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陈元方:成交NO.1 卫浴门店销售成交实训

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成交NO.1  卫浴门店销售成交实训
课程概要
这些是不是你所困惑的呢?
1门店没客人
2门店业绩不好
3 导购员没激情
4 导购技巧不够好
这些是不是你想知道的呢?
1 如何找到更多的顾客?
2 如何与顾客快速建立信赖感?
3 如何找到顾客真正的需求点?
4 如何有效介绍产品?
5 如何解除顾客刁钻的反对意见?
6 如何在关键时刻要求成交?
7 如何有效逼单成交并让他转介绍?
这些是不是我们想要去修炼的呢?
建材门店导购人员实战销售技术
★掌握顾客消费心理及应对方法
★快速有效识别客户性格并引导成交
★课程中梳理销售流程与销售话术设计
★学习快速成交逼单的实战技巧
★多套路解决客户成交中的抗拒点
培训时间:21晚(白天6小时,晚上2小时辅导)
参训对象:门店优秀导购、销售精英骨干、店长
课程大纲
第一章:卫浴建材售前准备工作
一、卖产品之前先把自已卖出去
1、塑造良好第一印象的三大要素
2、美好仪态的三个方面
3、销售是信心的传递,情绪的转移
4、三信塑造与建立
   A、相信公司 B、相信产品  C、相信自己
二、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润
1、建材行业行销案例导入与解读分析
2、正确认知建材市场差异化营销
3、差异化的4P原理及应用
A、Product产品
B、Price价格
C、Place渠道
D、romotion促销
4、梳理推销、销售、营销的本质是什么
第二章:卫浴建材店迎接顾客流程技巧
一、门店迎接顾客的六大注意事项
二、门店接待顾客的五项基本要素设计
三、门店迎接顾客的四个阶段及技巧
1、“迎”的三种方式
2、“跟”的五个注意点
3、“连”的八个信号
4、“开”的五个技巧
四、快速与顾客建立亲和力的四个策略
第三章:探询顾客需求背后的需求
1、分析:钓鱼前要知道鱼爱吃什么
1)、顾客购买过程中的销售循环流程分析
2)、顾客消费心理与消费行为分析
3)、了解顾客的两大购买动机是什么?
4)、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
2、男人和女人的消费动机与心理分析
3、不同年龄顾客的消费心理
4、分辨购买决策人
5、消费决策过程
6、顾客成交心理分析
1)  揣度顾客成交心理
2)  望、闻、问、切四步激发顾客需求
3)  顾客对商品的心理需要
4)  顾客对满意的心理需要
5)        顾客的购买动机
第四章:有效的产品推荐——呈现商品的价值
一、推荐产品时应考虑的三个方面
二、产品推荐的问话技巧
三、读货――洞悉产品价值
1)、创造与展示你的产品价值
A、它是谁
B、它能做什么
C、它能给客户提供什么价值
D、客户凭什么要买
E、客户凭什么现在要买
F、客户凭什么要跟我买
四、描述--把好处说到心里头
1、推介产品的五大方法
Ø  提问式推荐法
Ø  重大利益介绍法
Ø  FABE介绍法
F:特征(Feature)
A:优势(Advantage)
B:利益(Benefit)
E:演示(Evidence)
Ø  场景描绘法
Ø  体验介绍法
互动演练:用FABE推销你的产品
2、体验销售模式
Ø  体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀
3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)
4引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法
(1)提问的类型与SPIN的来历
(2)S-现状问题的定义与案例
(3)P-困难问题的定义与案例
(4)I-暗示问题的定义与案例
(5)N-需求/效益问题的定义与案例
五、如何处理顾客提出的异议与抗拒
1.客户问题异议处理方法
1)、提前异议处理法
2)、二分法
3)、感谢法
4)、天堂地狱法
5)、冷冻法
2.十种常见的异议处理技巧
1)、我不需要
2)、没时间
3)、太贵了
4)、再考虑一下
5)、是不是真的
6)、有没有具体的证据
7)、需要和家人商量
8)、明天答复
9) 、别人家优惠
3.如何在异议解除中把握促成交信号
1)、促成信号的把握
2)、什么是促成信号?
A、动作
B、表情
C、语言
D、关注度
E、点头
第五章:临门一脚----快速逼单成交技巧
一、门店面谈逼单沟通说服力---客户沟通有效方法
1、逼单说服力的沟通三宝
2、销售倾听的核心
    测评工具:倾听测评表
2、说服成交沟通的四大原则--说话变对话
3、赞美客户的技巧
Ø  赞美男性
Ø  赞美女性
Ø  赞美不同年龄的客户
Ø  五大赞美法
二、快速逼单成交的三大原则
三、成交逼单时机掌握
1、语言上的购买信号
2、行为上的购买信号
四、快速逼单成交的五大困局与破局策略
1、面对客户的挑战处理
2、主动权的丧失如何破局
3、营销中如何设局
4、营销逼单中勾魂设计
5、营销沟通中的策反模式
五、辩型—-临场应变不同顾客应对技巧
1、力量型顾客的客户分析和成交技巧
2、完美型顾客的客户分析和成交技巧
3、平和型顾客的客户分析和成交技巧
4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧
第六章:送别客户
一、常见的错误销售行为
二、送别客户需做的三件事
三、送别客户的转介绍推荐方式
四、微营销的管理与维护方式
五、客户维护的微营销技巧

使用道具

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