成交NO.1 卫浴门店销售成交实训 课程概要 这些是不是你所困惑的呢? 1门店没客人 2门店业绩不好 3 导购员没激情 4 导购技巧不够好 这些是不是你想知道的呢? 1 如何找到更多的顾客? 2 如何与顾客快速建立信赖感? 3 如何找到顾客真正的需求点? 4 如何有效介绍产品? 5 如何解除顾客刁钻的反对意见? 6 如何在关键时刻要求成交? 7 如何有效逼单成交并让他转介绍? 这些是不是我们想要去修炼的呢? ★建材门店导购人员实战销售技术 ★掌握顾客消费心理及应对方法 ★快速有效识别客户性格并引导成交 ★课程中梳理销售流程与销售话术设计 ★学习快速成交逼单的实战技巧 ★多套路解决客户成交中的抗拒点 培训时间:2天1晚(白天6小时,晚上2小时辅导) 参训对象:门店优秀导购、销售精英骨干、店长 课程大纲 第一章:卫浴建材售前准备工作 一、卖产品之前先把自已卖出去 1、塑造良好第一印象的三大要素 2、美好仪态的三个方面 3、销售是信心的传递,情绪的转移 4、三信塑造与建立 A、相信公司 B、相信产品 C、相信自己 二、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润 1、建材行业行销案例导入与解读分析 2、正确认知建材市场差异化营销 3、差异化的4P原理及应用 A、Product产品 B、Price价格 C、Place渠道 D、romotion促销 4、梳理推销、销售、营销的本质是什么 第二章:卫浴建材店迎接顾客流程技巧 一、门店迎接顾客的六大注意事项 二、门店接待顾客的五项基本要素设计 三、门店迎接顾客的四个阶段及技巧 1、“迎”的三种方式 2、“跟”的五个注意点 3、“连”的八个信号 4、“开”的五个技巧 四、快速与顾客建立亲和力的四个策略 第三章:探询顾客需求背后的需求 1、分析:钓鱼前要知道鱼爱吃什么 1)、顾客购买过程中的销售循环流程分析 2)、顾客消费心理与消费行为分析 3)、了解顾客的两大购买动机是什么? 4)、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 2、男人和女人的消费动机与心理分析 3、不同年龄顾客的消费心理 4、分辨购买决策人 5、消费决策过程 6、顾客成交心理分析 1) 揣度顾客成交心理 2) 望、闻、问、切四步激发顾客需求 3) 顾客对商品的心理需要 4) 顾客对满意的心理需要 5) 顾客的购买动机 第四章:有效的产品推荐——呈现商品的价值 一、推荐产品时应考虑的三个方面 二、产品推荐的问话技巧 三、读货――洞悉产品价值 1)、创造与展示你的产品价值 A、它是谁 B、它能做什么 C、它能给客户提供什么价值 D、客户凭什么要买 E、客户凭什么现在要买 F、客户凭什么要跟我买 四、描述--把好处说到心里头 1、推介产品的五大方法 Ø 提问式推荐法 Ø 重大利益介绍法 Ø FABE介绍法 F:特征(Feature) A:优势(Advantage) B:利益(Benefit) E:演示(Evidence) Ø 场景描绘法 Ø 体验介绍法 互动演练:用FABE推销你的产品 2、体验销售模式 Ø 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀 3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式) 4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法 (1)提问的类型与SPIN的来历 (2)S-现状问题的定义与案例 (3)P-困难问题的定义与案例 (4)I-暗示问题的定义与案例 (5)N-需求/效益问题的定义与案例 五、如何处理顾客提出的异议与抗拒 1.客户问题异议处理方法 1)、提前异议处理法 2)、二分法 3)、感谢法 4)、天堂地狱法 5)、冷冻法 2.十种常见的异议处理技巧 1)、我不需要 2)、没时间 3)、太贵了 4)、再考虑一下 5)、是不是真的 6)、有没有具体的证据 7)、需要和家人商量 8)、明天答复 9) 、别人家优惠 3.如何在异议解除中把握促成交信号 1)、促成信号的把握 2)、什么是促成信号? A、动作 B、表情 C、语言 D、关注度 E、点头 第五章:临门一脚----快速逼单成交技巧 一、门店面谈逼单沟通说服力---客户沟通有效方法 1、逼单说服力的沟通三宝 2、销售倾听的核心 测评工具:倾听测评表 2、说服成交沟通的四大原则--说话变对话 3、赞美客户的技巧 Ø 赞美男性 Ø 赞美女性 Ø 赞美不同年龄的客户 Ø 五大赞美法 二、快速逼单成交的三大原则 三、成交逼单时机掌握 1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 四、快速逼单成交的五大困局与破局策略 1、面对客户的挑战处理 2、主动权的丧失如何破局 3、营销中如何设局 4、营销逼单中勾魂设计 5、营销沟通中的策反模式 五、辩型—-临场应变不同顾客应对技巧 1、力量型顾客的客户分析和成交技巧 2、完美型顾客的客户分析和成交技巧 3、平和型顾客的客户分析和成交技巧 4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧 第六章:送别客户 一、常见的错误销售行为 二、送别客户需做的三件事 三、送别客户的转介绍推荐方式 四、微营销的管理与维护方式 五、客户维护的微营销技巧
|