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引导式销售思维--课程大纲 一、课程背景: 销售工作决定着一家企业的生存与发展。但很多时候，销售人员面对客户时的表现却不尽如人意，主要体现为如下几点： 1、想给客户讲解产品，但客户不感兴趣； 2、产品讲解没有让客户产生购买欲望； 3、产品优势凸显不出来，客户听完没有发现产品优势； 4、销售员讲解起来没有抓手，说了很多，没有重点； 5、客户听完产品讲解，没有留下任何印象； 6、感觉马上要成交，但客户选了别家产品； 7、面对客户的问题，总是有无力感。 王贺老师从事多年培训管理及培训师工作，曾担任国内500企业销售培训负责人，同时，多年担任路演讲师、订货会讲师，及面向B端客户的产品讲师等岗位，拥有丰富产品呈现讲解经验，并提炼总结一套产品讲解方法，为众多企业解决产品讲解及销售难题。 二、课程时长：6小时（一天） 三、课程受众：销售人员、销售管理、产品讲师、路演讲师等； 四、课程收益/目标： 1、根据三条原则从产品信息中提炼卖点，给客户建立选购标准； 2、学习借助客户提问，创造产品展示及成交机会； 3、运用工具设计讲解过程的故事，打动客户； 4、运用技巧建立与客户信任，实现促单； 5、通过演练实践课程方法，形成肌肉记忆。 五、课程大纲： （一）正确的卖点才能打动客户 导入：销售中的28原则； 1、销售人员的必须具备的两个能力； 2、为什么客户听完报价就走了； 3、99%的销售员把卖点讲错了； 4、提炼卖点的“三化”原则； 5、用一句话击败竞争对手； （二）基于客户消费心理的有效销售流程 1、注意——怎么说，客户才觉得你懂他； 2、兴趣——将客户提问转化为卖点展示； 3、了解——销售中塑造权威形象； 3、欲望——用故事引发欲望，打消顾虑； 5、比较——把控客户注意力，并引导购买时机； 6、行动——判断并抓住成交信号； 7、满足——临门一脚的客户情绪管理。 （三）固化销售流程，形成肌肉记忆 1、面对客户的4中引导性语言； 2、回应客户问题的4个要点； 3、践行“引导式销售”的三个心理建设。
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