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曹恒山《一线万金》——电话销售技巧

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《一线万金》——电话销售技巧
课时:2天(6小时/天 可压缩为1天 )
主讲:曹恒山(曹大嘴)

12年资深销售技巧培训专家
全国百强老师
十大销售培训师
中国高级注册培训师
国家二级心理咨询师
美国NGH催眠师
全国优秀青年经管作家
江南大学商学院企业家辅导员
老师主要著作:《林妹妹升职记》、《享受拒绝》、《谁懂客户谁拿订单》、《销售这样说才对》、《我适合做销售吗》等等。

上课守则
每个人都是主角
放下一切,尽情参与
只有你要,你才会得到
影响别人学习就等于犯罪
给别人掌声就是给自己掌声
课程大纲
暖身破冰:手语操——高奏凯歌
前言
故事:打乒乓  成功=正确的方法+反复的练习
学习的终极目标是什么?
空杯心态

团队建设
1、分组并选拔组长
2、策划队名、队呼、队歌、队旗
3、风采展示PK
小组游戏:我们是最棒的团队!
第一章、邀约前的准备
一、成功永远留给有准备的人
准备越充分,应战时越有自信,也能准确回答客户问题。
准备的内容:
1.硬件准备
2.心态的准备
1)阳光心态
积极看待问题
主动认错——学会说:这时我的错
销售高手永不抱怨

智慧故事:三个老鼠偷油
课堂讨论+分享?找理由、找借口的“好习惯”
提倡:紫手环运动
带上紫手环,告别找借口。
2)逆境商AQ
《享受拒绝》
游戏:打土豆
讨论:困难都是自己想像出来的
说出来的抗拒都不是抗拒。
3)坚持不懈
题目:荷花池的试题
故事:幸运的老表
讨论:放弃等于什么?
案例分享:四年的坚持等来六年的订单
故事:第四次敲门
4)自信心的准备
3.产品知识
产品知识不熟练,就是不自信的表现。
4.话术的准备“客户百问”
5.声音训练
1)笑容——听得见的微笑
微笑练习:筷子练习法
2)匀速
3)口齿清晰  练习绕口令
4)气息练习——腹式呼吸法、小狗喘气法
6.客户名单的准备
二、客户电话的准备
客户电话的质量决定了邀约成功率。
销售的第二笔投资—客户名单
如何获取优质客户
人际沟通黄金法则:你希望别人怎么对你,先怎么对别人。
第二章、电话中的沟通策略
(一)、提问技巧
提问是销售沟通中最核心的技巧!
封闭式\选择式\开放式
销售中提问的目的是什么?
提问 → 倾听→ 得到需求
1、给答案式提问—封闭
人就是一台强大的“纠错机器”
案例分析
给答案演练:A/B角色扮演
还有哪些地方可以用给答案式提问的?
2、选择式提问技巧
故事:三碗面
案例:“猫?狗?鱼?”
选择式提问的目的

选择式提问实战运用
1)、选择式邀约
2)、选择式沟通
3)、选择式缔结
请列举选择式促成话术。
3、反问式提问
注意:不要马上回答客户问题!
故事:拂晓就撤退
案例:连锁店
6个标准反问话术
举例:
客户:你们的价格好高啊!
什么时候可以发货?
客户:你们有没有再大一点的产品?
4、以问收尾
销售高手养成用问题收尾的习惯。
经典案例
案例分析:卖李子的故事
课堂讨论:从故事中你发现了什么?
(二)、夸赞技巧
PMP法则 PMP——MPMP——PMPMP
夸赞的六个法则
如何夸赞不同性别客户
如何夸赞不同年龄的客户
电话里如何夸赞
课堂练习:找出学员的赞美点
(三)、聆听技巧
沟通法则:30/70法则
好的聆听者必将受人欢迎。
案例:低调的商场冠军
为什么要耐心倾听?

良好倾听的八大准则
(四)、共情技巧
如何套近乎
心理学中的共情法则
共情话术的练习
(五)、仿效技巧
瞬间拉近与客户的举例——【破冰技巧】
声音仿效
语调仿效
习惯仿效
爱好仿效
第三章、电话邀约流程
给对方提要求之前,必须先给对方充分的理由。——销售核心技巧
电话邀约同样需要给客户见面的充分的理由。
电话邀约流程
1、开场
开场越简单越好
1)套近乎开场
2)提问开场
3)好奇心开场
4)关心对方开场
案例模拟
2、说理由
一切营销的核心——找理由
课堂讨论:
1)为什么要听我讲?
2)为什么要花时间接待我?
见我对你有什么好处?
3)为什么马上就要见我?
3、选择式缔结
电话邀约也需要缔结
1)、用时间缔结——话术分享
2)、用地点缔结——话术分享
3)、用目的缔结——话术分享
A/B 角色扮演 现场练习。
策划一个完整的邀约流程话术。
电话中的几个注意点:
1、电话中不能报价
2、电话中不能多谈产品
3、开场必须快速说明理由
4、打电话前最好发个短信
5、邀约成功后必须发短信再次确认
6、出发前必须打一个确认电话
电话确认话术
7、电话失败后的微信沟通技巧
无论成功与否,都要开“复盘会”
总结:电话邀约——迈向成功的第一步。
电话邀约成功就等于销售成功了一半。—汤姆.霍普金斯(世界上最伟大的推销大师)
第四章、如何解除电话中的抗拒
1、我没空
2、我不需要
3、到时再说
4、……
任何抗拒都是在问我们一个问题!
“重新框式法”
解除抗拒的核心技巧——平行架构法
平行架构法的流程话术练习
时空转化法
逆向思维法
如何应对询价
电话里绝对不能报价!
应对询价的话术练习。
课堂练习:列出3条客户常见抗拒进行练习。
电话案例角色扮演练习
15分钟课堂提问

使用道具

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