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房地产销售——客户洽谈技巧与成交心理培训课程 【课程简介】 在经济内循环背景之下，2020年将是楼市变革转型的关键一年，加之黑天鹅事件的影响，后疫情时代下房企如何把控当前市场形势，把握楼市机遇与挑战，以市场化思维推动企业转型创新，实现由量变到质变的发展。 【课程对象】 房地产营销体系全员 【课程特点】 依托市场，注重实战，思路开阔，方法有效。全程实战剖析，标杆地产企业，营销与管理实战一站式全面解析。 【课程追求四大目标】 1：拓宽营销视野！ 2：提升营销效率！ 3：掌握营销方法！ 4：提升营销技能！ 【课程时间】 2～3天 第一部分 后疫情时代下房地产客户开发 一、从心理学与消费行为的角度对房地产客户进行分析 1．观点梳理 2．客户心理分析 3．客户关系的分析 二、房地产客户类型与客户心理分析 1．房地产客户类型分析 2．房地产客户的心理特征分析 3．房地产客户的心理活动过程分析 4．房地产客户的行为特点 （1）生活态度 （2）消费取向 （3）兴趣偏好 （4）生活习惯 （5）社交活动 【提示】互联网时代的思维模式 5．新常态下客户的购买行为特点 （1）生活态度 （2）消费取向 （3）兴趣偏好 （4）生活习惯 （5）社交活动 【案例】 6．房企面对不同客户的应对策略详解 三、攻心为上：房地产客户心理影响技巧 1．房地产客户的心理影响因素分析 【提示】房地产客户的思维模式 2．影响房地产客户的现场环境营造技巧 （1）现场布局技巧（销售现场、看房现场、讲解技巧等） （2）现场接待技巧 （3）现场影响的分寸把握技巧 第二部分 客户沟通与维护技巧 六、房地产客户沟通技巧 1．客户沟通的准备工作 （1）客户沟通之现场准备 （2）良好沟通氛围的营造 （3）我方人员的心理准备 （4）物料、道具、小礼品的准备 2．客户接近技巧 【小专题】电话接听要领与技巧 3．产品介绍技巧 （1）产品介绍中的技巧 （2）沙盘讲解技巧 （3）户型讲解技巧 （4）现场带看技巧 4．面向客户的报价与守价技巧 5．客户异议的处理 【案例】 6．成交技巧 （1）如何捕捉顾客的成交信号 （2）如何把握成交时机 （3）如何促成交易（逼定） 【小专题】房地产销售现场逼定 7．话术技巧 【情景演练】 七、产客户维护 1．对房地产客户维护重要性的认识 2．客户情维护与客户管理方法 3．客户跟进技巧 4．客户投诉处理与应对技巧 5．客户卓越服务技巧
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