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《如何打造一流的营销团队》 1. 培训目标： 1) 了解营销管理的主要模块，有效开展工作 2) 学习制订交叉销售、客户挖潜目标 3) 掌握营销管理中人员调配、计划协调等技能 4) 指导员工在营业厅开展主动服务、主动营销 5) 学习有效激励、追踪员工有效达成营销目标 【培训收益】 1、课前开展问卷或电话调研，主讲老师有针对性解答银行问题； 2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果； 3、课后有三个月的跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，并随时解答学员问题 2. 课程重点： 1) 网点主任的角色定位、主要职责及营销职责 2) 如何结合网点实际定位，制订可执行营销计划 3) 网点主任现场管理、服务管理及营销管理面面观 4) 网点主任营销管理的难题： ² 营业厅服务营销流程的合理规划 ² 服务营销岗位的职责界定 ² 柜面人员对营销的畏难情绪 ² 客户满意度的普遍不足 ² 交叉销售率的提升 ² 业务迁移的有效管理 5) 网点主任的营销管理基本修炼 ² 如何组织人员营销与团队建设（案例） ² 如何利用晨会、班后会、例会有效沟通（案例） ² 任务分解与工作分派（案例） ² 帮助意愿不足员工：了解态度与能力的状况（案例） ² 追踪员工的营销绩效并有效指导（案例） ² 定时与员工面谈与辅导 6) 网点主任在营销管理中的魅力修炼 ² 营造与制订激励性销售氛围（案例） ² 信任与陪伴员工成长（案例） ² 授权与资源支持相伴（案例） 3. 授课方式：普及知识、案例分析、现场互动为主 【内训定制】 提前两周，通过问卷调研、电话访谈等多种形式，深入全面了解客户及学员需求，设计有针对性的课程内容及培训方式，提供科学合理的整体解决方案及落地工具。或由资深讲师 王建军老师亲自赴银行现场调研，为客户量身定制培训方案，课程内容结合银行实际案例，具有可操作性。输出成果：《营销团队管理诊断与需求分析报告》。 4、课程提纲 一、衡量网点的贡献指标 二、网点主任的职责 “职责确认”中应注意的问题 ★ 案例分析：有六名员工凭关系进入银行，平时工作出工不出力，营销不积极，对收入高低无所谓，作为领导，孙行长是如何解决的？ 三、市场分析与客户管理 1）目标市场分类 2）网点功能定位 ★ 案例分享：中国银行浙江省分行如何开展客户目标分类与网点功能定位 四、以客户为导向的新银行形象定位 网点的盈利模式与服务模式 案例分享：中国建设银行是如何成为全国第二盈利的银行 五、网点销售流程 2）网点的服务销售角色定位与分工 ①大堂经理服务销售流程 ②封闭式柜员服务销售流程 ③开放式柜员服务销售流程 ④理财经理服务销售流程 ⑤客户经理服务销售流程 ★ 视频图解：邮储银行辽宁省分行柜面营销分享 工商银行大堂经理现场分流与营销 六、销售队伍的日常管理与控制 （一）管理= 理事 + 管人 （二）发布指令-分配任务-沟通合作 （三）PDCA （四）工作例会 1、销售例会的种类 2、销售例会：十项注意 ■ 作业实操：根据背景提示，请现场模拟组织销售例会 （五）工作述职 工作述职的整体程序 ★ 案例分析：1、王行长人治案例解析 2、王行长法治案例解析 3、王行长人治加法治案例解析 （六）随访观察 1、评价时应注意的问题 2、评价后的典型行动策略 七、员工的培训与指导 2、启发式培训法 3、小组学习法 4、指导培训法 八、法理建设 （一）规范基础管理 （二）绩效考核 1、绩效管理与绩效评估的区别 2、绩效管理系统流程示意图 3、目标管理体系的建立：自上而下的目标分解法 4、保障制度体系的高效运行 九、、塑造支行网点精神 1、某行营业部的阳光团队 1）晨会 ★ 视频图解：成功转型后，邮储银行莆田支行如何召开晨会 2）精神墙 ★ 案例分析：成功转型后，中国银行/邮储银行/建设银行如何制定精神墙 3）三个层级的表扬和奖励 2、激励部属的技巧 现场提问与答疑
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