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《对公信贷营销技巧》 第一期培训内容：客户调研及贷款需求分析 一、客户需求调研 1、电子化产品需求 2、支付方式及希望支付的方式 3、收款方式及可以接受的收款方式 4、资金管理现状与需求 5、理财现状与需求 6、目前融资种类及希望的融资方式 二、客户需求分析 1、客户采购环节对银行的需求 2、客户销售环节对银行的需求 3、客户资金管理环节对银行的需求 4、客户融资环节对银行的需求 5、客户理财环节对银行的需求 三、对公客户营销流程 1、收集信息 2、介绍产品 3、理财参谋 4、情感交流 5、方案定制 四、产品定位及营销策略 1、客户分类与需求定位 2、产品定位与营销策略 五、营销流程与技巧 1、电约客户方关键人 客户需求分析 ★ 案例分析——如何确认客户需求 1、渠道业务；2、中间业务；3、负债业务；4、资产业务 常见的业务需求分析 ● 现场实操：作为客户经理的你如何挖掘、引导有需求的客户 六、电约流程与技巧 1、电话约见的前提 2、电话约访的目的 3、电话约见的重点 4、电话约见的流程 ★ 案例分享 第二期培训内容：对公营销及方案编制 一、面谈流程与技巧 1、营销客户的流程 1）会见与问候 2）建立好感和探寻客户信息 3）积极倾听 4）运用对公业务知识提问 5）根据客户回应做出建议 6）如何和客户告别 2、营销客户的关键话术 ★ 案例分析 a. 结算类产品话术参考 b. 资金管理类话术参考 c. 融资类话术参考 1）状况询问内容及目的 ★ 参考话术 ★ 学员现场互动演练 2）问题询问内容及目的 ★ 参考话术 ★ 学员现场互动演练 3）暗示询问内容及目的 ★ 参考话术 ★ 学员现场互动演练 4）需求满足询问内容及目的 ★ 参考话术 ★ 学员现场互动演练 二、金融服务方案定制化制作 金融服务方案设计的思路 充分理解银行产品内在联系与特点 客户需求的深入挖掘：知己知彼 方案设计三个原则 方案设计流程 提取客户关注点与方案的亮点用来重点展示 ★ 案例分析讨论：建行广东省分行金融服务方案如何展示为企业的服务 三、企业类客户谈判技巧 1、谈判战略 1）战略思考 2）目标确定 3）计划制定 2、谈判战术 1）谈判思维 2）谈判心理 3）谈判策略 4）谈判要领：学会洞察客户无声的语言 3、价格谈判 1）价格解释 2）报价原则 3）还价技巧（懂得和客户交换条件，扩大销售战果）
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