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《存量客户信贷营销策略与技巧》 一、存量客户信息收集与深度营销 1、存量客户信息收集与二次营销 Ø 有效的客户发现来源于海量的信息收集 Ø 存量客户二次开拓的方法 Ø 建立并评估自己的客户车轮辐 Ø 目标客户开发 Ø 制定问访计划 2、锁定优质客户 Ø 企业主及企业员工 Ø 商贸结算户 Ø 女性客户群 Ø 农村的种养殖户 二、存量客户业务需求分析 1、银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距 2、大数据的新趋势——羊毛出在狗身上，由猪买单 3、银行对内部可用信息的使用率仅为34% 4、客户的需求是什么 7、存量客户在什么情况下缺钱呢？ Ø 请考虑以下人群有什么不同的贷款需求？ Ø 各年龄层次的消费需求分析 8、利用大数据技术优势细分客户，精确营销 9、产品营销的核心竞争力 三、存量客户交叉销售技巧 1、有稳定交易的客户电话预约流程 2、电话邀约客户分类 3、客户筛选的误区 4、电话邀约流程 5、对存量客户营销的步骤 Ø 接触客户面临的第一难关 Ø 接触客户面临的第二难关 6、客户接触营销沟通流程 Ø 事前准备 Ø 创造良好的沟通氛围 Ø 树立完美的工作形象 Ø 客户金融需求心理分析 Ø 挖掘客户的需求 ² 挖掘客户需求的方法 —— 倾听和记录 Ø 产品交叉营销（具体代入银行具体主营产品） ² 产品交叉销售策略 l 产品组合 l 捆绑销售 ² 产品交叉销售产品范围 l 中间业务类产品 l 信用卡产品 l 贵金属、贵宾卡、基金、理财、保险 l 信贷产品 ü 贷款用途 ü 担保方式 ² 产品组合与交叉销售策略 ² 产品组合与营销沙龙 Ø 不同类型存量客户的沟通技巧 Ø 客户的异议本质上是一种购买信号的释放 Ø 促成的态度 ² 促成的时机：当客户的行为、态度有所改变时 Ø 当客户主动提出问题时 四、存量客户关系维护与营销 1、客户关系维护的目的 2、客户维护流程图 3、形成完整的客户关系管理闭环 4、客户维护的方式━━与客户一同成长 5、基本维护手段（案例） 6、客户档案建立与完善 7、如何向客户适时营销 五、场景演练与点评
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