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《贷款客户产品交叉营销提升》 一、已成交信贷客户信息收集与深度营销 1、已成交信贷客户信息收集与二次营销 Ø 有效的客户发现来源于海量的信息收集 Ø 存量客户二次开拓的方法（8种） Ø 建立并评估自己的客户车轮辐 Ø 目标市场开发 Ø 制定访问计划 Ø 重点社区开拓 2、锁定优质客户 Ø 企业高管及私营业主 Ø 老年客户群 Ø 商贸结算户 Ø 女性客户群 Ø 农村的种养殖户 二、个人业务需求分析——贷款需求以外的个人金融需求 1、银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距 2、大数据的新趋势——羊毛出在狗身上，由猪买单 3、银行对内部可用信息的使用率仅为34% 4、客户的需求是什么 Ø 我们了解客户所处的生命周期么？ 5、配合生命周期提供理财服务 ² 家庭单身期--高收入人群--行业稳定型 ² 家庭单身期--高收入人群--行业不稳定型 ² 家庭单身期--中等收入人群--行业稳定型 ² 家庭形成期--高收入人群--行业稳定型 ² 家庭形成期--高收入人群--行业不稳定型 ² 家庭形成期--中等收入人群--行业稳定型 ² 家庭形成期--低收入人群--行业稳定型 ² 家庭成长期--高收入人群--行业稳定型 ² 家庭成长期--高收入人群--行业不稳定型 ² 家庭成长期--中等收入人群--行业稳定型 ² 家庭成熟期--高收入人群--行业稳定型 ² 家庭成熟期--高收入人群--行业不稳定型 ² 家庭成熟期--中等收入人群--行业稳定 ² 家庭衰落期 Ø 举例： ² 集合管理账户 ² 保险 ² 短期理财 ² 债券型基金 6、我们的客户他们在什么情况缺钱呢？ Ø 请考虑以下人群有什么不同的贷款需求？ Ø 各年龄层次的消费需求分析 Ø 贷款为何被拒？ 7、利用大数据技术优势细分客户，精确营销 8、产品营销的核心竞争力 三、已成交个贷客户交叉销售技巧 1、已稳定个贷客户电话预约流程 2、电话邀约客户分类 3、客户筛选的误区 4、专业电话销售流程图 5、已成交个贷客户行销的步骤 Ø 接触客户面临的第一难关 Ø 接触客户面临的第二难关 6、客户接触营销沟通流程 Ø 事前准备 Ø 创造良好的沟通氛围 Ø 树立完美的工作形象 Ø 客户金融需求心理分析 Ø 挖掘客户的需求 ² 挖掘客户需求的方法 —— 倾听和记录 Ø 产品交叉营销（具体代入银行具体主营产品） ² 产品交叉销售策略 l 产品组合 l 捆绑销售 ² 产品交叉销售产品范围 l 个人信贷产品 l 个人金融产品 l 信用卡产品 l 财富私行领域（贵金属、贵宾卡、基金、理财产品等） l 行内其他部门产品 ü 贷款用途 ü 担保方式 ² 产品组合与交叉销售策略 ² 产品组合与交叉销售的关键点 Ø 不同类型客户的沟通技巧 Ø 客户的异议本质上是一种购买信号的释放 Ø 促成的态度 ² 促成的时机：当客户的行为、态度有所改变时 Ø 当客户主动提出问题时 四、客户关系管理与维护 1、客户关系维护的目的 2、客户维护流程图 3、形成完整的客户关系管理闭环 4、客户维护的方式━━与客户一同成长 5、基本维护手段（案例） 6、客户档案建立与完善 五、场景演练 根据不同营销沟通场景，小组进行针对性营销话术演练
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