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《基于营销场景的联动销售能力提升》 第一篇：电话营销 开场：案例分享与成败总结 一、存量客户电销的步骤 二、存量客户电话邀约步骤 附：个体工商户资金需求淡开门红汇总表 第二篇：面对面营销 开场：基金销售案例分享 一、销售基础 二、销售流程 1、问候与寒暄 2、探寻客户需求 1）如何开口 2）如何提问题 附：话术参考 3）如何控制销售会谈 3、积极倾听 1）听事实和情感 2）永远都不要打断客户的谈话 3）清楚地听出对方的谈话重点 4）适时地表达自己的意见 5）肯定对方的谈话价值 6）配合表情和恰当的肢体语言 7）避免虚假的反应 4、顾问式提问 附：话术参考 ★ 课堂练习 如何捕捉购买信号 （一）表情方面 （二）体态方面 （三）语言方面 5、推荐产品 ￭ 出现异议怎么办？ ￭ 异议分类及对策 ￭ 处理常见异议的五个步骤 ① 倾听 ② 询问 ③ 赞同 ④ 说服 ⑤ 表态 6、告别 ★ 课程收官演练
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