《一线万金》——电话销售技巧 课时:2天(6小时/天 可压缩为1天 ) 主讲:曹恒山(曹大嘴)
12年资深销售技巧培训专家
全国百强老师 十大销售培训师 中国高级注册培训师 国家二级心理咨询师 美国NGH催眠师 全国优秀青年经管作家 江南大学商学院企业家辅导员 老师主要著作:《林妹妹升职记》、《享受拒绝》、《谁懂客户谁拿订单》、《销售这样说才对》、《我适合做销售吗》等等。
上课守则
每个人都是主角 放下一切,尽情参与 只有你要,你才会得到 影响别人学习就等于犯罪 给别人掌声就是给自己掌声 课程大纲 暖身破冰:手语操——高奏凯歌 前言 故事:打乒乓 成功=正确的方法+反复的练习 学习的终极目标是什么? 空杯心态
团队建设
1、分组并选拔组长 2、策划队名、队呼、队歌、队旗 3、风采展示PK 小组游戏:我们是最棒的团队! 第一章、邀约前的准备 一、成功永远留给有准备的人 准备越充分,应战时越有自信,也能准确回答客户问题。 准备的内容: 1.硬件准备 2.心态的准备 1)阳光心态 积极看待问题 主动认错——学会说:这时我的错 销售高手永不抱怨
智慧故事:三个老鼠偷油
课堂讨论+分享?找理由、找借口的“好习惯” 提倡:紫手环运动 带上紫手环,告别找借口。 2)逆境商AQ 《享受拒绝》 游戏:打土豆 讨论:困难都是自己想像出来的 说出来的抗拒都不是抗拒。 3)坚持不懈 题目:荷花池的试题 故事:幸运的老表 讨论:放弃等于什么? 案例分享:四年的坚持等来六年的订单 故事:第四次敲门 4)自信心的准备 3.产品知识 产品知识不熟练,就是不自信的表现。 4.话术的准备“客户百问” 5.声音训练 1)笑容——听得见的微笑 微笑练习:筷子练习法
2)匀速 3)口齿清晰 练习绕口令 4)气息练习——腹式呼吸法、小狗喘气法 6.客户名单的准备 二、客户电话的准备 客户电话的质量决定了邀约成功率。 销售的第二笔投资—客户名单 如何获取优质客户 人际沟通黄金法则:你希望别人怎么对你,先怎么对别人。 第二章、电话中的沟通策略 (一)、提问技巧 提问是销售沟通中最核心的技巧! 封闭式\选择式\开放式 销售中提问的目的是什么? 提问 → 倾听→ 得到需求 1、给答案式提问—封闭 人就是一台强大的“纠错机器” 案例分析 给答案演练:A/B角色扮演 还有哪些地方可以用给答案式提问的? 2、选择式提问技巧 故事:三碗面 案例:“猫?狗?鱼?” 选择式提问的目的
选择式提问实战运用
1)、选择式邀约 2)、选择式沟通 3)、选择式缔结 请列举选择式促成话术。 3、反问式提问 注意:不要马上回答客户问题! 故事:拂晓就撤退 案例:连锁店 6个标准反问话术 举例: 客户:你们的价格好高啊! 什么时候可以发货? 客户:你们有没有再大一点的产品? 4、以问收尾 销售高手养成用问题收尾的习惯。 经典案例 案例分析:卖李子的故事 课堂讨论:从故事中你发现了什么? (二)、夸赞技巧 PMP法则 PMP——MPMP——PMPMP 夸赞的六个法则 如何夸赞不同性别客户 如何夸赞不同年龄的客户 电话里如何夸赞 课堂练习:找出学员的赞美点 (三)、聆听技巧 沟通法则:30/70法则 好的聆听者必将受人欢迎。 案例:低调的商场冠军 为什么要耐心倾听?
良好倾听的八大准则
(四)、共情技巧 如何套近乎 心理学中的共情法则 共情话术的练习 (五)、仿效技巧 瞬间拉近与客户的举例——【破冰技巧】 声音仿效 语调仿效 习惯仿效 爱好仿效 第三章、电话邀约流程 给对方提要求之前,必须先给对方充分的理由。——销售核心技巧 电话邀约同样需要给客户见面的充分的理由。 电话邀约流程 1、开场 开场越简单越好 1)套近乎开场 2)提问开场 3)好奇心开场 4)关心对方开场 案例模拟 2、说理由 一切营销的核心——找理由 课堂讨论: 1)为什么要听我讲? 2)为什么要花时间接待我? 见我对你有什么好处? 3)为什么马上就要见我? 3、选择式缔结 电话邀约也需要缔结 1)、用时间缔结——话术分享 2)、用地点缔结——话术分享 3)、用目的缔结——话术分享 A/B 角色扮演 现场练习。 策划一个完整的邀约流程话术。 电话中的几个注意点: 1、电话中不能报价 2、电话中不能多谈产品 3、开场必须快速说明理由 4、打电话前最好发个短信 5、邀约成功后必须发短信再次确认 6、出发前必须打一个确认电话 电话确认话术 7、电话失败后的微信沟通技巧 无论成功与否,都要开“复盘会” 总结:电话邀约——迈向成功的第一步。 电话邀约成功就等于销售成功了一半。—汤姆.霍普金斯(世界上最伟大的推销大师) 第四章、如何解除电话中的抗拒 1、我没空 2、我不需要 3、到时再说 4、…… 任何抗拒都是在问我们一个问题! “重新框式法” 解除抗拒的核心技巧——平行架构法 平行架构法的流程话术练习 时空转化法 逆向思维法 如何应对询价 电话里绝对不能报价! 应对询价的话术练习。 课堂练习:列出3条客户常见抗拒进行练习。 电话案例角色扮演练习 15分钟课堂提问
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