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《开门红营销与执行攻略》 前言： 1、掌握主题流程 2、掌握关键技巧 3、创新活动设计 4、提升客户转化率 第一篇：存量客户贡献度提升策略 一、存量客户信息分析与深度营销 1、已成交客户信息收集与二次营销 Ø 有效的客户发现来源于海量的信息收集 Ø 存量客户二次开拓的方法 Ø 建立并评估自己的客户车轮辐 Ø 目标市场开发 Ø 制定访问计划 Ø 重点区域开拓 2、锁定优质客户 Ø 企业高管及私营业主 Ø 商贸结算户 Ø 种养殖批发户 二、个人业务需求分析——营销前的准备 1、商户为何用“借呗”、“花呗”？ 2、我们的客户在什么情况下贷款？ Ø 客户贷款需求的不同关注点 Ø 贷款为何被拒？ 3、利用大数据技术优势细分客户，精确营销 4、什么是产品营销的核心竞争力 三、信贷客户电话营销技巧 1、电话营销流程及关键话术 2、电话邀约客户分类与话术 四、信贷客户会面营销技巧 Ø 事前准备 Ø 创造良好的沟通氛围 Ø 树立完美的工作形象 Ø 客户金融需求心理分析 Ø 挖掘客户的需求 ² 挖掘客户信贷需求的方法 —— 倾听和记录 l 信贷产品 l 信用卡产品 ü 资金用途 ü 担保方式 不同类型客户的沟通技巧 第二篇：增量客户营销策略 一、农区营销 1、客户类型 （1）对大户开展一对一营销 （2）对普通户开展一对多营销 2、如何识别存款大户与贷款户 3、需要重点关注的农户 4、如何识别不良户 ★ 业务实例分享 5、拓展模式/拜访时间/关键人 6、信息挖掘渠道 7、如何发挥关键人的营销作用 8、农户营销技巧 （1）营销技巧 （2）营销大户五步曲 （3）普通户营销技巧 9、借用商户资源通道 二、社区营销 1、批量营销 2、社区获客攻略 3、借用商户资源通道 4、拓展模式/营销时间/关键人/营销技巧 5、社区营销合作渠道 6、优惠购、银商联盟开展要点 7、 参与社区活动要点 三、商圈营销 1、客户类型 （1）对沿街商户开展一对一营销 （2）对专业市场开展批量营销 （3）营销增量商户的路径 2、拓展模式/拜访时间/关键人/营销技巧 3、如何识别信贷目标商户 4、营销商圈的第三方合作渠道 5、商圈外拓步骤与注意事项 6、外拓营销话术 （1）营销商户五步曲 （2）开场寒暄方式 （3）话术分享 四、如何营销政府、机关、事业单位 1、客户类型 2、拓展模式 3、拜访时间 4、关键人 5、注意要点 五、公私联动 总结：开门红营销解决之关键点 1、开门红营销六大关键要素 2、开门红营销两大关键支柱 3、开门红营销成功指标
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