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陈元方《客户开发与关系维护技巧》

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《客户开发与关系维护技巧》
【课程背景】
企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心,还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户,了解客户需求,进行有效沟通;要跟客户之间建立战略合作伙伴关系,彼此之间要诚信互信,共享知识。在维护客户关系上要创新,不能只停留在低层次的公共关系方面,要寻求深层次提升客户价值,帮助客户成功。客户关系要基于价值链,确定买卖双方双赢、共享的关系,通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。
【课程时间】
2天
【课程大纲】
第一讲:销售前的前奏曲
1、长期准备
2、短期准备
3、开拓准客户的方法与途径
4、找寻黄金未来客户
5、销售前的心理准备
第二讲:客户行为分析
1、四种性格特征的客户
2、与不同个性客户有效沟通的方法
3、沟通成交模型
4、沟通是不同个人品牌间的互动�
第三讲:寻找客户的方法与途径
1、顾客开发的策略
2、海陆空网四合一开发模式
3、客户购买的原因
4、如何开发顾客
第四讲:系统介绍产品与展示
1、什么是产品说明
2、产品说明的技巧
3、产品说明的步骤
4、产品说明三段论
5、图片讲解法
6、展示的技巧
7、展示的类型
8、展示的话术
9、有系统的介绍产品与服务
10、不同类型客户的应付方法
11、介绍产品与服务的步骤
第五讲:处理客户的异议
1、客户异议的涵义及产生原因
2、处理客户异议的原则和技巧
3、户拒绝探讨及处理异议的技巧
4、如何处理顾客对价格的异议
第六讲:销售过程中的客户关系管理维护
1、把握好客户角色
2、有效建立和客户的情感
3、客户认知的建立与把握
4、激发客户购买动机
5、关注客户的采购流程
6、动态把握销售过程
第七讲:客户服务过程中的客户管理维护
1、有效的客户反馈
2、客户抱怨投诉处理
3、开展客户满意度调查
4、提供有效“解决方案”的技巧
5、提升客户忠诚度的25个心理学技巧

使用道具

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