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《银行拓展存贷业务营销技巧》 前言： 1、当前金融环境与经济状况解读 2、金融业务发展路径 3、存贷业务在农区与商圈营销策略、方法有何不同 1）发展农村信贷——授信营销；发展农村存款——感情营销 2）发展城区信贷——外拓营销；发展城区存款——活动营销 信贷营销技巧——农村信贷 第一篇：农村贷款户的营销实操步骤 一、基层村委的对接 二、客户资源获取 三、外部评审（客户排查与筛选） 四、信贷营销操作流程与步骤 五、精细化跟踪与维护 1、客户维护内容 2、客户维护方式 第二篇：农村市场细分与特色农户信贷营销 一、一般农户贷款营销方法和注意事项 1、一般农户的甄别与名单获取 2、一般农户的授信启动会暨信贷产品宣讲会 3、对一般农户信贷营销活动的开展 4、如何营销留守老人与外出农民工 5、营销中需要注意的事项 二、种养大户贷款营销方法和技巧 1、种养大户的识别与获客渠道 2、对种养大户传统式信贷营销的弊端和缺失 3、对种养大户信贷营销采取链式营销的优点 4、链式营销实操 1）异业联盟链式营销实操与技巧 2）供应链链式营销实操与技巧 5、链式营销实操流程与步骤 6、开展链式营销的前提与注意事项 三、涉农个体工商户营销方法和技巧 1、涉农个体工商户获客渠道 2、通过链式营销激活涉农个体工商户信贷需求 3、对涉农个体工商户的信贷营销实操与步骤 4、对涉农个体工商户信贷营销的前提 四、新型农业经营主体营销方法和技巧 1、新型农业经营主体挖掘方法和获客渠道 2、政府倡导并鼓励农村新型农业经营主体 3、党建共创与新型农业经营主体的信贷营销 4、跨区域共建与异业联盟助力新型农业经营主体 5、对新型农业经营主体信贷营销实操与过程分解 五、信贷面对面营销流程与话术 1、寒暄 2、探询 3、营销（推荐服务而非产品） 4、用信激活 5、话别（资料留底） 第三篇：客户授信后的营销及管理 一、授信后的维护与营销 1、名单筛选与排序 2、维护方式 3、交流内容 4、营销频次 5、网格化分工 二、用信教育 1、持续“用信”宣传教育 2、客户分析 3、教育形式 4、营销话术 5、产品交叉销售 6、注意事项 三、客户用信激励 1、贷款奖励 2、物质激励 四、用活关键人 1、关键人作用 2、对关键人的培养 3、关键人的使用 五、准贷款户识别 六、如何识别不良户 七、民主评议技巧 信贷营销技巧——商圈信贷 第一篇：商圈营销要素 1、客户类型 2、拓展模式 3、关键人 4、社区营销合作渠道 5、增量商户切入点 6、如何识别信贷目标商户 7、营销商圈的第三方合作渠道 8、商区外拓步骤与注意事项 第二篇：面谈技巧 （一）如何和客户寒暄？ 1、如何引起客人交流的兴趣？ 2、如何洞察客户信息、挖掘客户需求？ 3、如何引导客户需求？创造客户需求？ （二）如何开口 1、如何巧妙提问题 2、如何驾驭销售面谈 （三）倾听客户说话的技巧 1． 如何解读客户潜在需求 2. 如何顺势引导客户需求 3. 如何拓展客户需求 4. 如何收集客户信息 存款营销技巧——四大区域和特色客群揽存技巧 一、商圈 1、商圈外拓关键点 a. 存款大户识别 b.商户特点与金融需求 c.营销时机 d.如何与商户交流 2、增量商户切入点 3、商圈外拓实操技巧 a.商户细分 b.拓展模式 c.拜访时间 d.关键点 e.注意要点 二、社区 1、社区外拓渠道与切入点 2、社区外拓实操技巧 a. 住户细分 b.拓展模式 c.外拓时机 d.关键点 e.注意事项 3、社区外拓活动设计 三、机关、学校、医院 1、拓展关键点 a. 事前如何与相关部门（领导）沟通 b. 客户属性与金融需求 C. 营销模式与切入时机 d. 营销的前期准备 2、机关、学校、医院客群拓展实操技巧 a. 客户细分 b.拓展模式 c.拜访时间 d.关键点 e.注意要点 四、农区 1、拓展农户关键点 a. 农村存款大户的探寻渠道与识别 b.陌拜方式与注意事项 c. 营销模式与交谈话术 d. 如何发挥协理员的营销作用 2、营销农户渠道类产品切入点 3、农户拓展实操技巧 a. 客户分类 b.拓展模式 c.拜访时间 d.关键点 e.注意要点 4、如何发挥农村协理员的营销作用 五、营销沟通技巧 1、沟通流程 2、营销话术FABE 3、顾问式提问 ★ 案例分享：各类产品营销话术 六、特色客户群的经营和获客策略 （一）企业高管及私营业主 1、企业高管及私营业主的需求 2、企业高管及私营业主经营策略 3、企业高管及私营业主获客策略 （二）老年客户 1、老年客户的需求 2、老年客户经营策略 3、老年客户获客渠道 （三）商贸结算户 1、商贸结算户的需求 2、商贸结算户经营策略 3、商贸结算户获客策略 （四）女性客户 1、女性客户的需求 2、女性客户经营策略 3、女性客户获客渠道 （五）农村种养殖户 1、农村种养殖户需求 2、农村种养殖户经营策略 3、农村种养殖户获客策略
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