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张光禄:决胜信用卡营销 ——向信用卡销冠学习发卡营销中的策略及技巧

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决胜信用卡营销
——向信用卡销冠学习发卡营销中的策略及技巧
【课程背景】
在国家大发展的战略布局下,全面脱贫已经实现,下一步的目标是进入全面小康的时代,这给我们银行带来了全新的机遇。
信用卡在银行业务中占据举足轻重的战略地位,拓展发卡量、加大交易量、这些都是增加银行中间收入的核心方式。同时,这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求,如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额,提升品牌在客户心中的地位,是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战。
本课程从知名商业银行信用卡销冠的营销实战经验出发,帮助信用卡营销人员掌握营销方法和技巧,提升全员的发卡量和交易量,同时给学员提供一系列的使用营销工具,让学员能够达到“拿来即用,一用即会”的效果,同时解决学员在实际营销中遇到的心里问题,平衡好营销心态,保障达成平稳的营销业绩。
【课程收益】
通过培训、演练、讨论、案例萃取等形式,让大家对信用卡销售的整体认知有所提高,对销售的思路有所拓展,对策略、目标、方案、执行有全域的掌握,从而达到顺利完成总部下达的任务指标,同时让学员能够带着问题来,拿着方案走,把问题留在课堂,为信用卡中心培养一支优秀的信用卡营销队伍。
【授课老师】张光禄老师
【课程时间】1天(6小时/天)
【课程对象】信用卡中心销售部经理、主管、销售、银行支行营业部经理、主任、客户经理
【课程方式】老师现场讲授+学员现场演练
【课程大纲】
一、我们干的到底是一件什么样的工作?
1.   信用卡发卡工作在银行业发展中的战略意义及深远影响
2.   信用卡市场需求深度分析
3.   信用卡市场面临的机遇与挑战
4.   你和财富之间仅差这一张小小的卡片
二、当下营销现状分析
1.我们对自己的绩效达成率满意吗?
每天都和前台巧周旋,时不时还躲保安
天天扫楼扫到腿抽筋,绩效没见咋增长
日日摆楼摆摊摆商超,摆的自己心发毛
领导任务指标追的紧,客户开发挺苦恼
2.你是在做一件事情、一份工作还是一份事业?
⑴单纯的认为自己只是在从事简单的推销工作
⑵每天只想着眼前的业绩指标如何达成
⑶客户销售只是简单的买卖行为
3.   为什么我们很努力还是没能达到我们想要的结果?
⑴市场格局发生了翻天覆地的变化
⑵核心销售业绩达成公式分享
三、保障信用卡发卡任务达成的核心
1.定思维
⑴想法决定思维,思维决定行为,行为影响成果
⑵从结果思维转化为成果思维
2.定目标
⑴你的目标到底是什么
⑵如何定好你自己的业绩目标
好的目标是推动你前行的无穷动力
⑶突破你心中的边界,创造你的销售奇迹
例:浦发银行信用卡销冠的信用卡营销目标设定法
现场演练:分小组定出你的目标
3.定策略
⑴为什么信用卡营销要制定策略
⑵8大策略可以带来更好的业绩
⑶如何制定属于自己的专属营销策略
例:浦发银行信用卡销冠的信用卡营销策略
现场演练:分组进行营销策略的定制
4.盯执行
⑴任务目标分解法
⑵过程要分级分步执行
设置游戏化执行过程,提高执行兴趣度
⑶自驱力的打造和应用
5.做考评
⑴用当下产生的结果进行数据分析
⑵绩效改善三步法缩短你和目标的差距
四、营销技巧加速目标达成
1.   充足的售前准备让你的营销事半功倍
⑴挖掘信用卡产品核心卖点
信用卡分期业务卖点挖掘  信用卡积分卖点挖掘  
电子支付卖点挖掘  信用卡增值业务卖点挖掘
⑵挖掘潜在客户的核心需求
现场演练:对本行信用卡卖点和客户需求进行小组通关
2.销售过程中的6大核心障碍
3.解决销售6大核心障碍的8大解决步骤
4.客户异议处理的3大方法
五、营销心态决定你的营销效果
1.   心态决定执行过程的稳定性
2.   面对大量拒绝,我们该如何减小对我们幼小心灵的伤害
3.   心态自我调节的5大步骤

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