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《全员营销技能提升》 第一节 整体流程说明 一、 流程图 二、 流程概要 第二节 识别推荐流程 一、 识别推荐目标 二、 六大关键点之一——客户价值判断技巧及话术 1、 大堂经理识别转介流程 2、 柜台柜员识别推荐流程 3、 会计主管营销分工与流程 4、 客服营销流程与关键点 第三节 引导分流流程 一、 大堂经理引导分流 1、 贵宾客户引导流程 2、 潜在贵宾客户引导流程 3、 普通客户引导分流流程 二、 柜员引导分流 三、 案例分析 第四节 厅堂微沙龙 一、 举办微沙龙时机 1、 不同客群的金融需求 2、 客群识别 3、 厅堂举办沙龙最佳时机 二、 微沙龙流程与内容 1、 为何客人不听你说？ 2、 微沙龙三步曲 3、 如何设计微沙龙内容 三、 产品营销技巧 1、 如何调动现场客户的兴趣 2、 如何让客户心动 第五节 服务营销流程 一、 流程步骤 二、 客户经理客户跟进 1、 流程步骤 2、 客户经理跟进管理 三、 事先准备 1、 安排约见时间和工作计划 2、 事先了解客户状况和需求 3、 把握销售内容及产品 4、 准备相关物品 四、 六大关键点之二：客户高效沟通方法与技巧 1、 高效沟通，获取客户信任 2、 不同类型客户沟通技巧 五、 六大关键点之三：客户需求分析方法与技巧 1、 客户金融服务需求五层次 2、 发掘客户真实需求的三步骤 3、 不同类型客户金融需求分析 六、 六大关键点之四：产品组合营销方法与交叉推荐技巧 1、 产品组合分类 2、 理财规划与产品组合销售 3、 客户需求分析及对应金融产品服务方案 4、 产品销售技巧：FAB－把产品的特点转化为客户利益 5、 以诊断式销售为例 6、 反对意见转化为销售机会八法 7、 促成交易七法 8、 客户转介绍技巧及话术 9、 风险预警 七、 电话营销与客户邀约 1、 流程步骤 2、 参考话术 3、 案例分享 第六节 客户关系管理流程与营销技巧 一、 六大关键点之五——客户关系管理方法与技巧 1、 流程步骤 2、 客户关系管理方法与技巧 3、 投诉处理技巧 二、 六大关键点之六——客户价值提升方法与技巧 1、 流程步骤 2、 客户价值提升方法与技巧，提升客户忠诚度和贡献度 3、 完善客户信息档案 3、 分析客户需求 4、 产品推荐 4、 营销话术参考 5、 案例分析 三、 存量客户沙龙 1、 存量客户邀约 2、 存量客户沙龙流程 3、 存量客户沙龙内容 4、 如何营造氛围 5、 现场营销技巧
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