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《商户营销技能提升》 一、外拓营销 1、商户的不同类型 2、拓展模式 3、拜访时间 4、关键人 5、注意要点 6、社区营销合作渠道 7、增量商户切入点 8、如何识别信贷目标商户 9、营销商圈的第三方合作渠道 10、商区外拓步骤 11、外拓商圈注意事项 12、增量商户切入点 13、如何借力第三方渠道营销商户 二、面谈技巧 （一）外拓营销话术 （二）营销流程解读： 第一步：会见和问候 （一）不同商户的交流方法 （二）有效的开场方式 第二步：建立关系和了解客户信息 （一）如何和客户寒暄？ 1、如何引起客人交流的兴趣？ 2、如何洞察客户信息、挖掘客户需求？ 3、如何引导客户需求？创造客户需求？ （二）如何开口 1、如何巧妙提问题 2、如何驾驭销售会谈 第三步：倾听客户说话的技巧 1． 如何分辨事实和情感 2． 如何解读客户潜在需求 3. 如何顺势引导客户需求 4. 如何拓展客户信息与需求 5. 如何引起客户说话的欲望 6. 如何收集客户信息 7. 如何洞察客户的风险承受能力，并量化指标 第四步：如何使用业务知识向客户巧妙提问 1、如何通过提问挖掘客户需求 2、如何通过提问引导客户需求 3、如何通过提问创造客户需求 ★ 案例分析与答疑 第五步：如何向客户推荐产品 （一）捕捉购买信号 1、表情方面 2、体态方面 3、语言方面 （二）产品推荐 1、渠道类 2、负债类 3、中间业务 4、资产类 5、理财及保险类 6、产品配置与组合 （三）如何敦促客户成交
1、如何向客户展示产品的卖点——客户关心的是能够得到的利益 2、时不待我，一诺千金 3、如何解除客户购买后的忧虑——买到产品后客户要的是放心，而不是担心 4、向顾客保证的技巧与话术 三、收单批量营销方法与活动设计 1、5种营销方式的选择与应用 2、营销定位与活动设计 四、沙龙营销 （一）沙龙营销操作流程 （二）沙龙现场流程 1、实时分析，切中要害 2、成果展示，优劣对比 3、金融规划，硕果累累 4、产品推荐，有奖问答 案例分享：中国银行会议营销案例分享 （三）如何给商户洗脑 范例 （四）沙龙布局技巧 1、动静结合 2、调动五官 3、物质刺激 经典案例分享
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