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社区银行客户培育与外拓实践 【背景概述】 当今的金融银行市场格局中，竞争会越来越激烈，各营业网点想要在竞争中取得优势，就必须秉持客户为中心的理念，通过各种形式提供全方位、专业性、高效率、差异化的服务，才能增加客户黏性，提高忠诚度，提升业绩。因此各种网点营销活动的策划及精准执行，是营业网点必须重视和学习的，通过活动的有效开展不仅能增新维老，提高本网点的品牌形象，更重要是提升核心竞争力。 【项目对象】社区营销团队主管，社区银行店长，社区营销人员，网点主任等 【项目时间】2天室内理论+2天模拟训练 【项目方式】教授演讲，互动分析，问题讨论，，案例解析，方案设计，实战训练等 【课程大纲】 第一篇：引言 1、社区银行发展趋势及当前到底该如何打造？ Ø 社区金融1.0版本的打造定位及特色 Ø 社区金融2.0版本的打造定位及特色 Ø 社区金融3.0版本的打造定位及特色 2、从富国银行社区金融发展历程，探究社区银行营销终极目标 Ø 以“品牌”创建为目标，实现口碑相传效应 Ø 以“特色”树立为导向，实现差异服务效应 Ø 以“体验”参与为基础，实现捆绑客户效应 Ø 以“互动”模式为策略，实现客户需求探究 第二篇：社区银行客户开拓与培育技能 (一) 吸客：客户在哪里？ 1、 如何判断社区银行网点的主流客群 Ø 了解网点所在区域概况：核心区域与辐射区域 Ø 收集区域内不同渠道的客源的特征 2、 渠道客源信息获取方法 Ø 访问法 Ø 观察法 Ø 文案法 Ø 实验法 Ø 专家咨询 3、 案例解析：某社区银行地处高端小区，如何通过建立商业生态圈来吸引社区客户？ 4、 案例解析：某社区银行通过商圈合作，打造特色美食支行的案例分享及经验学习 (二) 留客：怎样开发客户？ 1、以社区客户非金融需求为出发点，打开客户接触第一步 Ø 社区客户非金融服务需求五个主要维度 ² 健康 ² 娱乐 ² 美食 ² 旅游 ² 教育 Ø 以生命周期分析主流客群的非金融需求 Ø 小组探讨：以小组为单位，分析不同年龄阶段的客户群体的非金融需求 Ø 以职业属性分析主流客群的非金融需求 2、 依据渠道特性，实现针对性渠道客群开发拓展 Ø 三大渠道拓展策略解析 ² 小区 ² 商圈 ² 公益组织 Ø 不同类型小区拓展策略解析 ² 高端小区 ² 中端小区 ² 混合型小区 Ø 不同类别商圈拓展策略解析 ² 生活消费类 ² 特定消费类（家私城、电器城） ² 案例解析：某银行网点家私城拓展思路分享与借鉴 Ø 公益组织机构拓展策略解析 ² 赞助形式 ² 合作形式 ² 参与形式 ² 案例解析：某银行成立客户经理专项自愿者服务团队的案例分享及思路借鉴 (三) 营客：怎样营销客户？ 1、 社区网点氛围营造 Ø 营销氛围的营造 Ø 优势产品的推广技巧 Ø 吸引客户到访的技巧 2、 网点客户营销 Ø 到访客户的激发 Ø 意向客户的跟进 Ø 争取转介绍客户 3、 团队氛围的营造 4、 营销法则、工具和话术 (四) 绑客：怎样深耕客户？ 1、 建立客户关系，捆绑客户金融需求 2、 依据客户需求，进行相应产品匹配 3、 深耕关键指标，挖掘客户深层价值 Ø CIF：有价值客户数 Ø AUM：管理客户资产 Ø Revenue：中间业务收入 Ø Penetration：客户产品渗透度 Ø MGM：营销客户的朋友 Ø 客户活动频次 第三篇：片区开发与外拓实战技能 (一) 营销机制的细化与梳理 1、 营销人员的职责与分工协作 2、 营销任务的分解与管理 3、 工作目标的量化和管理 4、 深耕客户的关键指标 (二) 外拓营销技巧和方法 1、 重点客户外拓营销的步骤与方法 Ø 识别客户的技巧 Ø 建立信任的技巧 Ø 激发需求的技巧 Ø 展示产品的技巧 Ø 处理异议的技巧 Ø 促成销售的技巧 Ø 维护客户的技巧 2、 外拓营销工具的使用 3、 批量营销客户的方法 Ø 存量客户的盘活 Ø 片区客户的批量开发 4、 案例演练与分享 (三) 社区渠道的搭建及公关技巧 1、 与社区融合的策略 Ø 阵地信息中心 Ø 社区事务融合 Ø 公益慈善嫁接 2、 社区部门人员的关系维护 Ø 了解社区关键部门和机构 Ø 社区关键部门梳理与需求分析 Ø 融入社区政务工作流 Ø 满足社区机构的利益需求 Ø 巧用政府资源 Ø 巧用公益活动资源 3、 社区关键协调人员的关系管理 (四) 企业渠道的开发与维护技巧 1、 提升薪资代发业务含金量 2、 满足客户综合需求 3、 如何组织走进企业客户的活动 4、 影响力客户的维护和发动 5、 案例演练与分享 (五) 商圈渠道的联合与共享技巧 1、 商圈渠道合作的甄别与选择 2、 如何寻找客户共享的切入点 3、 如何组织商圈异业联合促销活动 4、 商圈异业联盟合作风险提示 5、 案例演练与分享
【实战安排】 | 日期 | | | | | | | | 进社区外拓方案设计：各小组根据老师授课理论及目标拓展社区情况进行方案设计准备 | | | | | | 走企业渠道/商圈联盟外拓方案设计：各小组根据老师授课理论及目标拓展企业/商圈情况进行方案设计准备 | | | | | | 实战训练：根据制方案，各小组学员分别进行战地实训，分工协作进行现场的外拓实施 | | | | | | 实战训练：根据制方案，各小组学员分别进行战地实训，分工协作进行现场的外拓实施 | | | | | | 总结大会：成功经验分享，经典案例提取，失败心得分享 | | | | 备注特别说明： 1、进社区外拓的开展方式、活动内容、具体展开时间段要根据不同社区类型，结合人流 高峰期、客户群体特征等情况做相应调整，具体准备物料与话术内容等也视情况做指导调整； |
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