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张子凡:提高谈判成功率 ——产品不销而售,客户不请自来

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提高谈判成功率
——产品不销而售,客户不请自来
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确定渴望提高谈判成功率,拿到更多优质订单?听这课
主讲:张子凡

【课程背景】   
面对重要集团客户的谈判如果失利,直接影响企业效益乃至生死存亡
一次不考虑交付成本和交付难度的谈判,会打乱公司整体规划,破坏团队和谐,影响深远
干销售的大部分人没有接触过专业系统的谈判培训与谈判训练,导致本该到手的单子流失掉
谈判中有很多机关和陷阱,不具备足够专业的风险评估能力,还会导致企业面临法律风险
谈判整个流程乃至前中后期每个环节都有各自学问和要素,每个环节都影响着谈判结果
【预期收获】
1.   引导学员客观全面地了解来自于自身的影响谈判成败、亟待改善的问题点
2.   了解并掌握谈判致胜的策略与技法,厘清谈判要点,化被动为主动,巧妙反败为胜
3.   学会分析谈判对手沟通习惯、特点与忌讳,分析自身筹码和对方底线、掌控谈判主动权
4.   帮企业评估常规谈判班子成员匹配度,立刻知道订单流失的真正原因
5.   学完就用、用了就见效,直接体现在谈判过程中更加自信、游刃有余,成功率稳步提高
【课程特色】 观点独特,实战案例教学,寓教于乐,纯干货接地气,大量金句
【课程对象】 营销总经理,营业部门总监,销售部经理,销售主管,谈判专员
【课程时长】 6-12小时
【课程体系】
模块一、影响谈判成败的软实力主要涉及哪些点?
模块二、哪些谈判策略可以广泛适用到不同场景?
模块三、谈判中有哪些禁忌和制胜要素?
模块四、谈判中的呈现与表达要点有哪些?
模块五、谈判流程中的哪些环节可以优化和创新?
【课程纲要】
模块一、影响谈判成败的软实力主要涉及哪些点?
一、影响谈判的软实力指的是什么?
1、什么是商业的本质?
2、什么是交易的本质?
3、谈判在交易过程中发挥什么作用?
4、通常是什么造成谈判失利或失败?
5、来自于谈判者个人的因素主要有哪些?
二、出色谈判者的共性优势分析
1、充分而专业的准备,贯穿谈判的前中后期
2、调性,姿态,韧性
3、观念,思维方式,灵气,悟性
4、文化,认知,基因,长板,基于商业,心智模式
5、五大能力
6、表达,沟通,呈现,异议处理
案例:故宫/箭牌,山楂宝贝/游乐园
呈现形式:头脑风暴
工具:商业画布
模块二、哪些谈判策略可以广泛适用到不同场景?
一、好使而顺手的谈判策略
1、启动暂停键
2、配套谈判
3、增值服务
4、价格分解
5、价格拆解
6、数据和见证呈现
7、声东击西
案例:看大片学谈判
呈现形式:剪辑电影播放
二、上帝视角的谈判策略
模块三、谈判中有哪些禁忌和制胜要素?
一、谈判过程中的禁忌
1、准备不足
2、夸大事实
3、过度承诺
4、前后矛盾
5、无条件妥协
6、陷入阵地战
7、对答如箭
8、强势霸道,咄咄逼人
9、随意打断,任意插话
10、冲动做决定:价格,政策,周期
11、维度低,讲话LOW
二、谈判中的制胜要素
1、 原理:平衡多赢,乐于履约
2、 红线:守住底线,明确原则
3、 需求:双方的诉求分别是什么?
4、 认知:上谈判桌之前,谈判已经结束
5、 分析:底气不足的N个原因
6、 呈现:罗里吧嗦VS干净利落
7、 根本:知己知彼知他,方能百战百胜
8、 队友:定战略,搭班子,傍大款
案例:中国移动
呈现形式:故事还原,头脑风暴
模块四、谈判中的呈现与表达要点有哪些?
一.  树立正确的谈判观念
二.影响谈判成功的呈现与表达要素
1、表达:讲话的逻辑
2、眼神
3、对方误解甚至否定你,怎么回应?
4、就算需求不能满足,至少让他感觉舒服
5、你夸对方了吗?——夸人的方略和技巧
6、聚焦:借助SPIN死磕一个点,深挖需求和痛点
7、望闻问切
8、“60秒矩阵”搬到谈判现场会怎样?
9、有说服力的表达包括哪些环节?
案例:谈判经验分享与碰撞
呈现形式:头脑风暴,小组讨论
模块五、谈判流程中的哪些环节可以优化和创新?
一、你的谈判筹码是什么?
1、什么是谈判筹码?
2、你手里的筹码不够力度,知道吗?
3、怎样设计高胜算率的筹码?
4、怎样整合到优质筹码?
二、谈判流程中哪些环节可以创新?
1、你的配套策略是什么?
2、付出代价:槛级策略
3、把资源整合应用到谈判
4、利他:用户思维,以终为始
5、格局赢人的策略:高举高打
6、改变调性的方式:站在宏观谈微观
7、站在产业和产业融合高度谈判
8、站在高维谈判:社群和融媒体
案例:包装谈判“配套”
呈现形式:小组讨论

使用道具

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