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丁艺欣:沟通与谈判

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沟通与谈判
沟通篇
第一节 总述
  一个人的成功,20%靠专业能力,80%靠人际关系
第二节 沟通能量密码
  心态正能量三大密码:
1  焦点密码:   注意力=事实
   2   动作密码:动作创造情绪
   3   定义密码: ABC法则
第三节 四大认知工具
一 心中图像法则:
动作密码  1 揭秘身体语言密码:
1)____________
2)____________
3)____________
2 识破谎言的七个动作:
三 SMCP性格图
SM
1+1模式:提出问题+解决方案
1 1+1模式综述
1)    造钟不要报时
2)西游记的启示
3)汇报工作说结果
请示工作说方案
总结工作说流程
回忆工作说感受
    2幸福六等
第五节 萨提亚模式五种沟通
一讨好式、
二指责式、
三超理智、
四打岔式、
五一致性
第六节 卡耐基沟通模式
一 真诚+智慧
听到领导说的我才想到,站在领导的身后想在领导的前头;                     
二  婚姻爱情沟通艺术
男人来自己火星,女人来自金星;男人最看重____________,女性最看重____________。
三  有一定道理,我理解你说的,同时
做真诚的成熟人,不做天真的实在人;假话全不说,真话不全说;
第七节 神奇的摄心术
一 惯性机器人
二 摄心术三步法1 ___________ 2____________3__________
第八节 最有效的说服术
一扑克牌暗示术
二杯子法则
三AB法则
四 男人说事业=
五 玩笑的背后体验丝丝本我;
六 用你们代替你
第九节 中国式沟通法则
一.倾听
  1吸引别人注意最好的方法是什么?——
2 教练技术三点请听法——教练技术导师培训的沟通工具
  3 实战练习
二  模仿
  1语言
  2语速
    NLP__________________
NLP视听触分类
  3 肢体
  4 眼神-右手右边对
  6 呼吸
三 认同 合一架构陪他上楼,扶他下楼
四 赞美
  1赞美是成熟的表现
  2不要轻易批评指责抱怨
1)   全然的了解就是全然的宽恕
2)   格局决定结局
3)   好处
  3 如何批评
1)三明治 前推后及 前赌后截
2)对事不对人:过程与结果
3)A慷慨赞美 吝啬批评 当面赞美 背后批评
       B基层不说真话要理解 鼓励身边说真话:
一个人不说真话是性格问题
一群人不说真话是领导问题
所有人不说真话是制度问题
       C不能事前鼓励事后打击
4赞美的具体方法
     1) 具体
  2)a-b 除了……就是         
3) 弱强
4)听到见到得意,把爱说出来,把赞美说出来-
5)主动打招呼-背后含义眼里有你
     6)只有你-      
  7)似否定实肯定
5  各年龄段的沟通                        
  第十节 天堂之路
           
                      谈判篇
优势谈判
有些人生来就注定不会成为平凡人,而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起,那就更不会与平凡沾边了!这个人就是罗杰·道森!
罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。
政治高参 罗杰·道森:
“他直视着我的眼睛,说,‘罗杰,如果你支持我,我会坚持。’我说,‘有我在呢,总统先生。’”多年以后,罗杰·道森回忆起1996 年美国总统大选最重要的一场电视辩论,依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔,克林顿犹豫了,是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。
众所周知,罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问,在其长达8 年的总统顾问生涯中,经历了众多著名的历史事件,包括1996 美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。
一般认为,在美国政治谈判领域,有两座高峰,是会让任何妄想超越的后来者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩,而另一位,就是罗杰·道森。
本课程融合了罗杰道森体系,科恩体系,以及黄卫平,林伟贤,李力刚等谈判课程的优势,快速,显效,实战,有效。
双赢优势谈判的理念和要诀
谈判决定不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。
什么是双赢又是谈判:
所谓双赢优势谈判就是要运用相互有效的谈判策略和技巧,使双方各自获得想要的利益。或使双方都有赢的感觉。而不是谁输谁赢,或者双方都输。
谈判是一种科学
进行优势谈判就像下棋,有一套遵循的游戏规则。依据这些规则,就能预测对方的反应,进而采取适当的措施,达到双赢的目标。所以说:谈判是一种科学,并不只是一种临场反映的艺术。
谈判要运用策略
进行优势谈判,初期与对方接触时,要运用开场策略,用精心的策划以奠定成功的基础。随后要运用中场策略,在双方的互动和内外的压力中,维持谈判的优势。最后要运用首场策略,使双方各自获得想要的利益或是双方都有赢的感觉。
谈判的开场策略
1. 大胆开口的要求
2. 决不轻言接受首次开价
3. 大惊失色(后退三步)
   后退三步,大惊失色,往往会令对方跟着让步。
4. 避免对抗性谈判
5. 心不甘情不愿(做个不情愿的买方或卖方)
6. 讳莫如深(钳子策略)
   讳莫如深:记得要说:“你的条件不够好(你的条件必须更好一点才行)”
  谈判的中场策略
1. 应对没有决定权的对手(请示上级)
2. 服务价值递减(无形的服务难见其价值)
3. 绝对不要折中
   差价均分的谬误:设法使对反主动提出差价均分的建议,再无奈的同意,对方会有获胜的感觉
4. 意见分歧的处理(僵局)暂置问题
   在现实情况下,陷入僵局是很少发生,大部分只是意见分歧
5. 陷入胶著的处理(困境) 做调整
   沟通等于财富:一个人的成就高低,跟他的沟通能力成正比。
6. 死胡同的处理-引入第三方
谈判的收场策略
1. 白脸-黑脸策略
  谈判双方有两人或两人以上时,得小心对方在运用黑脸白脸的策略。
2. 逐步蚕食(蚕食法)
3. 每况愈下(如何减少让步的幅度)
   最好的降价方式是一开始提出合理的让步,然后逐步缩小让步的幅度,使对方了解这是最佳的交易条件。
4. 收回条件
5. 略施小惠(欣然接受)
谈判原则
1. 让对方首先表态
2. 大智若愚(装傻为上策)
   运用大智若愚,可以划界谈判对手的敌意,开启双赢的成功大门。
3. 千万不要让对方起草合同
起草合约不假手对手;草拟合约时,可图利己方一些细节,使对方在签约时,只有修改条文的狭窄空间。
4. 每次都要审读协议
5. 分解价格
  数字游戏:谈判时,要尽量奖金额细算,变成愈小的单位愈有利,感觉上真的钱好象变得比较少。
6. 书面文字更可信
7. 集中于当前的问题
8. 一定要祝贺对方
向对方致敬道贺:谈判结束后,永远要以致敬贺喜代替炫耀。
谈判压力点
1. 时间压力
把对方拖在谈判的泥潭中越久,最后对方越有可能就范。
2. 信息权力(咨询是有价值的资产)
3. 随时准备离开
随时准备掉头就走:在所有形成谈判压力的因素中,掉头就走最具杀伤力。
4. 烫手山芋
协商谈判时,对方将自己的问题丢给你,成为了烫手山芋。
附:心灵魔术
一猜出对方心中所想的数字魔术
二瞳孔的秘密
三国学鬼谷子识人术实战体验
四绝对震撼客户成交的心灵诱导术

使用道具

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