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《县域客户开发及机构合作技巧》 第一篇：零售类客户 一、四类存量客户的经营重点与提升策略 1、潜力客户的维护与营销 1）潜力客户经营重点 2）潜力客户营销策略 2、有效客户的维护与营销 1）有效客户经营重点 2）有效客户营销策略 3、中端客户的维护与营销 1）中端客户经营重点 2）中端客户营销策略 4、高端客户的维护与营销 1）高端客户经营重点 2）高端客户营销策略 二、解读个人资产配置 （一）解析标准普尔家庭资产配置 1、要花的钱 2、保命的钱 3、生钱的钱 4、保本生值的钱 （二）投资者解析与案例解读 1、激进型投资者 2、稳健性投资者 3、保守型投资者 （三）理财与投资技巧 1、如何少亏钱 2、规避贬值的法则 3、各类常规理财与投资的选择 4、如何解读四季皆有风景，时刻都有牛市 总结：资产配置确实可以让你少亏，但代价是你要忍受“少赚”的折磨 （四）保守型案例分享与解读 （五）积极型案例分享与解读 1、资产配置结果 2、储蓄配置结果 3、基金定投配置结果 第二篇：公司类客户 一、 精准营销——市场开拓及企业客户分析 1.练就一双慧眼——市场定位及企业客户目标选择 获取客户信息 Ø 现有客户推荐 Ø 政府部门推荐 Ø 缘故法 Ø 媒体寻找 Ø 陌生拜访 选择目标客户 建立客户信息 ★ 案例研讨：中国银行佛山分行如何通过插足法获得客户青睐 二、差异化营销及企业客户接近——在拥挤的市场中寻求突破 约见客户 企业客户接近的方法 常见的业务推介的方法 ● 现场实操：作为客户经理的你如何拜访有需求的陌生客户 三、建立高忠诚度客户关系——企业客户维护技巧 客户关系永远至上 与客户建立互信关系 客户维护——客户关系金字塔 客户关系金字塔的层次 客户关系金字塔维护方法 Ø 保持给客户带去价值的接触 Ø 不断地与客户寻找新的联系和共同点 表露你对他人的真切关心并满足需求 ● 现场演练：请根据案例，现场制定客户维护方案 第四篇：如何借助政府及事业单位发展本行业务 （一）县级政府包括的单位 （二）县级事业包括的单位 （三）银行和各单位合作的契机与突破口 （四）银行为各单位服务的宗旨与要领 （五）行方如何与单位关键人打交道 （六）行方与单位打交道时的注意事项
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