《绝对成交》——销售成交的天龙八步 课时:1天(6小时) 学员:全体员工 主讲:曹恒山(曹大嘴) 专业授课12年 资深实战派销售技巧培训专家
全国百强老师
中国高级注册培训师 国家二级心理咨询师 美国NGH催眠治疗师 四型人格创始人 全国优秀青年经管作家 江南大学商学院企业家辅导员 无锡作家协会会员 老师主要著作:《林妹妹升职记》、《享受拒绝》、《销售必学的性格分析术》、《销售这样说才对》、《我适合做销售吗》等等。 选择曹老师的四大理由: 1、经验丰富 曹老师有着长达12年的讲课经验,曾为400多家企业授课、其中30家企业担任常年咨询顾问辅导老师。 2、风趣幽默 曹老师主张“快乐学习”,课堂没有填鸭,只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练,使学员在轻松幽默的氛围中学习,让学习过程快乐而有趣。 3、注重心理学研究 曹老师从06年起就开始潜心研究心理学,始创“四型人格”,同时还学习了催眠技巧,并将催眠与心理学运用到了职场沟通与人际交往中,帮助了很多企业员工转变心态,重获新生。 4、学员评分高 由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默,所以课程满意度非常高,学员平均打分在97分以上。 授课学员:全体销售 课程收益: 1、学习销售的整个成交流程 2、掌握销售中的各个环节,提高成交率
上课守则
每个人都是主角 放下一切,尽情参与 只有你要,你才会得到 影响别人学习就等于犯罪 给别人掌声就是给自己掌声 课程大纲 序章、团队建设
互动暖身游戏
分组: 1、选出组长 2、队名、队呼、队歌、团旗 3、团队风采展示PK 绝对成交的八个步骤 第一步、销售前的准备 第二步、电话邀约 第三步、拜访客户 第四步、了解需求 第五步、产品介绍 第六步、处理异议 第七步、临门一脚 第八步、转介绍 第一步、销售前的准备 机会给有准备的人! ——柳传志 要为销售做哪些准备? 一、四个分析 a.市场分析 b.客户分析 c.对手分析 d.自我分析(包括产品和自身状况) SWOT分析法 二、准备你的产品知识 没有全部掌握产品知识就不允许做客户! 不要说“大概、可能、应该” 三、准备你的客户 客户在哪里? 20/80法则,寻找大客户 《选对池塘钓大鱼》 准备你的优质客户资料 四、销售四宝的准备 五、礼仪的准备 为自己的销售事业做第一份投资! 六、自己的准备 销售前问自己六个问题: 第二步、打邀约电话 一、电话前的准备工作 硬件、软件的准备 二、销售电话的目的: ——邀约客户 有效的邀约等于销售成功了一半! ——马修.史维 有效邀约的标准: 三、开场白 与众不同的开场白 开场白的三要素? 四、如何打电话 打电话的15个步骤 五、约完后做的事 约会成功后做的5件事 电话邀约现场练习 第三步、挖掘需求 有效途径——有效发 问 安东尼·罗宾:“成功者与不成功者最主要的判别是:成功者善于提出好的问题,而失败者则反之。" 第四步、拜访顾客 1、初次拜访的目的 2、几种特殊拜访 “打带跑”原则 死缠烂打式 攀比式 陌生拜访的破冰技巧 如何搭讪 如何聊天(共情技巧) 第五步、产品说明 好的产品说明会让客户怦然心动。 如何做产品说明? FBI销售说明法 (1)特点(Feature):"因为……" (2)功能(Adventage):“从而有……?” (3)证明(Illustrate):举例说明…… 课堂演练:给自己的产品设计一套产品说明话术 产品说明开场白的设计 结尾的设计 会议营销——效率最高的营销策略 会销的流程 PPT的设计注意 第六步、处理客户异议 嫌货才是买货人。 心态:抗拒才是销售的真正开始 异议=? 太贵了=? 课堂应用 请各位列出实际中客户的抗拒点以及相对应的解释。 其他异议的解释 没时间=? 不需要=? 我再考虑考虑=? 便宜=? 太贵=? 第七步、成交 射好临门一脚。 为何踢不好临门一脚? 捕捉成交信息: 加快成交脚步 ★十五个成交妙招★ 一、请求成交法 二、福兰克林成交法 三、假设成交法 四、讲故事成交法 五、转移式成交法 六、诱之以利成交法 七、选择式成交 八、预填单成交法 九、短缺策略成交法 短缺策略 越是得不到越想得到——占有欲 十、樱桃树成交法 十一、比较成交法 十二、激将成交法 十三、不降反涨法 十四、将军成交法 十五、分解成交法 十六、门把成交法(咸鱼翻身法) 十七、复盘 谈判前要沙盘模拟 谈判后要复盘总结 复盘的目的: 1、防止未来犯同样的错误 2、制定后续跟进计划 3、复制成功方法 联想复盘法 复盘的四个步骤 课堂互动:给你的谈判做一个复盘 第八步、转介绍 真正的销售活动始于成交之后。——乔·吉拉德 如何超越客户期望 超越客户期望的真实目的: 请客户转介绍! 请记住:物以类聚、人以群分 客户转介绍策略流程 如何制作“转介绍卡片” 课堂练习:A/B角色扮演转介绍
|