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《巅峰狼性营销打造与实战训练》 【课程背景】 每一支成功的营销团队中， 都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，”如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多的狼性的销售团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。 营销是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点。更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气，需要挖掘每一位销售成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。本课程将通过全程体验式学习。解开学员自己的心灵密码，唤醒“狼性营销团队”的奋进进攻性和执行力，让学员收获： 1、让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化； 2、让学员面对压力能驱动为动力，能充满激情地冲锋陷阵，逆境中如何保持状态 3、塑造销售团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤； 4、让学员意识到团队的重要性，意识到责任从我做起，树立起为自己而工作，不需扬鞭自奋蹄。 5、让学员了解责任的含义，通过分析内涵，引发学员的思考，自发改变心态，引导学员将责任意识应用到实际工作中，提高绩效。 【课程时间】 2天（6小时/天） 【课程大纲】 第一篇章、高绩效销售者的自我四大狼性意识认知 1、危机意识：自身岗位危机，销售中的危机预见 2、全局意识：具有大局观，打破“部门墙“加强合作 3、自信意识：相信自己有足够的能力解决任何问题 4、目标意识：设定并达成目标，成果是考量工作的唯一标准 第二篇章：狼性营销团队的打造 一、启示：团队执行力是定义出来的 1、为什么做成果这么难？ 2、狼性销售团队靠什么生存？ ——成果 3、无成果的困惑？ 4、什么是成果思维？ 5、为什么做成果这么难？做成果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果 6、清晰的成果定义是执行的前提 二、启示：销售执行力是担当出来的 1、执行人才的8大特质 2、三招出人才 3、责权匹配的关键理念 4、责任归位两大法宝 三、启示：团队执行力是监督出来的 1、关于监督的两大提示 2、郭士纳的提醒 3、检查的三个方向 四、启示：团队执行力是激励出来的 1、激励的两大原则 2、如何正确的激励 3、人性需求的五个层次 4、激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则 第三篇章：狼性销售员的自我工作计划与目标管理能力训练 一、目标管理的定义与含义 1、彼得·德鲁克目标管理的提出 1）目标管理的概念。 2）目标管理的真谛 3）目标管理可能存在的问题 2、目标管理的SMART五大原则 1）具体的（Specific） 2）可衡量的（Measurable） 3）可接受的（Acceptable） 4）现实可行的（Realistic） 5）有时间限制的（Timetable） 3、制定目标的步骤 1）检查评估PDCA工具使用 2）计划-执行—检查—再行动 4、如何对自我工作计划进行合理管理 目标的分解 1）目标分解定义 2）目标分解遵循的五项要求 3）建立目标系统 ①对策展开 ②目标协商 ③明确目标责任和授权 ④绘制目标展开图 第四篇章：狼性销售流程设计与成交技巧训练 营销技巧一：读心—洞悉顾客心理 1、顾客三大购买动机 2、男人和女人的消费动机与心理分析 3、不同年龄顾客的消费心理 4、分辨购买决策人 5、消费决策过程 6、顾客成交心理分析 1) 揣度顾客成交心理 2) 望、闻、问、切四步激发顾客需求 3) 顾客对商品的心理需要 4) 顾客对满意的心理需要 5) 顾客的购买动机 营销技巧二：销售沟通心态与技巧 1、倾听与顾客相像 1）完美倾听6大要素 2、生理同步状态 1）文字 2）语 言 调 3）肢体动作 3、情绪同步 4、语速语调同步 5、语言文字同步 6、肢体动作同步 营销技巧三：沟通误区与解决 1、“但是”与“同时也” 2、“我们”的运用 3、品质沟通五要素 1）目标 2）方法 3）利益 4）心态 5）风格 4、沟通中的基本礼仪标准 1）敲门与进门 2）座肢与座位 3）话术：开门见山要点 4）心态与沟通模式 5）离开与跟进 5、辩型—临场应变不同顾客应对技巧 1）力量型顾客的应变处理和成交模式 2）完美型顾客的应变处理和成交模式 3）平和型顾客的应变处理和成交模式 4）活泼型顾客的应变处理和成交模式
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