《“打造狼性营销团队”》
主训 :曹恒山 (大嘴老师) 《打造狼性销售团队》—“狼性营销经理人”特训营n 课时:2天(每天6小时) n 学员:销售团队管理者、销售副总、总监、区域经理、销售骨干等等 n 收益: 1、学习如何组建和打造具有狼性的营销团队; 2、学习行动营销,主动出击市场,学会死咬不放的战斗精神; 3、学习狼敏锐的嗅觉,拓宽客户渠道,灵活运用营销工具抓住准客户; 4、学习狼性销售的高级沟通策略和谈判成交技巧。 n 主训老师:曹恒山(大嘴老师)/著名销售技巧培训大师 12年教龄 资深销售技巧培训师 31家企业常年营销管理顾问 全国百强老师 十大销售培训师 中国高级注册培训师
国家二级心理咨询师 心协会员
美国NGH催眠师 全国优秀青年经管作家 无锡作家协会会员 江南大学MBA企业家辅导员 n 老师著作:《林妹妹升职记》、《享受拒绝》、《谁懂客户谁拿订单》、《销售这样说才对》、《大客户谈判》、《我的第一本销售工具书》等等。 n 选择曹老师的四大理由: 1、经验丰富 曹老师有着长达13年的讲课经验,曾为400多家企业授课、受训学员过万,其中为31家企业担任常年管理咨询顾问及销售团队辅导老师。 2、风趣幽默 曹老师主张“快乐学习”,课堂没有填鸭,只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练,使学员在轻松幽默的氛围中学习,让学习过程快乐而有趣。 3、实战接地气 曹老师是一线销售出身,又担任多家企业管理顾问和团队教练,因此手里的案例丰富,课程内容大多都是学习后马上就能运用到工作中去的“干货”,而且课堂中曹老师会安排很多模拟练习。 4、学员评分高 由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默,所以课程满意度非常高,学员平均打分在97分以上。 n 课程大纲: 序 章 \ 狼性团队的组建 第一章\ 潜能激发(激发狼性) 第二章\ 狼性团队的十一个管理技能 第三章\ 狼性销售的十大成交策略
上课守则
每个人都是主角 放下一切,尽情参与 只有你要,你才会得到 影响别人学习就等于犯罪 n 课程大纲: 前言: 狼性销售四大特征: 1、嗅觉灵敏——捕捉客户需求、抓住成交信息 2、团队协作——轮杀技巧 3、死咬不放——持之以恒、锲而不舍 4、渴望生存——对成功强大的企图心 序章、团队组建 破冰:互动暖身游戏 分组:(6-8人一组) 1、选出组长 2、队名(与狼有关)、队呼、团队风采展示PK 3、课程过程中,根据团队发言、互动的积极性给予分数奖励,课程结束奖励优胜小组 第一章、潜能激发(激发狼性,突破自我设限) 自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师安东尼·罗宾 一、寻找达成目标的动机(企图心)
寻找人生目标
孙正义的人生目标计划 曹老师的十个人生目标 你还在浑浑噩噩吗? 为了让自己充满能量,请列出的“梦想清单” 课堂互动:制定自己的“梦想板” 选出自己的核心目标 课堂作业:为你的核心目标制作思维导图 制作自己的年度目标,并做分解 PK游戏:齐眉棍 课堂讨论:目标的达成=目标的分解 二、成功者永不抱怨 《不抱怨的世界》
销售精英从不抱怨
推荐:紫手环运动带上紫手环,告别抱怨 不抱怨的6个步骤 不说“我以为”“因为……所以……” 机会都是产生在抱怨的地方。——马云 抱怨越多,商业价值越大! 三、突破自我设限 土豆游戏 课堂讨论 一切困难都是自己的想像,都是自己设定的假象。 挑战不可能! 训练厚脸皮:脸皮的厚度等于皮夹子的厚度。——曹恒山 互动游戏:疯狂的舞蹈 PK:选出最疯狂的小组 要成功先发疯,头脑简单向前冲!冲!冲!——徐鹤宁 沙丁鱼的故事 百米赛跑的10秒极限 突破心理高度 提高AQ——逆境商 《享受拒绝》 观赏电影——《超越巅峰》 课堂讨论:从短片中看到了什么?分组发言 四、给自己一片悬崖 “破釜沉舟”项羽“巨鹿之战” 留澳学生的故事 不逼自己不知道自己有多厉害! 五、锲而不舍 狼性销售之一——死咬不放 蒙牛新员工试题:荷花池开花 案例:走了狗屎运的表弟 销售员只有两种态度:要么放弃,要么永不放弃! 六、马上行动! 要从今天开始,马上行动,拒绝一切拖延。 任何语言都是苍白的,你惟一需要的就是马上行动,一个行动胜过一打计划。 ——美国第34任总统 五星上将 艾森豪威尔 第二章、狼性团队的十一个管理技能 一、赞美的能力 提倡“赏识管理”
大棒还是面包?
坚持每天赞美两次,你将拥有全世界的爱。 二、批评的能力(沟通力) 批评也是一种艺术 不当众批评 批评的流程 三、开会的能力 能开高效会议的领导才是好领导 如何开晨会、周会 如何做“复盘”会(一个销售行为结束后必须做复盘) 案例:联想的复盘会 复盘的好处 复盘的种类 复盘的流程 复盘的注意点 一对一的会议如何召开 四、执行力 什么样的团队是缺乏执行力的? 缺乏执行力有什么弊端? 如何拥有良好的执行力? 狼性团队守则之——服从第一 五、招聘面试技巧 销售负责人最大的成交就是成交销售人才。 (一)、招聘的五大渠道(包括挖角技巧) (二)、面试的“望闻问切” (三)、提问话术 (四)、体验式面试 六、学习力 经理人学习的重要性 如何利用零碎时间读书? 如何快速阅读 曾子曰:“吾日三省吾身——为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?”七、授权的能力 猴子法则 有效授权才会激发团队潜能。 善于授权才会培养人才。 授权的过程 八、高效率沟通 沟通不过夜 案例:比尔盖茨的三句话 减少沟通环节 多问几个“为什么”——不自以为是 提问技术核心——反问技巧 故事:拂晓就撤退 九、威信力 威权≠威信 如何获得威信 十、目标管理 目标管理的重要性 游戏:齐眉棍 设定目标的SMART法则 给员工树立人生目标——寻找动机 做目标分解 目标管理工具:“目标管理卡” 现场互动:做一个下个月的目标管理卡 十一、核心领导力——教练技术 教练型领导与普通领导的区别: 教练式——启发下属自己找到解决问题的方法 普通式——直接告诉员工该怎么做 教练式提问话术 故事:老鹰与鼹鼠 善于利用下属智慧的领导才是好领导。 第三章、狼性销售的十大成交策略 1、 大客户销售法 20/80法则 大客户的分类方法 大客户的需求分析 大客户信息搜集与建档 2、 成交时机的把握 狼性之一——对成交信息的敏锐嗅觉 没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!——汤姆.霍普金斯 客户想要成交的8个提前信息 从肢体语言中获取成交前的信息 3、 杀单法——轮杀技巧 杀单的真实目的——逼出抗拒 杀单的工具——合同 合同成交法的流程和注意 单兵时代已经过去,团队协作签单才是王道! 轮杀技巧:一杀、二杀、三杀…… 团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍! 课堂练习:轮杀练习轮杀话术的设计 4、 解除客户抗拒 为什么不成交?因为抗拒没有被解决 说出来的抗拒都不是真正的抗拒! 解决客户抗拒的绝招:“平行架构法” 在不与客户辩论的情况下说服客户 平行架构法的流程课堂练习解除抗拒 5、 “将军”成交法 解决客户的反悔 6、 短缺策略 物以稀为贵——饥饿营销 短缺策略的三个步骤 课堂角色扮演 7、 从众策略 牧群理论 从众策略的实施步骤 8、 FBI销售法 (1)特点(Feature) (2)好处(Benefit)(利益) (3)举例(Illustrate) 9、 假设成交法 10、 “起死回生法”或“门把销售法” 课程结束,曹老师将预留15分钟的课堂提问。 备注: 1、课程开始前,曹老师会做电话访谈,并对公司销售产品和企业文化进行深入的了解和学习,以追求课程的针对性; 2、课程开始时会给团队分组,然后进行组与组之间的PK和角色扮演等互动练习,每次上课都会根据发言、互动及其他课堂表现进行加分和减分。 3、课堂会做角色扮演等互动练习,尽量在课堂中就能掌握销售管理和成交技能。
|