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《个贷电话营销技巧》 前言：我们为什么要电话营销？ 电销基础：1、信赖度；2、专业度；3、同理度 ★ 案例分享： 1、音频案例：对存量客户的电销； 2、视频案例：个贷电话营销分享； 一、专业化营销概念： 专业化营销就是指按规范的步骤和流程，把营销的过程分解，用专业不断地支配自己的行动，进而养成的专业化营销习惯。 ★ 案例分析：营销话术分析 二、电话营销的准备工作 1、创造销售机会；2、关键技能；3、行为规范 三、关键技能——设问 1、如何挖掘客户需求；2、如何引导客户需求；3、如何创造客户需求 ★ 案例：个贷产品营销设问技巧分析 四、电销流程 1、如何和客户寒暄，打开话匣子？ ★ 案例分析：理财话术案例分析 2、如何通过探寻快速和客户建立关系？ 1）如何开口； 2）如何提问题； 3）如何控制销售会谈 ★ 案例分析：个贷话术案例分析 3、积极倾听 1）听事实和情感 2）永远都不要打断客户的谈话 3）清楚地听出对方的谈话重点 4）适时地表达自己的意见 5）肯定对方的谈话价值 6）避免虚假的反应 ★ 案例分析：个贷营销案例分析 4、使用个人贷款知识提问 ★ 案例分享：营销话术分享 5、如何向客户推荐个贷产品 ★ 案例分享：营销推荐话术分享 6、如何和客户话别 ★ 案例分享：话别话术分享 【学员现场演练】 五、顾问式营销 1、电销中的状况询问——在电话营销中状况询问目的及话术 2、电销中的问题询问——在电话营销中问题询问目的及话术 3、电销中的暗示询问——在电话营销中暗示询问目的及话术 4、电销中的需求满足询问——需求满足询问目的及话术 ★ 顾问式营销经典案例分享 【学员现场演练】 六、大客户销售技术 1、SPIN技术及营销关键 2、区分顾客的需求 3、FAB与需求 4、SPIN 总结 5、比较复杂的SPIN结构 6、营销注意事项 七、如何描述你的产品 1、用FABE描述银行产品的技巧 2、银行人必备的营销产品表达话术 ★ 产品描述经典案例分享 八、如何化解客户异议？ 1、聆听 2、体恤 3、异议处理 ★ 经典异议化解案例分析
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