《客户开发与关系维护技巧》 【课程背景】 企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心,还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户,了解客户需求,进行有效沟通;要跟客户之间建立战略合作伙伴关系,彼此之间要诚信互信,共享知识。在维护客户关系上要创新,不能只停留在低层次的公共关系方面,要寻求深层次提升客户价值,帮助客户成功。客户关系要基于价值链,确定买卖双方双赢、共享的关系,通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。 【课程时间】 2天 【课程大纲】 第一讲:销售前的前奏曲 1、长期准备 2、短期准备 3、开拓准客户的方法与途径 4、找寻黄金未来客户 5、销售前的心理准备 第二讲:客户行为分析 1、四种性格特征的客户 2、与不同个性客户有效沟通的方法 3、沟通成交模型 4、沟通是不同个人品牌间的互动� 第三讲:寻找客户的方法与途径 1、顾客开发的策略 2、海陆空网四合一开发模式 3、客户购买的原因 4、如何开发顾客 第四讲:系统介绍产品与展示 1、什么是产品说明 2、产品说明的技巧 3、产品说明的步骤 4、产品说明三段论 5、图片讲解法 6、展示的技巧 7、展示的类型 8、展示的话术 9、有系统的介绍产品与服务 10、不同类型客户的应付方法 11、介绍产品与服务的步骤 第五讲:处理客户的异议 1、客户异议的涵义及产生原因 2、处理客户异议的原则和技巧 3、户拒绝探讨及处理异议的技巧 4、如何处理顾客对价格的异议 第六讲:销售过程中的客户关系管理维护 1、把握好客户角色 2、有效建立和客户的情感 3、客户认知的建立与把握 4、激发客户购买动机 5、关注客户的采购流程 6、动态把握销售过程 第七讲:客户服务过程中的客户管理维护 1、有效的客户反馈 2、客户抱怨投诉处理 3、开展客户满意度调查 4、提供有效“解决方案”的技巧 5、提升客户忠诚度的25个心理学技巧
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