让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

曹恒山《客户开发及成交技巧》

[复制链接]
《客户开发及成交技巧》
课时:1天(6小时)
对象:全体销售一线及销售经理
主讲曹恒山(大嘴老师)

授课13年 资深实战派销售培训专家
全国百强老师
十大销售培训师
中国高级注册培训师
国家二级心理咨询师
美国NGH催眠师
全国优秀青年经管作家
江南大学商学院企业家辅导员
无锡作家协会会员
老师主要著作:《大客户谈判》《林妹妹升职记》、《享受拒绝》、《谁懂客户谁拿订单》、《销售这样说才对》、《我适合做销售吗》等等。
选择曹老师的四大理由:
1、经验丰富
曹老师有着长达13年的讲课经验,曾为400多家企业授课、其中31家企业担任常年咨询顾问辅导老师。
2、风趣幽默
曹老师主张“快乐学习”,课堂没有填鸭,只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练,使学员在轻松幽默的氛围中学习,让学习过程快乐而有趣。
3、实战接地气
曹老师是一线销售出身,又担任多家企业管理顾问和团队教练,因此手里的案例丰富,课程内容大多都是学习后马上就能运用到工作中去的“干货”,而且课堂中曹老师会安排很多模拟练习。
4、学员评分高
由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默,所以课程满意度非常高,学员平均打分在97%以上。

上课守则
每个人都是主角
放下一切,尽情参与
只有你要,你才会得到
影响别人学习就等于犯罪
给别人掌声就是给自己掌声
课程目录:
第一章、团队建设与激励
第二章、客户开发与维护
第三章、谈判及成交技巧
暖身破冰:手语操——高奏凯歌
故事:打乒乓  成功=正确的方法+持续的努力
学习的终极目标是什么?
第一章、团队建设与激励
互动暖身游戏

一、分组:
1、选出组长
2、队名、队呼
3、团队风采展示PK
第二章、客户开发及维护
1、   市场分析
客户在哪里?
竞争对手的优劣势?
市场分析工具:SWOT表
课堂互动:用SWOT表对产品优势进行分析
2、   客户名单的获取
换取名单的关键:黄金沟通法则——想要别人如何对你,你先如何对别人。
3、   电话邀约技巧
1)开场白设计
2)给予见面的理由
3)选择式缔结
理由的设计——思考:客户为什么要见我?
用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结 话术示范
成功案例分析    课堂模拟练习 A/B角色扮演
4、新客户的导入——转介绍技巧
新客户在哪里?——老客户身边
案例:恒泽堂的转介绍案例
转介绍的流程及话术
现场模拟演练:A/B角色扮演现场老客户转介绍
5、提高与客户的黏性
故事:99颗星星
案例分析:四年的沟通换来六年的订单
客户建档
麦凯66问
哈维麦凯的案例:一个篮球
投其所好必须知道客户好在哪里。
真实案例分享:妇科蔡主任的瑜伽服
6、挖掘客户需求
销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任
1)给答案提问法——获取第一需求
2)反问技巧——挖出需求背后的动机
案例分析:你们有分公司吗?
课堂练习
A/B角色扮演练习
B扮演客户,A扮演导购
选2个需求进行反问,挖出需求背后的原因
第三章、谈判及成交技巧
成交的关键不在于成交本身,而在于能否抓住成交时机。
1、 谈判中的报价技巧
三不报价
三明治报价法
不能折中
2、 如何应对讨价还价
退让前一定要提出一个要求。
罗杰道森的“大惊失色”
解除抗拒的技巧:平行架构法  
课堂练习 设定一个抗拒进行解除
3、 杀单技巧
又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
轮杀技巧
一杀、二杀、三杀……
团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍!
课堂练习:轮杀练习
4、  “将军”成交法
解决客户的反悔
5、 短缺策略
短缺策略的三个步骤
课堂角色扮演
6、 从众策略
牧群理论
从众策略的实施步骤
7、 故意涨价法
客户心理:买涨不买跌
8、 FBI销售法
(1)特点(Feature):"因为……"
(2)好处(Benefit)利益:“从而有……?”
(3)证明(Illustrate):举例说明……
9、 比较策略
卖饼干的故事
10、       假设成交法
11、       合同成交法
12、       “起死回生法”或“门把销售法”
课程结束,曹老师将预留10分钟的课堂提问。

备注:
1、上课将会分组,每一组都会计分,包括PK游戏、上课回答问题、积极互动都会加分,上课不守纪律、玩手机、迟到等都会减分,最后将奖励优胜团队。
2、上课将结合授课和互动演练角色扮演,让学员在课堂上就能掌握一些基本的销售技巧,今天上课,明天就能使用到成交中去。
3、备选课程:《打造狼性销售团队》(销售团队的管理)《潜能激发》(打鸡血)《销售高手的七种武器》(七个沟通技巧重要)《微营销》(微信营销)

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表