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代发工资客群资金留存及商贸客群营销 第一单元：代发工资客户资金留存 一、代发工资客户资金留存率低原因分析 1、 常见原因 l 养家糊口 l 还贷款 l 日常消费 l 做投资 …… 2、 深层原因 l 客户粘合度过低 l 不了解客户基本情况 l 只维护代发企业领导，代发工资员工缺乏维护 l 不了解客户真实需求 l 产品覆盖率低 l 网点服务质量不高 l 客户维护手段单一 二、提升代发工资客户资金留存率的方法 1、代发工资客户分类分析 2、客户需求分析（情感、服务、产品） l 代发工资单位的高管层 l 代发工资单位的中层管理者 l 优质代发工资单位的普通员工 l 一般代发工资单位的普通员工 3、资金留存手段分析 l 客户分类整理 l 企业拜访 l 电话营销及维护 l 短信/微信营销及维护 l 厅堂代发客户维护 l 异业联盟 l 理财沙龙 l 上门宣讲 第二单元：商贸片区客户营销 一、商贸片区客户分类及特征分析 l 普通个体工商户 l 专业市场商户 二、商贸片区客户营销策略 l 目标客户需求分析 l 划分重点客户和小微客户 l 异业联盟 l 队员选定和分工 l 主推产品包 l 营销策略实施五步法 三、商贸片区客户外拓营销话术六部曲 l 前期准备 l 寒暄导入 l 建立亲和感 l 需求挖掘引导 l 产品呈现 l 异议处理 l 促成合作
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