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社区银行营销活动策划与实践 【背景概述】 当今的金融银行市场格局中，竞争会越来越激烈，各社区银行想要在竞争中取得优势，就必须秉持客户为中心的理念，通过各种形式提供全方位、专业性、高效率、差异化的服务，才能增加客户黏性，提高忠诚度，提升业绩。因此各种社区银行营销活动的策划及精准执行，是社区银行必须重视和学习的，通过活动的有效开展不仅能增新维老，提高本社区银行的品牌形象，更重要是提升核心竞争力。 【项目对象】社区营销团队主管，社区银行店长，社区营销人员，网点主任等 【项目时间】2天室内理论+2天模拟训练 【项目方式】教授演讲，互动分析，问题讨论，，案例解析，方案设计，模拟训练等 【课程大纲】 第一篇：社区银行营销活动全新意义 1、社区银行营销活动的种类 2、社区银行营销活动的目的 3、社区银行营销活动的核心要素 4、社区银行营销活动的战略意义 第二篇：阵地营销活动流程解析及操作 (一) 形式一：社区银行沙龙活动 1、 什么是社区银行沙龙 2、 社区银行沙龙活动的策划要点 3、 社区银行沙龙常用主题的选择与设计 Ø 按客户类型 Ø 按重大节日主题 Ø 按营销目标 Ø 按创新 Ø 内容 Ø 案例解析：社区银行沙龙的常见类型分享 4、 社区银行沙龙场地的选择、布置与工具 Ø 沙龙场地的选择 Ø 沙龙场地的布置 Ø 沙龙场地的物料 Ø 沙龙必备工具 5、 社区银行沙龙活动的操作流程与工具 Ø 沙龙活动的实施流程 Ø 前期准备 ² 邀约客户名单表 ² 邀约话术技巧 ² 沙龙实施分工表 ² 沙龙物品检查表 Ø 中场控制 ² 会场布置样式 ² 客户现场签到表 ² 客户姓名桌牌范例 ² 孩子与家长的分离管理 ² 主持内容管理 ² 互动环节的常见方式及巧妙设计 ² 成交氛围塑造 ² 客户挽留管理 Ø 后期跟进 ² 沙龙成效分析报告表 ² 已成交客户签单管理 ² 准客户追踪管理表 6、 社区银行沙龙活动的营销话术 7、 案例解析：社区银行沙龙活动的情景演示 (二) 形式二：社区银行第二课堂 1、 什么是社区银行第二课堂 2、 社区银行开展第二课堂活动的策划要点 3、 社区银行第二课堂场地的选择与布置 4、 社区银行第二课堂师资来源与组织技巧 5、 社区银行第二课堂的操作流程 6、 社区银行第二课堂的授课过程管理 7、 社区银行第二课堂开展的难点 8、 社区银行第二课堂的营销技巧 9、 社区银行第二课堂中的必备工具 10、 案例解析：社区银行第二课堂的情景演示 11、 社区银行营销活动的关键组成部分及相互间配合 12、 社区银行活动策划、实施及组织过程中的管控 第三篇：外拓营销活动流程解析及操作 (一) 形式一：社区营销活动 1、 根据社区类型及周边目标客户群划分 Ø 高端社区 Ø 中低端工薪阶层社区 Ø 社区老年客户 Ø 社区女性客户 Ø 社区儿童客户 2、 社区营销活动创新主题的选择与设计 Ø 某外贸公司高管小聚会 Ø 社区纳凉晚会 Ø 太太下午茶 Ø 沙画比赛 3、 社区营销活动的策划要点 4、 社区营销活动策划技巧 5、 社区营销活动物料清单 6、 与物业及居委会等的沟通 7、 前期预热的形式与技巧 8、 问卷的设计 (二) 形式二：企业单位活动 (三) 形式三：商贸联盟活动 第四篇：活动主持的技巧要点 (一) 演示课件开发技巧 1、 演示课件元素 2、 常用的制作软件 (二) 破冰开场技巧 1、 自我介绍 2、 展示内容期许 3、 精彩的开场白 4、 克服紧张情绪的五招 (三) 时间控制技巧 1、 对讲稿内容反复研究 2、 反复进行事前的演习 3、 根据环境因素适时调整 4、 若有偏离主题应及时控制 5、 根据情况合理安排与控制提问时间 (四) 现场表演技巧 1、 眼神交流 2、 声音的力量—语音、语调、语速 3、 体态的魅力—阅读肢体语言 4、 提问应对与控制 5、 有人找茬怎么办？ 6、 场面互动与烘托 7、 无动于衷怎么办？ 8、 营销及服务人员等的配合 第五篇：社区银行营销活动客户跟进与维护 1、客户跟进的方式 2、客户跟进的流程 3、客户跟进的周期 4、客户跟进技巧 5、客户维护的核心思想 6、客户维护的好处 7、客户维护的6大策略 8、客户维护与挽留的技巧
【实战安排】 | 日期 | | | | | | | | 阵地营销活动方案设计：各小组根据老师授课理论及工具模板参考，选择其中一种阵地营销形式设计相应方案 | | | | | | 社区营销活动方案设计：各小组根据老师授课理论及工具模板参考，选择其中一种社区营销形式设计相应方案 | | | | | | | | | | 备注特别说明： 1、若最后一天进行实战场地的训练，则学员辅导人数将受限制，并需要调整辅导时间，第一天授课开始晚上就会安排相应的作业内容； |
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