说没有好人和坏人,只有好的制度和坏的制度 三、术-方法-营销方式 1. 短视频是怎么成为第三代营销革命的? 2. 为什么保洁公司180年从不缺少人才? 3. 营销到底用什么方法才可以业绩翻翻? 案例:【抖音拥有8亿用户的秘密】 案例:【全世界都在学的丰田改善法】 解析:方法有时候是企业成功的奥秘 四、 器-工具-营销工具 1. 近代史西方列强为何可以侵略中国? 2. 二战时德军为何可以快速占领欧洲? 3. 为什么电信诈可以骗屡屡得逞? 4. 为什么普通公司对销售人员要求那么高,而优秀的公司要求却很低? 5. 企业营销工业化的七大工具是什么? 案例:【大自然地板是如何做到三年业绩翻五翻的?】 案例:【微淼是如何成立三年就做到年营业额72亿的?】 解析:营销是冠军重要还是营销工具重要? 营销工业化工具到底包括什么?谁来做?怎么用? 第二讲:营销工业化--每个人都可以成为销冠的秘诀 一:中国企业营销的问题是什么? 1、 没有战略、只有战术:企业战略都包括什么? 2、 产品战略的缺失:什么是机头产品?机身产品?机翼产品?机尾产品? 3、 爆品战略的缺失:爆品战略的三大核心是什么? 4、 营销体系的缺乏:你的营销模式、营销体系、营销团队设计好了吗? 5、 人才复制的瓶颈:新人不好招、不好留、没业绩的苦恼怎么解决? 案例:【小米的成功为何不靠销售精英?】 案例:【大自然地板是如何做到三年业绩翻五翻的?】 解析:营销是靠能人还是靠系统?系统怎样发挥大规模作战能力? 二:总裁、销售经理、销售员在营销方面分别应该做什么? 1、 总裁从哪三个方面关注营销? 2、 为什么销售经理是工业化沉淀和训练的核心? 3、 为什么说销售员才是CBA和SOP主要贡献者? 案例:【保洁公司为何180年来从不缺乏人才?】 解析:销售团队做业绩重要还是做SOP重要? 三:什么是营销工业化? 1、 复杂的事情简单化; 2、 简单的事情重复做; 3、 重复的事情标准化; 4、 标准的事情工业化。 案例:【西贝莜面村如何用工业化模式复制了367家店,店店火爆?】 解析:销售团队做业绩重要还是做SOP重要? 四:为什么工业化可以让业绩翻翻?可以打掉对能人的依赖? 1、 如何用团队取代对能人的依赖? 2、 如何用机制取代对责任心的依赖? 3、 如何用工具取代对天赋的依赖? 4、 如何用训练取代对兴趣的依赖? 案例:【北京同仁堂是如何复制94家门店的?】 解析:生产、设计、技术、人力资源等部门需要工业化复制吗? 第三讲:复制销售团队--5F营销工业化 一:F1-接触 无限接触客户,就没有竞争对手 1、 如何将接触客户变成流程化,专业化,制度化? 2、 为什么要接触?--接触是客户价值的起点 3、 什么是接触的首因效应和持续效应? 4、 企业哪些部门接触客户?分工是什么? 【训练一:接触工具的设计】 【训练二:持续接触客户的机制设计】 案例:【戴尔实现三倍市场增长率的秘诀】 解析:如何把我们的销售团队“武装到牙齿”? 二:F2-投资 卖产品不如卖自己,卖自己不如卖未来 1、 客户购买的本质是不是产品,而是问题的解决和快乐的感觉 2、 你到底是卖什么的?产品本身不值钱,值钱的是附加值 3、 消费是痛苦的,投资是快乐的,如何让客户把消费变成投资? 4、 如何分析客户的未来?三大方法:追溯希望法、放大痛苦法、战略同盟法 【训练:如何根据客户消费价值观的不同来塑造产品价值?】 【案例】:露华浓是如何卖世界上最贵的水的? 解析:如何像科学家一样去生产,像艺术家一样去销售? 三:F3—感恩 不是搞定客户,而是感动客户 1、 什么是客户忠诚度? Ø 忠诚客户带来的利润相当于其它客户的6倍 Ø 开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍 Ø 客户忠诚度提高5%,企业利润增加一倍 Ø 老客户带来的业绩等于优秀企业业绩的60% Ø 老客户再成交几率等于50% Ø 新客户成交几率等于15% 2、 什么是客户价值? 3、 客户价值有哪四大原则? 4、 为社么说非业务价值的作用是业务价值的100倍? 5、 如何感动客户而不是搞定客户? 6、 如何用工业化模式把客户偶然的感动变成必然的感动? 【训练:让客户感动的工业化模式】 【案例】:海底捞是如何感动客户的? 【案例】:招商银行感动客户模式解析 解析:我们的目的是让客户满意还是感动? 为什么? 四:F4—分享/共享 打造分享环境,团队几何成长 1、 为什么富有的国家和组织都是开放的? 2、 为什么你的员工成长速度这么慢?而在阿里巴巴7天就不能说自己是新员工了? 3、 分享共享的方式与平台有哪些? 4、 如何营造分享共享的环境? 5、 如何让员工产生分享共享的意识与态度? 6、 如何形成分享共享的习惯? 7、 如何让团队几何级成长? 训练:【分享平台的建立】 训练:【分享会模式训练】 案例:【海尔的开放、分享模式】 解析:狼入羊群怎么办? 羊入狼群怎么办? 五:F5—成功激励 教会大量徒弟,师傅更加成功! 1、 如何建立激励文化? 2、 如何建立激励机制? 3、 如何让师傅自愿带徒弟没有怨言? 4、 销售冠军是怎们对抗出来的? 训练:【激励机制设计训练】 案例:【麦当劳有哪些奖项?】 案例:【华为的激励文化是什么?】 解析:谁来设计激励机制和师带徒的规则? 怎么设计? 总结:工业化宝典—像训练军队一样训练团队! 任正非说:“要像训练部队一样打造团队”再好的战略、再好的方法,没有训练都是空的,没有训练,流程、话术都没有任何作用!
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