《大客户谈判》 《大客户销售》《大客户成交与沟通心法》 课时:2天(每天6小时) 适合:销售总监、销售经理、销售精英、老业务员、工业品销售、渠道销售
主讲:曹恒山(大嘴老师)
专业授课12年 资深实战派销售培训专家 全国百强老师 中国高级注册培训师 国家二级心理咨询师 美国NGH催眠师 江南大学商学院企业家辅导员 畅销书《享受拒绝》作者作家协会会员 畅销著作:《享受拒绝》(畅销10年)、《大客户谈判》、《销售这样说才对》、《林妹妹升职记》、《销售必学的性格分析术》、《我适合做销售吗》等。 选择曹老师的四大理由: 1、经验丰富 曹老师有着长达12年的讲课经验,曾为400多家企业授课、并为30家企业担任常年销售团队咨询顾问辅导老师。 2、风趣幽默 曹老师主张“快乐学习”,课堂没有填鸭,只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练,使学员在轻松幽默的氛围中学习,让学习过程快乐而有趣。 3、注重心理学研究 曹老师从06年起就开始潜心研究心理学,始创“四型人格”,同时还学习了催眠技巧,并将催眠与心理学运用到了销售沟通与成交中,帮助了很多企业小搜员工转变心态,重获新生。 4、学员评分高 由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默,所以课程满意度非常高,学员平均打分在97分以上。 上课守则
每个人都是主角
放下一切,尽情参与 只有你要,你才会得到 影响别人学习就等于犯罪 给别人掌声就是给自己掌声 2天课程目录: 课程大纲
序章、团队建设
互动暖身游戏 1、分组并选出组长 2、队名、队呼、队歌、团旗 3、团队风采展示PK 第一章、大客户定位 1、市场分析 对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析 四个分析:自我分析、客户分析、产品分析、对手分析 分析工具:SWOT分析法 课堂实战:用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析 2、
大客户画像 大客户是谁? 大客户分类依据:二八定律+聚焦法则 ——效率最高的销售工作方法 案例:农业银行的大客户分类 3、大客户分级和归类 如何给客户分级A\B\C\D 给大客户分类、分级别
《选对池塘钓大鱼》 4、大客户信息搜集 客户导入渠道(客户来源) 客户信息的获取 小人物法则 案例分享:扫地阿姨的关键信息 5、给大客户建档 大客户=拍板人(决策人)+财务负责人+关键人+采购员+线人 获取信任的技巧——投其所好 对客户的信息越准确,越容易获得客户好感 案例分析:哈维麦凯的礼物 客户档案:麦凯66 第二章、大客户沟通心法之七种武器 与大客户沟通的目的: 挖掘需求信息、获取客户信任、阐述产品价值、获取客户真实抗拒 一、破冰技巧 1、微笑技巧——听得到的微笑和看得见的“表情” 价值百万美金的笑容。——原一平 微笑是销售沟通中最强有力的武器 微笑也是服务礼仪的关键
三个步骤训练亲和力极大值的微笑
不会微笑是因为脸上的笑肌不发达 “筷子微笑练习法” 2、幽默技巧 快速让客户喜欢你信任你的武器——幽默 如何成为一个幽默的人 幽默技巧:夸张法、对比法、偷换概念法…… 善用互联网流行语:身体被掏空、撒狗粮、不扶墙就服你、…… 二、有效发问技巧 1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交 课程互动:美国华侨买房子 2)反问技巧 故事:拂晓就撤退 案例:尚层装饰的金鸡湖别墅案例 团队游戏:齐眉棍 比赛哪个小组最快完成游戏 分享:你从游戏中看到了什么? 3)给答案技巧 想要一个正确的答案,先给一个错误的让客户否定。 案例:接待客户开场 现场互动:给答案练习 4)以问收尾技巧 课堂模拟练习角色扮演 经典案例分享:卖李子 课堂讨论:四个小贩的区别 三、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求 30/70法则 案例:乔.吉拉德的失策 成为客户的私人心理咨询师 成为良好倾听者的8项秘诀 微笑倾听的力量 三秒钟法则 四、赞美技巧——让客户飘飘然 赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。 PMP法则 故事:一百顶高帽子 夸赞的六个关键技巧 如何找到赞美点 团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点 五、仿效技巧——瞬间产生好感,拉近距离 NLP之精华——仿效 人以群分,物以类聚 如何快速获得客户的认可 如何通过微信聊天找到共同点? 六、共情技巧 心理学技巧——共情 共情的目的 如何在微信聊天与现场沟通中快速成为客户的“知己” 共情话术分享 七、催眠式沟通 催眠的概念 冰山法则——潜意识与显意识的关系 暗示技巧 故事:一份高智商名单 心灵扳机的制作——心锚设定 假设成交法及话术 自我催眠——放松疗法 如何缓解自己的情绪压力 缓解紧张——扫描仪法+旧棉袜法 集体催眠体验 第三章、大客户开发 1、大客户开发
销售的第一份投资——准客户名单
名单的质量决定了最后的成交率 2、电话销售礼仪 电话中的声音练习 3、接电话技巧 响几声才能接? 接电话开场话术 4、要为电话邀约准备什么? 机会永远留给有准备的人 心态的准备 话术的准备——《百问百答》 5、邀约话术设计 设定理由+选择式缔结 理由的设计——思考:客户为什么要见我? 用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结 成功案例分析 课堂模拟练习 A/B角色扮演 6、邀约成功后的工作 7、邀约失败后 8、课堂练习:实战邀约你的客户 案例:王经理是如何成功邀约李总的 分组角色扮演 A/B角色互演 课堂分享与点评 二次邀约 第一次见面后的伏笔 二次邀约的话术 9、陌拜技巧 绕过前台技巧 开场与自我介绍 案例分析:扫楼 10、微信营销沟通及邀约技巧 如何通过微信邀约客户 朋友圈的发布技巧 如何用微信引流导入新客户 第四章、大客户谈判与成交 谈判得来的都是净利润! 1、 大客户成交的第四要素 销售三大要素:需求、购买力、拍板人 谁是拍板人? 第四要素:信任 案例:表姐的保险 2、 报价策略(谈判技巧) 1)三不报价 2)三明治报价法 3)如何退让——提要求——大惊失色 3、 如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧) 客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。 重新框视法 如何应对讨价还价 “太贵了”=? 如何应对我不需要、太忙了、没时间? 我要再考虑考虑 再商议商议…… 解除抗拒的核心技巧:平行架构法 平行架构法的流程 案例分析 课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒 4、 成交前的信息捕捉 没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯 通过客户语言捕捉成交时机 通过客户沟通中的提问捕捉成交时机 通过客户肢体语言捕捉成交时机 5、 杀单技巧 又称为“逼单法” 故事:买金科的房子 逼单的目的——逼出抗拒 用合同逼单 6、 FABE销售成交策略 (1)特点(Feature):"因为……" (2)功能(Adventage):“从而有……?” (3)好处(Benefit):“对您而言……” (4)证据(Evidenc):“举例来说…… ” 7、 “将军”成交法 防止客户反悔 案例:卖挖掘机 8、 从众策略 从众策略的流程 9、 比较成交法 10、 涨价策略 11、 短缺策略——影响力法则 稀缺法+紧迫法 短缺策略的实施步骤 12、 窃听风云技巧 13、 蚕食法 14、 “起死回生法”或“门把销售法” 课堂练习:门把策略 第五章、大客户维护 1、大客户维护 签单才是销售真正的开始 案例:四年的维护得到六年的大订单 提升客户的黏性得到持续的大订单 3、售后服务 售后服务的责任人——销售员 如何实现超越预期的售后服务 4、转介绍技巧 新客户在哪里?——老客户的身边 售后服务的真正目的:老客户转介绍 转介绍的前提:超越预期的售后服务 人以群分物以类聚 转介绍的流程 转介绍的时机 转介绍的话术 5、客户之间的交叉互动 让客户之间产生生意合作 组织老客户交流会 课后预留15分钟学员提问。
备注:上课会以鱼骨式座位分组,小组PK,根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队,并颁发奖品,提高课堂互动和氛围。
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