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《对公客户经理业务营销与风控工作坊》 第一篇：客户调研及产品需求分析 一、客户需求调研 1、电子化产品需求 2、支付方式及希望支付的方式 3、收款方式及可以接受的收款方式 4、资金管理现状与需求 5、理财现状与需求 6、目前融资种类及希望的融资方式 二、客户需求分析 1、客户采购环节对银行的需求 2、客户销售环节对银行的需求 3、客户资金管理环节对银行的需求 4、客户融资环节对银行的需求 5、客户理财环节对银行的需求 三、企业调查报告 （一）企业基本情况 1.企业情况 2.股东及管理人员情况 （二）业务基本情况 1、具体分析 2、信贷额度测算 （三）其他相关信息 1、人品 2、押品 3、产品 （四）贷前调查和风险识别 （五）信贷额度测算及服务方案设计 服务方案设计思路 充分理解银行产品内在联系与特点 客户需求的深入挖掘：知己知彼 方案设计三个原则 方案设计流程 提取客户关注点与方案的亮点用来重点展示 ★ 案例分享： 1、XX汽车销售服务有限公司调查报告 2、XX安防科技股份公司调查报告 3、建行XX省分行对公服务方案 第二篇：对公营销及风险防控实操 一、精准营销——市场开拓及目标客户锁定 1、获取客户信息 2、现有客户转介 3、政府部门推荐 4、缘故法 5、媒体收寻 ★ 案例研讨：中国银行XX分行如何通过插足法获得客户青睐 6、陌生拜访 u 选择目标客户 u 厘清客户信息 二、陌客电约流程与技巧 ★ 案例分析——如何预判客户需求 1、电话约见技巧 2、电话约见重点 ★ 经典案例分享 1、渠道业务；2、中间业务；3、负债业务；4、资产业务 常见的业务需求分析 ● 现场实操：作为客户经理的你如何挖掘、引导有需求的客户 三、面谈流程与技巧 1、营销客户基本流程 1）获取客户基本信息 2）对公业务SPIN探询 3）服务建议及产品介绍 2、营销客户的关键话术 ★ 案例分析 a. 结算类产品话术参考 b. 资金管理类话术参考 c. 融资类话术参考 1）状况询问内容及目的 ★ 参考话术 ★ 学员现场互动演练 2）问题询问内容及目的 ★ 参考话术 ★ 学员现场互动演练 3）暗示询问内容及目的 ★ 参考话术 ★ 学员现场互动演练 4）需求满足询问内容及目的 ★ 参考话术 ★ 学员现场互动演练 四、风险防控实操 1、风险体现 2、风险控制管理措施 3、风险防范意识关键点
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