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张子凡:集团客户顾问式销售技巧 ——产品不销而售,客户不请自来

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集团客户顾问式销售技巧
——产品不销而售,客户不请自来
(相关书碟发行当年位列全国经管类图书销量NO.1)
确定想提高集团客户销售成功率?听这课
讲师:张子凡

【课程背景】
一个做砸了的市场比一个空白市场难做100倍!集团客户是企业的命脉,集团业务团队的专业度,直接影响着来自集团客户的业绩,进而影响企业效益。
接触、呈现、谈判、异议处理和交付,任何一个环节出问题,都可能导致功亏一篑,所以集团客户营销,选人和育人至关重要。
本课程基于移动互联网时代营销模式和思维的变化,结合疫情大背景影响因素,从企业实际出发,精举案例,深入浅出剖析集团客户获客方法,采购标准和客户心理,展示集团客户营销的流程与每个环节,引导学员厘清集团客户营销思路和要点,从而提高集团客户营销成功率。
【预期收获】
1.学员可以全面认知集团客户营销全程,了解丢单的系统原因
2.优化销售动作,关注到之前未重视的营销关键点
3.提升集团客户沟通、呈现及谈判能力
4.了解集团客户采购决策,梳理清晰提高成功率的思路
5.掌握使用结构化语言进行方案宣讲的表达和沟通技巧,有力支撑业务拓展
【课程对象】
总经理,事业部总监,营销部门经理,销售主管,资深集团客户代表
【课程规划】
模块一.有什么方法可以高效获得目标集团客户?
模块二.集团客户营销流程与特点有哪些?
模块三.怎样借助<SPIN提问法>有效提升业绩?
模块四.怎样呈现方案可以最大化打动客户?
模块五.如何借助资源整合提升营销效率及成功率?
【课程纲要】
模块一.有什么方法可以高效获得目标集团客户?
一、个人层面/低成本
1.老客户转介绍
2.行业媒体及展会
3.材料供应商
4.社群
5.产品代理商
6.老炮
二、部门及公司层面/低成本
1.总裁班
2.新媒体直播
3.信息员&合伙人
4.行业媒体传播
5.集团客户战略合作伙伴
6.培训师,咨询师,会计师,律师
7.政府主管部门,行业监管机构
8.物业公司项目经理
9.足球队or高尔夫俱乐部
10.IT外包团队/APP技术提供商
11.商会协会&培训机构
12.智库&创投会
模块二.集团客户营销流程与特点有哪些?
一、集团客户营销流程
1.获得潜在客户资讯
2.初步接触搜集信息
3.找到关键决策人
4.探究需求,把握痛点
5.设计方案
6.呈现或投标
7.谈判及异议处理
8.签约收款
9.交付
二、集团客户营销特点
1.客户方涉及身份和关系相对多
2.需求相对复杂
3.决策链及决策周期相对长
4.客户内部有可能存在需求矛盾
5.竞争环境复杂且多样化
6.关系会很大程度影响成交
7.涉及部门多,变数相对大
8.对销售人员专业度要求高
9.需要供应端跨部门协同配合
模块三.怎样借助<SPIN提问法>有效提升业绩?
一、捋思路:百战归来议销售
1.区别:推销、销售和营销
2.销售过程中的<望闻问切>
3.提问的学问
4.提问的禁忌
二、<SPIN销售法>核心要义
情景式问题—Situation
探究性问题—Problem
暗示性问题—Implication
解决式问题—Need-Payoff
模块四.怎样呈现方案可以最大化打动客户?
一、为什么要最高级别重视方案设计?
1.方案重要性:变现开关
2.重视程度与专业能力外显——集客需求把握及竞品情报收集                  
3.体现产品整合营销,全业务亮相与推进        
4.临门一脚——需求变订单的关键   
5.公司专业度以及知行合一的体现         
6.战略规划与销售计划管理
二、方案呈现技巧与要务
1.思维结构化,呈现结构化
2.结构与专业,同频才能共振
3.逻辑推演,厘清思路
4.逐层分解建框架,有血有肉有骨架
5.方案呈现环节的忌讳
6.方案与结构宣讲应答技巧
案例:中国移动投标经历
呈现形式:讲师演绎,小组讨论
工具:BP画布
模块五.如何借助资源整合提升营销效率及成功率?
一.哪些环节涉及资源整合能力?
1.获客
2.了解相关人性格、偏好与忌讳
3.探究集团客户真实现状和实力,以及需求紧迫程度
4.添加增值服务用以提高谈判成功率
二、怎样快速整合优质资源?
1.认知:企业家/纵横家/艺术家
2.学习不如整合,整合不如融合
3.好的项目都是包装和策划出来的
4.大家一起吃火锅
5.谁是你的大闸蟹?
6.满足他所需,成就你所求
7.身份,抓手,说事,落点,后市场

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