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《打造网点营销一流的执行力》 1. 培训目标： 1) 了解营销管理的主要模块，有效开展工作 2) 学习制订交叉销售、客户挖潜目标 3) 掌握营销管理中人员调配、计划协调等技能 4) 指导员工在营业厅开展主动服务、主动营销 5) 学习有效激励、追踪员工有效达成营销目标 2. 课程重点： 1) 行长的角色定位、主要职责及营销职责 2) 如何结合网点实际定位，制订可执行营销计划 3) 行长现场管理、服务管理及营销管理面面观 4) 行长营销管理的难题： ² 营业厅服务营销流程的合理规划 ² 服务营销岗位的职责界定 ² 柜面人员对营销的畏难情绪 ² 客户满意度的普遍不足 ² 交叉销售率的提升 ² 业务迁移的有效管理 5) 行长的营销管理基本修炼 ² 如何组织人员营销与团队建设（案例） ² 如何利用晨会、班后会、例会有效沟通（案例） ² 任务分解与工作分派（案例） ² 帮助意愿不足员工：了解态度与能力的状况（案例） ² 追踪员工的营销绩效并有效指导（案例） ² 定时与员工面谈与辅导 6) 行长在营销管理中的魅力修炼 ² 营造与制订激励性销售氛围（案例） ² 信任与陪伴员工成长（案例） ² 授权与资源支持相伴（案例） 3. 授课方式：普及知识、案例分析、现场互动为主 4、【课程提纲】 一、衡量行长的贡献指标 二、行长的职责 “职责确认”中应注意的问题 三、市场分析与客户管理 1）目标市场分类 2）网点功能定位 四、以客户为导向的新银行形象定位 网点的盈利模式与服务模式 五、网点销售流程 2）新时期网点各岗位角色定位与分工 ①大堂经理服务销售流程 ②封闭式柜员服务销售流程 ③客户经理服务销售流程 六、销售队伍的日常管理与控制 （一）管理= 管人 + 理事 （二）发布指令-分配任务-沟通合作 （三）PDCA （四）工作例会 1、开展销售例会的技巧 2、销售例会：十项注意 （五）随访观察 1、评价时应注意的问题 2、评价后的典型行动策略 七、绩效管理 1、网点绩效考核 2、目标设定与分解 3、绩效辅导 4、奖罚技巧 八、员工的培育 （一）设置个人发展目标 1、个人SWOT分析 2、行动方案 （二）开展职业化内训 1、OJT传授法 2、启发培训法 3、头脑风暴法 九、日常的沟通 1、下达命令的技巧 2、赞扬部下的技巧 3、批评部下的方法 十、打造企业文化——塑造执行力氛围 1、思维改变未来 2、建立绩效目标导向的价值评价与分配体系 3、打造氛围 Ø 我不知----因为没有标准 Ø 我知但我做不到---管理不到位 Ø 我不想----因为没有形成氛围 4、如何打造高效的执行力氛围
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