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《普惠金融与小微贷业务批量营销实战技能提升》 前言：视频解读客户经理营销技能 1、学会中国式的营销 2、关键技能与行为规范 3、不同类型客户经理角色分析与营销必知 一、存量客户信息分析与深度营销 1、已成交客户信息收集与二次营销 Ø 有效的客户发现来源于海量的信息收集 Ø 存量客户二次开拓的方法 Ø 建立并评估自己的客户车轮辐 Ø 目标市场开发 Ø 制定访问计划 Ø 重点区域开拓 2、锁定优质客户 Ø 企业高管及私营业主 Ø 商贸结算户 Ø 种养殖大户 二、个人业务需求分析——营销前的准备 1、商户为何用“借呗”、“花呗”？ 2、我们的客户在什么情况下贷款？ Ø 客户贷款需求的不同关注点 Ø 贷款为何被拒？ 3、利用大数据技术优势细分客户，精确营销 4、什么是产品营销的核心竞争力 三、信贷客户电话营销技巧 1、电话营销流程及关键话术 2、电话邀约客户分类与话术 四、信贷客户会面营销技巧 Ø 事前准备 Ø 创造良好的沟通氛围 Ø 树立完美的工作形象 Ø 客户金融需求心理分析 Ø 挖掘客户的需求 ² 挖掘客户信贷需求的方法 —— 倾听和记录 l 信贷产品 l 信用卡产品 ü 资金用途 ü 担保方式 Ø 不同类型客户的沟通技巧 五、会面营销流程解读： 第一步：会见和问候 （一）不同客户的识别方法 （二）银行优质个贷客户的特征 第二步：建立关系和了解客户信息 （一）如何和客户寒暄？ 1、如何引起客人交流的兴趣？ 2、如何洞察客户信息、挖掘客户需求？ 3、如何引导客户需求？创造客户需求？ （二）如何开口 1、如何巧妙提问题 2、如何驾驭销售会谈 第三步：倾听客户说话的技巧 1． 如何分辨事实和情感 2． 如何解读客户潜在需求 3. 如何顺势引导客户需求 4. 如何拓展客户信息与需求 5. 如何引起客户说话的欲望 6. 如何收集客户信息 第四步：如何使用个人信贷业务向客户提问 1、如何通过提问挖掘客户需求 2、如何通过提问引导客户需求 3、如何通过提问创造客户需求 ★ 案例分析与答疑 第五步：如何向客户推荐产品 （一）捕捉购买信号 1、表情方面 2、体态方面 3、语言方面 （二）产品推荐 1、消费贷 2、经营贷 六、如何做好风控 1、如何规避客户的经营风险 ★ 案例分析 2、如何规避客户的信用风险 ★ 案例分析 3、望、闻、问、切法操作实例 七、留得青山在，不怕没柴烧——如何给客户留下好的印象，为下次销售创造机会 1、先做人，再做事 2、培养客户的金融消费意识是长远大计 3、客户信息的收集与分析是持续销售的基础
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