《客户开发及成交技巧》 课时:1天(6小时) 对象:全体销售一线及销售经理 主讲:曹恒山(大嘴老师)
授课13年 资深实战派销售培训专家
全国百强老师 十大销售培训师 中国高级注册培训师 国家二级心理咨询师 美国NGH催眠师 全国优秀青年经管作家 江南大学商学院企业家辅导员 无锡作家协会会员 老师主要著作:《大客户谈判》《林妹妹升职记》、《享受拒绝》、《谁懂客户谁拿订单》、《销售这样说才对》、《我适合做销售吗》等等。 选择曹老师的四大理由: 1、经验丰富 曹老师有着长达13年的讲课经验,曾为400多家企业授课、其中31家企业担任常年咨询顾问辅导老师。 2、风趣幽默 曹老师主张“快乐学习”,课堂没有填鸭,只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练,使学员在轻松幽默的氛围中学习,让学习过程快乐而有趣。 3、实战接地气 曹老师是一线销售出身,又担任多家企业管理顾问和团队教练,因此手里的案例丰富,课程内容大多都是学习后马上就能运用到工作中去的“干货”,而且课堂中曹老师会安排很多模拟练习。 4、学员评分高 由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默,所以课程满意度非常高,学员平均打分在97%以上。
上课守则
每个人都是主角 放下一切,尽情参与 只有你要,你才会得到 影响别人学习就等于犯罪 给别人掌声就是给自己掌声 课程目录: 第一章、团队建设与激励 第二章、客户开发与维护 第三章、谈判及成交技巧 暖身破冰:手语操——高奏凯歌 故事:打乒乓 成功=正确的方法+持续的努力 学习的终极目标是什么? 第一章、团队建设与激励 互动暖身游戏
一、分组:
1、选出组长 2、队名、队呼 3、团队风采展示PK 第二章、客户开发及维护 1、 市场分析 客户在哪里? 竞争对手的优劣势? 市场分析工具:SWOT表 课堂互动:用SWOT表对产品优势进行分析 2、 客户名单的获取 换取名单的关键:黄金沟通法则——想要别人如何对你,你先如何对别人。 3、 电话邀约技巧 1)开场白设计 2)给予见面的理由 3)选择式缔结 理由的设计——思考:客户为什么要见我? 用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结 话术示范 成功案例分析 课堂模拟练习 A/B角色扮演 4、新客户的导入——转介绍技巧 新客户在哪里?——老客户身边 案例:恒泽堂的转介绍案例 转介绍的流程及话术 现场模拟演练:A/B角色扮演现场老客户转介绍 5、提高与客户的黏性 故事:99颗星星 案例分析:四年的沟通换来六年的订单 客户建档 麦凯66问 哈维麦凯的案例:一个篮球 投其所好必须知道客户好在哪里。 真实案例分享:妇科蔡主任的瑜伽服 6、挖掘客户需求 销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任 1)给答案提问法——获取第一需求 2)反问技巧——挖出需求背后的动机 案例分析:你们有分公司吗? 课堂练习 A/B角色扮演练习 B扮演客户,A扮演导购 选2个需求进行反问,挖出需求背后的原因 第三章、谈判及成交技巧 成交的关键不在于成交本身,而在于能否抓住成交时机。 1、 谈判中的报价技巧 三不报价 三明治报价法 不能折中 2、 如何应对讨价还价 退让前一定要提出一个要求。 罗杰道森的“大惊失色” 解除抗拒的技巧:平行架构法 课堂练习 设定一个抗拒进行解除 3、 杀单技巧 又称为“逼单法” 逼单的目的——逼出抗拒 轮杀技巧 一杀、二杀、三杀…… 团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍! 课堂练习:轮杀练习 4、 “将军”成交法 解决客户的反悔 5、 短缺策略 短缺策略的三个步骤 课堂角色扮演 6、 从众策略 牧群理论 从众策略的实施步骤 7、 故意涨价法 客户心理:买涨不买跌 8、 FBI销售法 (1)特点(Feature):"因为……" (2)好处(Benefit)利益:“从而有……?” (3)证明(Illustrate):举例说明…… 9、 比较策略 卖饼干的故事 10、 假设成交法 11、 合同成交法 12、 “起死回生法”或“门把销售法” 课程结束,曹老师将预留10分钟的课堂提问。
备注: 1、上课将会分组,每一组都会计分,包括PK游戏、上课回答问题、积极互动都会加分,上课不守纪律、玩手机、迟到等都会减分,最后将奖励优胜团队。 2、上课将结合授课和互动演练角色扮演,让学员在课堂上就能掌握一些基本的销售技巧,今天上课,明天就能使用到成交中去。 3、备选课程:《打造狼性销售团队》(销售团队的管理)《潜能激发》(打鸡血)《销售高手的七种武器》(七个沟通技巧重要)《微营销》(微信营销)
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