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《存量客户经营与外拓营销技巧》 第一篇：存量客户盘活与价值提升 一、存量客户的分层 1、潜力客户 2、有效客户 3、中端客户 4、高端客户 二、四类存量客户的经营重点与提升策略 1、潜力客户的维护与营销 1）潜力客户经营重点 2）潜力客户营销策略 2、有效客户的维护与营销 1）有效客户经营重点 2）有效客户营销策略 3、中端客户的维护与营销 1）中端客户经营重点 2）中端客户营销策略 4、高端客户的维护与营销 1）高端客户经营重点 2）高端客户营销策略 三、存量客户维护技巧 1、情感维护及技巧 2、产品售后维护 3、经济信息维护 4、客户活动维护 第二篇：外拓营销 一、商圈 1、商圈外拓关键点 a. 20客户识别 b.商户特点与金融需求 c.营销时机 d.如何与商户交流 2、如何选择信贷商户 3、增量商户切入点 4、商圈外拓实操技巧 a. 商户细分 b.拓展模式 c.拜访时间 d.关键点 e.注意要点 二、社区 1、社区外拓渠道与切入点 2、社区外拓实操技巧 a. 住户细分 b.拓展模式 c.外拓时机 d.关键点 e.注意事项 3、社区外拓活动设计 4、如何营销高端客户群体 5、如何营销老年客户、女性客户 三、机关、学校、医院 1、拓展关键点 a. 事前如何与相关部门（领导）沟通 b. 客户属性与金融需求 C. 营销模式与切入时机 d. 营销的前期准备 2、机关、学校、医院客群拓展实操技巧 a. 客户细分 b.拓展模式 c.拜访时间 d.关键点 e.注意要点 四、农区 1、拓展农户关键点 a. 农村20客户的探寻渠道与识别 b. 陌拜方式与注意事项 c. 营销模式与交谈话术 d. 如何发挥协理员的营销作用 2、营销农户渠道类产品切入点 3、农户拓展实操技巧 b. 客户分类 b.拓展模式 c.拜访时间 d.关键点 e.注意要点 4、如何发挥农村协理员的营销作用 五、外拓营销沟通技巧 1、沟通流程 2、营销话术FABE 3、顾问式提问 ★ 案例分享：各类产品营销话术 六、外拓营销的组织与管理 1、团队的组建 2、奖励机制 3、外拓前的培训 4、过程推进会 5、后勤保障
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