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营销管理与商务谈判技巧 课程主题：营销管理与商务谈判技巧 课程对象： 营销经理、总监及企业高级管理者 培训时间：6-12小时（1-2天） 课程收益： 提升职业经理人的管理沟通基本能力和技巧，提高职业经理人的职业谈判知识和提升职业谈判技能 第一章、成功沟通须知-概念与实务 一、沟通是什么？我们为什么要学习沟通？ （一）为什么要进行管理的沟通修炼？ 1、沟通是个人事业成功的重要因素。 （二）沟通的基本概念及分类 1、沟通过程的简单模型图 2、信息沟通的七种基本要素 3、人际沟通目的.分类.特点. 二、提升沟通效率的方法 （一）简述传达技巧“说”和“写” 1、传达技巧“说” 演讲技巧(Making a speech)面谈技巧(Interviewing)谈判技巧(Negotiation) 会议沟通(Running Meetings) 2、传达技巧“写”写作技巧（Writing）商务公文、信涵、文书 （二）简述接受技巧“听”和“读” 1、接受技巧“听”倾听技巧（Effective listening)聆听、沉默、反馈 2、接受技巧“读”阅读技巧（Reading）释读、理解、归纳、 三、非语言沟通常见方式 （一）非语言沟通的概念、分类及作用 1、非语言在管理沟通中的传达和接受技巧 2、“肢体语言”在工作、谈判、求职面试中的案例分析 （二）非语言沟通的具体概念、类型及分类 第二章、谈判与商务谈判技巧 一、谈判概述及理念 （一）谈判的基本概述 1、谈判的历史发展 2、谈判的一般性概念 专家的定义1尼尔伦伯格需要说专家的定义2 高峰过程说 专家的定义3温克勒实力说专家的定义4比尔·斯科特沟通说 3、谈判的实质-利益切换 （二）商业谈判的概念 1、专家定义 2、商务谈判的实质： 3、商务谈判的“个性”特征 4、商业谈判的意义 （三）小故事大道理 1、案例分析2、游戏感悟：船运公司的经营游戏和启示讨论 二、成功谈判的要素 （一）谈判的主要元素 （二）谈判的成功要素 （三）商务谈判的基本原则 商务谈判的七项基本原则 1、真诚合法的原则：精诚所至,金石为开。2、平等互惠的原则：对准利益,而非立场。 3、求同存异的原则：适当妥协,寻求双赢。4、公平竞争的原则：地位平等,协商所需。 5、讲求效益的原则：效率效益,相互统一。6、最低目标的原则：衡量标准,明智落实。 7、诚实守信的原则：诚信为本,诚招天下。 （四）商务谈判的特征及特点 1、商务谈判的三大特征 2、谈判的五大特点 3、谈判的分类（1）一般谈判的分类 （2）商务谈判分类： 4、商业谈判的主要内容 5、商务谈判类型（1）“分配型”谈判（2）“一体化”谈判 6、成功的谈判人员的特征主谈者应具备那些素养?如何发现、利用和培养你的优秀个性 7、谈判者的特点实现目标的热望 8、谈判者的谈判风格 （1）谈判风格分析（2）谈判风格与行为表现 （五）影响谈判的因素 1、谈判认识上的五大误区 2、案例分析： 第三章、成功谈判的程序 （一）成功谈判的基本过程 1、谈判主题的确定2、谈判目标的确定3、谈判信息的收集4、谈判战略选择 5、商务谈判班子的构成 6、谈判计划书的拟定7、商务谈判的具体安排8、准备替代方案 9、心理准备谈判手法心态基楚 10、谈判结论及协议 （二）商务谈判运作过程 1、商务谈判运作的六个阶段 2、谈判谋划的四步曲 第四章、谈判策略及技巧 （一）商务谈判的策略内容三个阶段 1、双赢阶段的重点: 2、妥协阶段的重点: 3、竞争(让步)阶段的重点: （二）商务谈判的策略步骤 开场、中场、收场的六大策略 （三）商务谈判的战术策略 1、商务谈判的基本战术策略 （四）商务谈判的战术运作策略 1、谈判前的战术准备技巧 2、提升谈判制胜因素技巧 3、提升谈判实力的技巧 4、谈判行动纲领 精彩案例:美国人和日本人有一次珍珠港事件 第五章、谈判要略及技巧总结 1、商务谈判的八字真言 2、商务谈 判的十四招、十二戒 3、谈判技巧二十八种 4、对谈判结果的监督和控制
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