沟通与谈判 沟通篇 第一节 总述 一个人的成功,20%靠专业能力,80%靠人际关系 第二节 沟通能量密码 心态正能量三大密码: 1 焦点密码: 注意力=事实 2 动作密码:动作创造情绪 3 定义密码: ABC法则 第三节 四大认知工具 一 心中图像法则: 二动作密码 1 揭秘身体语言密码: 1)____________ 2)____________ 3)____________ 2 识破谎言的七个动作: 三 SMCP性格图 SM 四1+1模式:提出问题+解决方案 1 1+1模式综述 1) 造钟不要报时 2)西游记的启示 3)汇报工作说结果 请示工作说方案 总结工作说流程 回忆工作说感受 2幸福六等 第五节 萨提亚模式五种沟通 一讨好式、 二指责式、 三超理智、 四打岔式、 五一致性 第六节 卡耐基沟通模式 一 真诚+智慧 听到领导说的我才想到,站在领导的身后想在领导的前头; 二 婚姻爱情沟通艺术 男人来自己火星,女人来自金星;男人最看重____________,女性最看重____________。 三 有一定道理,我理解你说的,同时 做真诚的成熟人,不做天真的实在人;假话全不说,真话不全说; 第七节 神奇的摄心术 一 惯性机器人 二 摄心术三步法1 ___________ 2____________3__________ 第八节 最有效的说服术 一扑克牌暗示术 二杯子法则 三AB法则 四 男人说事业= 五 玩笑的背后体验丝丝本我; 六 用你们代替你 第九节 中国式沟通法则 一.倾听 1吸引别人注意最好的方法是什么?—— 2 教练技术三点请听法——教练技术导师培训的沟通工具 3 实战练习 二 模仿 1语言 2语速 NLP__________________ NLP视听触分类 3 肢体 4 眼神-右手右边对 6 呼吸 三 认同 合一架构陪他上楼,扶他下楼 四 赞美 1赞美是成熟的表现 2不要轻易批评指责抱怨 1) 全然的了解就是全然的宽恕 2) 格局决定结局 3) 好处 3 如何批评 1)三明治 前推后及 前赌后截 2)对事不对人:过程与结果 3)A慷慨赞美 吝啬批评 当面赞美 背后批评 B基层不说真话要理解 鼓励身边说真话: 一个人不说真话是性格问题 一群人不说真话是领导问题 所有人不说真话是制度问题 C不能事前鼓励事后打击 4赞美的具体方法 1) 具体 2)a-b 除了……就是 3) 弱强 4)听到见到得意,把爱说出来,把赞美说出来- 5)主动打招呼-背后含义眼里有你 6)只有你- 7)似否定实肯定 5 各年龄段的沟通 第十节 天堂之路 谈判篇 优势谈判 有些人生来就注定不会成为平凡人,而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起,那就更不会与平凡沾边了!这个人就是罗杰·道森! 罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。 政治高参 罗杰·道森: “他直视着我的眼睛,说,‘罗杰,如果你支持我,我会坚持。’我说,‘有我在呢,总统先生。’”多年以后,罗杰·道森回忆起1996 年美国总统大选最重要的一场电视辩论,依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔,克林顿犹豫了,是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。 众所周知,罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问,在其长达8 年的总统顾问生涯中,经历了众多著名的历史事件,包括1996 美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。 一般认为,在美国政治谈判领域,有两座高峰,是会让任何妄想超越的后来者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩,而另一位,就是罗杰·道森。 本课程融合了罗杰道森体系,科恩体系,以及黄卫平,林伟贤,李力刚等谈判课程的优势,快速,显效,实战,有效。 双赢优势谈判的理念和要诀 谈判决定不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。 什么是双赢又是谈判: 所谓双赢优势谈判就是要运用相互有效的谈判策略和技巧,使双方各自获得想要的利益。或使双方都有赢的感觉。而不是谁输谁赢,或者双方都输。 谈判是一种科学 进行优势谈判就像下棋,有一套遵循的游戏规则。依据这些规则,就能预测对方的反应,进而采取适当的措施,达到双赢的目标。所以说:谈判是一种科学,并不只是一种临场反映的艺术。 谈判要运用策略 进行优势谈判,初期与对方接触时,要运用开场策略,用精心的策划以奠定成功的基础。随后要运用中场策略,在双方的互动和内外的压力中,维持谈判的优势。最后要运用首场策略,使双方各自获得想要的利益或是双方都有赢的感觉。 谈判的开场策略 1. 大胆开口的要求 2. 决不轻言接受首次开价 3. 大惊失色(后退三步) 后退三步,大惊失色,往往会令对方跟着让步。 4. 避免对抗性谈判 5. 心不甘情不愿(做个不情愿的买方或卖方) 6. 讳莫如深(钳子策略) 讳莫如深:记得要说:“你的条件不够好(你的条件必须更好一点才行)” 谈判的中场策略 1. 应对没有决定权的对手(请示上级) 2. 服务价值递减(无形的服务难见其价值) 3. 绝对不要折中 差价均分的谬误:设法使对反主动提出差价均分的建议,再无奈的同意,对方会有获胜的感觉 4. 意见分歧的处理(僵局)暂置问题 在现实情况下,陷入僵局是很少发生,大部分只是意见分歧 5. 陷入胶著的处理(困境) 做调整 沟通等于财富:一个人的成就高低,跟他的沟通能力成正比。 6. 死胡同的处理-引入第三方 谈判的收场策略 1. 白脸-黑脸策略 谈判双方有两人或两人以上时,得小心对方在运用黑脸白脸的策略。 2. 逐步蚕食(蚕食法) 3. 每况愈下(如何减少让步的幅度) 最好的降价方式是一开始提出合理的让步,然后逐步缩小让步的幅度,使对方了解这是最佳的交易条件。 4. 收回条件 5. 略施小惠(欣然接受) 谈判原则 1. 让对方首先表态 2. 大智若愚(装傻为上策) 运用大智若愚,可以划界谈判对手的敌意,开启双赢的成功大门。 3. 千万不要让对方起草合同 起草合约不假手对手;草拟合约时,可图利己方一些细节,使对方在签约时,只有修改条文的狭窄空间。 4. 每次都要审读协议 5. 分解价格 数字游戏:谈判时,要尽量奖金额细算,变成愈小的单位愈有利,感觉上真的钱好象变得比较少。 6. 书面文字更可信 7. 集中于当前的问题 8. 一定要祝贺对方 向对方致敬道贺:谈判结束后,永远要以致敬贺喜代替炫耀。 谈判压力点 1. 时间压力 把对方拖在谈判的泥潭中越久,最后对方越有可能就范。 2. 信息权力(咨询是有价值的资产) 3. 随时准备离开 随时准备掉头就走:在所有形成谈判压力的因素中,掉头就走最具杀伤力。 4. 烫手山芋 协商谈判时,对方将自己的问题丢给你,成为了烫手山芋。 附:心灵魔术 一猜出对方心中所想的数字魔术 二瞳孔的秘密 三国学鬼谷子识人术实战体验 四绝对震撼客户成交的心灵诱导术
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