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《个金产品营销技巧》 一、电话营销 1、电话营销的前提 2、电话营销的重点 1）发掘现有客户资源 2）筛选客户清单 3）产品选配与客户定位 4）电销流程与话术 3、电话营销的步骤 1）自我介绍 3）产品介绍 4）表达意愿 ★ 青岛农商行案例分享 4、电话营销成功的关键 二、厅堂营销 1、大堂经理营销技巧 a. 厅堂沙龙 b. 客户转介 c. 交叉营销 2、柜员营销技巧 a. 存款营销 b. 交叉营销 c. 柜面转介 3、客户经理营销技巧 （一）营销流程与话术 1）会见与问候 2）建立关系和了解客户信息 3）积极倾听 4）运用银行业务提问 5）根据客户回应做出产品推荐 6）如何处理异议 ★ 参考话术 ★ 学员现场互动演练 （二）产品分类营销话术 ★ 案例分析 a. 存款类产品营销话术 b. 理财类产品营销话术 c..保险类产品营销话术 1）状况询问内容及目的 ★ 参考话术 ★ 学员现场互动演练 2）问题询问内容及目的 ★ 参考话术 ★ 学员现场互动演练 3）暗示询问内容及目的 ★ 参考话术 ★ 学员现场互动演练 4）需求满足询问内容及目的 ★ 参考话术 ★ 学员现场互动演练 三、外拓营销 （一）陌拜渠道 1、商圈外拓 a. 20客户识别 b.商户特点与金融需求 c.营销时机 d.如何与商户交流 注：行业关注重点 2、社区外拓 a、客群类型 b、社区营销获客渠道 c、拓展模式 d、批量营销技巧 3、机关、学校、医院外拓 a. 事前如何与相关部门（领导）沟通 b. 客户属性与金融需求 C. 营销模式与切入时机 d. 营销的前期准备 4、园区(公私联动）外拓 a. 如何通过代发薪揽存 b. 如何揽存企业存款 c. 如何营销不同的企业主 d. 服务跟进与营销落地 e. 如何分层营销企业金领、白领、蓝领 5、农区外拓 a. 农村存款户的识别与获客渠道 b. 批量营销模式与运作技巧 c. 如何发挥第三方的营销作用 （二）陌拜话术 1、陌拜面谈的四个阶段 1）漠视、不理睬 2）产生兴趣 3）出现异议 4）购买成交或有意向 ★ 案例分析：客户经理为什么被拒绝？ 四、金融产品规划与产品组合营销 1）客户分类与每种类型客户的金融需求 政府官员 一般公务员 医生 护士 老师 微企业主 白领蓝领 家庭主妇 退休人士 农民 小商户 暴发户 拆迁户 种养殖户 水果店主 服装店主日用百货店主 居民 2）不同类型客户存款营销话术 a. 保守型客户 b. 稳定型客户 c. 激进型客户
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