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《增量客户信贷营销策略与技巧》 一、外拓渠道与营销技巧 1、商区 a. 高端客户识别 b.商户特点与金融需求 c.营销时机 d.如何与商户交流 案例分析：北京邮储银行如何对商户陌拜，营销信贷产品 2、机关、学校、医院 a. 事前如何与相关部门（领导）沟通 b. 客户属性与金融需求 C. 营销模式与切入时机 d. 营销的前期准备 案例分析：石家庄中国银行如何营销政府机关 3、社区 a. 社区营销模式与选择 b. 现场如何营销 c. 后期维护与跟进 d. 与居民交流的注意事项 案例分析：武汉建行如何营销社区居民理财业务 4、农区 a. 营销农户理财的方式与注意事项 b. 农区信贷客户的探寻渠道、话术与识别 c. 营销方式与沟通话术 d. 后期维护与销售落地 案例分析：嘉兴农商行如何营销当地农户 二、信贷营销话术 （一）销售会谈的四个阶段 1、漠视、不理睬 2、产生兴趣 3、出现异议 4、购买成交 ★ 案例分析：客户经理为什么被拒绝？ （二）销售话术 1、状况询问 例如：目前的开支能否满足生活需求？未来有什么大的开支？ 案例分析：张老板回应现在生意难做，须精打细算，能不贷的就不贷 2、问题询问 例如：是否担心生意难以为继？ 案例分析：张老板回应没有细想，暂不考虑 3、暗示询问 例如：精打细算是好事，有没有出现过疏忽？后果是什么？有把握不出现疏忽吗？ 案例分析：张老板回应哪有从来不疏忽的人，这种事很难免，小心就是了 4、需求满足询问 例如：我认识不少人经济环境好时赚大钱，环境不好时赚小钱，而他们的管钱方式很简单，虽然小心也会疏忽，但不会操心 案例分析：张老板回应“是吗？那你说来听听” 三、区域客群细分与活动设计（如何运作成功的信贷专题沙龙） （一）客户活动运作流程 1、调研摸底——对目标客户的需求调研、摸底 2、方案设计——因地制宜、量身定制活动方案 3、宣传——活动前期宣传、造势 4、邀约——面对面、或电话邀约目标客户参加活动 5、活动执行——营销活动落地 6、对客户的跟进与营销 （二）营销方案 1、目标产品 2、目标客户 3、活动设计 4、活动流程 5、前期准备与成本预估 （三）电话邀约流程 1、邀约准备事项 2、邀约如何开场 3、邀约主题与异议处理 4、邀约结束与注意事项 案例分析：如何面对客户拒绝参加沙龙 （四）信贷沙龙运作技巧 1、信贷沙龙内容须动静结合 2、信贷沙龙形式要能调动客户的五官 3、对客户要有物质刺激 4、活动内容与形式既要与产品息息相关，又不可赤裸展示 5、产品宣传点到为止，不可急功近利 案例分析：漳州邮储银行营销会议视频分享 四、客户维护与贷后管理 一、“3D”用信宣传教育 二、贷后客户管理办法与工具的使用 三、客户分层与分类，管控工作二八分 四、善长借助第三方，提前关注与识别 五、培养自己的“眼线” 六、通过客户维护实现监察 七、如何做好风控 （一）如何发现经营风险 ★ 案例分析 （二）如何发现信用风险 ★ 案例分析 （三）望、闻、问、切法 （四）出现第一次逾期与催收技巧 （五）学会盘活与法院诉讼及执行人员的关系
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