提高谈判成功率 ——产品不销而售,客户不请自来 (相关作品于2019年登陆今日头条和当当网,播放量及购买量远超同类) 确定渴望提高谈判成功率,拿到更多优质订单?听这课 主讲:张子凡
【课程背景】 面对重要集团客户的谈判如果失利,直接影响企业效益乃至生死存亡 一次不考虑交付成本和交付难度的谈判,会打乱公司整体规划,破坏团队和谐,影响深远 干销售的大部分人没有接触过专业系统的谈判培训与谈判训练,导致本该到手的单子流失掉 谈判中有很多机关和陷阱,不具备足够专业的风险评估能力,还会导致企业面临法律风险 谈判整个流程乃至前中后期每个环节都有各自学问和要素,每个环节都影响着谈判结果 【预期收获】 1. 引导学员客观全面地了解来自于自身的影响谈判成败、亟待改善的问题点 2. 了解并掌握谈判致胜的策略与技法,厘清谈判要点,化被动为主动,巧妙反败为胜 3. 学会分析谈判对手沟通习惯、特点与忌讳,分析自身筹码和对方底线、掌控谈判主动权 4. 帮企业评估常规谈判班子成员匹配度,立刻知道订单流失的真正原因 5. 学完就用、用了就见效,直接体现在谈判过程中更加自信、游刃有余,成功率稳步提高 【课程特色】 观点独特,实战案例教学,寓教于乐,纯干货接地气,大量金句 【课程对象】 营销总经理,营业部门总监,销售部经理,销售主管,谈判专员 【课程时长】 6-12小时 【课程体系】 模块一、影响谈判成败的软实力主要涉及哪些点? 模块二、哪些谈判策略可以广泛适用到不同场景? 模块三、谈判中有哪些禁忌和制胜要素? 模块四、谈判中的呈现与表达要点有哪些? 模块五、谈判流程中的哪些环节可以优化和创新? 【课程纲要】 模块一、影响谈判成败的软实力主要涉及哪些点? 一、影响谈判的软实力指的是什么? 1、什么是商业的本质? 2、什么是交易的本质? 3、谈判在交易过程中发挥什么作用? 4、通常是什么造成谈判失利或失败? 5、来自于谈判者个人的因素主要有哪些? 二、出色谈判者的共性优势分析 1、充分而专业的准备,贯穿谈判的前中后期 2、调性,姿态,韧性 3、观念,思维方式,灵气,悟性 4、文化,认知,基因,长板,基于商业,心智模式 5、五大能力 6、表达,沟通,呈现,异议处理 案例:故宫/箭牌,山楂宝贝/游乐园 呈现形式:头脑风暴 工具:商业画布 模块二、哪些谈判策略可以广泛适用到不同场景? 一、好使而顺手的谈判策略 1、启动暂停键 2、配套谈判 3、增值服务 4、价格分解 5、价格拆解 6、数据和见证呈现 7、声东击西 案例:看大片学谈判 呈现形式:剪辑电影播放 二、上帝视角的谈判策略 模块三、谈判中有哪些禁忌和制胜要素? 一、谈判过程中的禁忌 1、准备不足 2、夸大事实 3、过度承诺 4、前后矛盾 5、无条件妥协 6、陷入阵地战 7、对答如箭 8、强势霸道,咄咄逼人 9、随意打断,任意插话 10、冲动做决定:价格,政策,周期 11、维度低,讲话LOW 二、谈判中的制胜要素 1、 原理:平衡多赢,乐于履约 2、 红线:守住底线,明确原则 3、 需求:双方的诉求分别是什么? 4、 认知:上谈判桌之前,谈判已经结束 5、 分析:底气不足的N个原因 6、 呈现:罗里吧嗦VS干净利落 7、 根本:知己知彼知他,方能百战百胜 8、 队友:定战略,搭班子,傍大款 案例:中国移动 呈现形式:故事还原,头脑风暴 模块四、谈判中的呈现与表达要点有哪些? 一. 树立正确的谈判观念 二.影响谈判成功的呈现与表达要素 1、表达:讲话的逻辑 2、眼神 3、对方误解甚至否定你,怎么回应? 4、就算需求不能满足,至少让他感觉舒服 5、你夸对方了吗?——夸人的方略和技巧 6、聚焦:借助SPIN死磕一个点,深挖需求和痛点 7、望闻问切 8、“60秒矩阵”搬到谈判现场会怎样? 9、有说服力的表达包括哪些环节? 案例:谈判经验分享与碰撞 呈现形式:头脑风暴,小组讨论 模块五、谈判流程中的哪些环节可以优化和创新? 一、你的谈判筹码是什么? 1、什么是谈判筹码? 2、你手里的筹码不够力度,知道吗? 3、怎样设计高胜算率的筹码? 4、怎样整合到优质筹码? 二、谈判流程中哪些环节可以创新? 1、你的配套策略是什么? 2、付出代价:槛级策略 3、把资源整合应用到谈判 4、利他:用户思维,以终为始 5、格局赢人的策略:高举高打 6、改变调性的方式:站在宏观谈微观 7、站在产业和产业融合高度谈判 8、站在高维谈判:社群和融媒体 案例:包装谈判“配套” 呈现形式:小组讨论
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