【银行外拓技能提升训练】5天版本 第一部分 框架的要求: 一、 课程大纲的项目 课程大纲: 包含以下部分:课程名称、课程背景(前言)、课程收益、学员对象、授课方式、授课天数、课程大纲七个部分 二、 培训课程的名称 1、 【银行外拓技能提升训练】 2、 知识点: “四区” “两扫五进划定、营销技巧、营销话术、客户识别、各类客群营销技巧 3、 教学方式: 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决 三、课程背景(前言): 首先:当今社会不是外行干掉内行,而是趋势干掉规模!先进取代落后!国有银行渠道下沉、推出涉农信贷产品、开拓农村市场,金融脱媒对市场蚕食,利率市场化,产品同质化,同行业惨烈竞争,“狼“来了!外资银行进入中国,银行是继续坐以待币? 其次:近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变,把战火已经延伸到客户现场,纷纷抢占客户端市场。 马云曾说过:“银行不改变,我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路,从“坐”到“行”,银行需要主动出击,主动寻找客户,挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍,营销新客户,寻求合作,创造营销的机会。 最后:经过长期潜心研究与实战,结合各大银行新近倡导的“深耕四区”、“两扫五进”的市场策略。 特别推出《银行“深耕四区” “两扫五进”外拓营销技能提升训练》本训练营通过精心设计,采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。 四、课程收益: 1:这是一场拿业绩说话的实战培训! 2:这是一场提升银行业绩的落地培训! 3:这是一场调动员工主动性,让员工积极走出去,把客户请进来的突围式培训! 学习+实战:营销理念“真”转变 理论+实践:营销信心“真”增强 攻坚+争先:营销业绩“真”提升 感受+体验:营销能力“真”激发 五、授课对象: 客户经理及信贷经理、网点主任及支行行长、临柜人员及营销岗 六、授课方式: 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决 七、 课程时间: 4天,6小时/天 第二部分 课程大纲内容的要求: 一、课程大纲 运用《银行“深耕四区” “两扫五进”外拓营销技能提升训练》的训练,通过精心设计,采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。 5天基础版(现场授课+现场辅导) 第一天:外拓营销实战课程(营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等); 第二天:外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等); 第三天:外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等); 第四天:外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等); 第五天:外拓实战督导+外拓项目总结 5天提升版 (现场授课+现场辅导+项目后期固化方案制定+外拓营销百问百答话术手册提炼+外拓营销内训师选拔培养) 第一天:外拓营销实战课程(营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等); 第二天:外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等); 第三天:外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等); 第四天:外拓实战督导+项目总结回顾(巡检指导、总结点评、业绩突破等); 第五天:外拓营销内训师选拔培养课程+后期固化方案制定+外拓营销百问百答+话术手册提炼; 二、课程章节内容 【第一天】: 诊断扫描+能力训练 团队破冰:团队组建互动小游戏 第一讲:银行转型背景下发展趋 1、 零售银行三层体系及五大差异化模式 2、 各大商业银行战略转型背后的思考 3、 银行发展现状对银行从业人员的影响 第二讲:外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一 1、成功外拓活动的标准 (案例分析) 2、外拓活动中金融顾问角色定位 3、金融顾问角色的特征 “推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破? 【案例分析】:“不用了”——客户拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难 “金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立? 【案例分析】:“如何攻破商圈中的这个顽固客户?” 第三讲:网点外拓金融生态图 第一节:网点周边市场开发排查概述 1、 划分责任区“井田制” 2、 周边市场排查(1.5-2公里范围内市场排查) 【案例分析】:如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、 经营特色、人员配置等信息? 3、 绘制(网点生态图谱、企业分布图、社区分布图、商铺商圈分布图) 4、制定网点周边市场开发计划 【案例分析】:在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难? 第二节:外拓活动主题类型 (明确本次外拓活动主题) 1、 批发式营销 (研讨):进单位、进社区、进市场的差异点是什么? 2、 进单位营销 (方法:专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销) 3、 进社区营销 (方法:摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法) 4、 进市场营销法 (方法:体验营销法、讲座营销法、标杆营销法) 5、 “一对一”营销 “一对一”营销目标客户:“六优”客户 【案例分析】:多次拜访后无果,一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路 【第二天】:能力训练 第一讲:外拓活动实施流程 第一节:各个击破:高效外拓营销技能训练 1、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解 2、外拓团队专项训练 1)开场白需要以建立客户好感为前提 目的:快速建立客户信任,引发兴趣 技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪 【案例分析】:如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离? 2)外拓过程中的产品呈现关键技巧 3)客户典型异议处理技巧 【案例分析】:一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣 第二节:含苞蓄能:外拓活动的前期准备 1、主持人、主讲人培养 (主持稿策划技巧、现场演绎技能提升) 【现场演练】:主持人和主讲人演练通关 2、 外拓活动客户筛选——获取客户信息的主要途径 工具:《外拓活动客户筛选表》 3、 外拓活动客户邀约 1)客户邀约策略分析:短信预热的注意事项 客户电话邀约话术设计要点 客户拒绝应答策略技巧 【现场演练】:针对客户的进行电话邀约 2)微信推广邀约模式: 微信朋友圈经营推广+微信目标客户邀约技巧 4、外拓活动物料准备 1)礼品的种类与设计 2)外拓活动场地选择标准 3)外拓活动场地布置要求 5、外拓活动方案策划 1)外拓主题设计与冠名2)外拓活动流程设计和创新3)外拓活动流程中风险防范 【第三天】:跟踪辅导+产能提升 【内 容】:拓展营销(进商区、进社区、进园区) 一、外拓启动会 1.分组举办晨会2.小组PK宣导3.实战技巧训练4.重要事项沟通 二、外拓实施 各小组根据自己小组网点制定的营销方案,进行拓展营销,以实际绩效进行PK。 三、晚夕会(1H) 1.分组汇报战况2.PK兑现3.学员分享4.讲师点评总结5.重点知识点回顾 【第四天】:跟踪辅导+产能提升 【内 容】:拓展营销(进商区、进社区、进园区) 一、外拓启动会 1.分组举办晨会2.小组PK宣导3.实战技巧训练4.重要事项沟通 二、外拓实施 各小组根据自己小组网点制定的营销方案,进行拓展营销,以实际绩效进行PK。 三、晚夕会(1H) 1.分组汇报战况2.PK兑现3.学员分享4.讲师点评总结5.重点知识点回顾 【第五天】:跟踪辅导+产能提升 【内 容】:拓展营销(外拓活动实施) 第一节 卓越绽放:高效外拓中期执行 1、客户签到、引导管理《客户信息收集表》 2、现场授课过程管理 3、现场互动抽奖设计 4、现场互动营销设计:现场营销需求挖掘、现场营销异议处理、现场营销临门一脚 5、成交客户签单管理和服务 第二节:蜕变深化:高效外拓的后期维护 1、客户信息收集分析 2、外拓活动成交客户跟进服务 3、后期未成单客户跟踪服务 第三节:外拓活动经验沉淀 1、团队人员外拓能力成长路径 2、外拓活动成本合算 3、外拓活动总结会议召开要点
|