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《供应链、普惠金融、公私联动营销技巧》
第一篇：供应链与普惠业务营销 一、企业供应链金融需求与产品配置 ★ 案例分析：保证金存款 1、企业融资需要与产品配置 2、企业采购需要与产品配置 3、企业管理需要与产品配置 4、企业销售需要与产品配置 5、企业理财需要与产品配置 ★ 现场演练： A. 存量对公客户营销练习——通过启发式销售，创造出客户需求 B. 如何从他行手中赢取对公客户 C. 增量对公客户营销练习——如何获取增量对公客户 二、如何挖掘供应链客户与普惠金融客户 （一）厅堂转介与实操 （二）系统筛选 1、挖掘存量有价值的客户 2、关注依据 3、客户状态分析表 ★ 案例分析 （三）产业链搜寻 ★ 案例研讨 （四）客户转介与注意事项 （五）熟人介绍与实际应用 （六）陌生拜访与获客渠道 （七）供应链合作与金融服务规划 ★ 金融服务平台案例分享 4、锁定优质客户 Ø 企业高管及私营业主 Ø 商贸结算户 Ø 种养殖大户 Ø 代发工资客群 三、客户信贷业务需求分析 1、我们的客户在什么情况下贷款？ Ø 客户贷款需求的不同关注点 Ø 贷款为何被拒？ 2、利用大数据细分客户，精准营销 四、如何会面营销客户 ★ 案例分析 1、会见与问候——与客户寒暄的技巧 2、建立关系和了解客户信息 1）如何开口 2）如何提问题 3）如何控制销售会谈 3、如何洞察客户需求 1）倾听技巧 2）注意事项 4、如何使用顾问式提问技巧 1）在营销中提问的目的 2）顾问式提问话术 ★ 案例解析 5、向客户推荐产品的技巧 1）推荐时机 2）推荐话术 ★ 话术解析 6、如何结束会谈，留下伏笔 7、异议处理 第二篇：公私业务如何联动开展交叉营销 一、交叉挖掘客户的五个渠道 二、目标客户的确定与营销流程 1、 识别潜在客户 2、 客户价值分析与产品适配 1） 流程步骤 2） 跟进管理 3、 产品组合营销方法与技巧 1） 产品组合分类 2） 理财规划与产品组合销售 3） 客户需求分析及对应金融产品服务方案 4） 产品销售技巧：FAB－把产品的特点转化为客户利益 5） 以诊断式销售为例 6） 反对意见转化为销售机会八法 7） 促成交易七法 8） 客户转介绍技巧及话术 三、个金客户电话与微信营销技巧 1、 流程步骤 2、 参考电销话术与微信小作文 3、 案例分享 四、个金客户会面营销技巧 1、 如何一对一营销客户 2、 如何批量营销客群
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