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《理财综合能力提升》 一、客户经理－销售机会 （一）销售推荐 1、大堂经理推荐 2、柜员推荐 3、支行其他员工推荐 4、主动向厅堂的客户营销 5、电话营销 6、外拓营销 7、陌拜营销 （二）专业化营销概念 专业化营销就是指按规范的步骤和流程，把营销的过程分解，用专业不断地支配自己的行动，进而养成的专业化营销习惯。 二、客户经理－销售基础 1、岗位角色 2、职业心态 3、行为规范 4、销售流程 三、客户经理－销售工具 1、客户需求评估表 2、客户经理巧妙问题 四、营销流程——会见和问候 （一）客户识别方法 （二）银行优质客户的特征 五、营销流程——建立关系和了解客户信息 （一）和客户寒暄的内容： （二）如何开口 1、如何提问题 2、如何控制销售会谈 六、营销流程——积极倾听 1． 听事实和情感（听懂客户的话外话） 2． 永远都不要打断客户的谈话 3. 清楚地听出对方的谈话重点 4. 适时地表达自己的意见 5. 肯定对方的谈话价值 6. 配合表情和恰当的肢体语言 7. 避免虚假的反应 七、营销流程——理财产品分析和客户购买需求分析 1、挖掘需求 2、引导需求 3、创造需求 ★ 案例分析与答疑 八、营销流程——向客户提出建议 （一）捕捉购买信号 1、表情方面 2、体态方面 3、语言方面 （二）产品推荐 九、客户的异议处理 （一）异议分类及对策 （二）客户如果不愿意，我们如何处理 （三）处理异议的五个步骤 十、要求生意的四个步骤
1、利益确认 2、寻求承诺 3、讨论后续措施 4、向顾客保证 十一、营销流程——送别客户 十二、关键点总结 （一）理财基础知识 1、精通自己的产品 2、熟悉对手的产品 3、了解客户，并能为客户量身定制理财方案 4、熟悉客户行业 5、了解财经 （二）营销基本技能 1、正确运用听、问、复述 2、善于处理异议 3、同理度思考与交流 4、形象思维 5、系统思维 十三、营销实战训练 演练流程：
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