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杜荣轩:优秀集团客户经理的五项修炼

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优秀集团客户经理的五项修炼
一、【课程对象】
一线集客经理
二、【课程时间】
2天
三、【授课方式】
理论授课+案例讨论+情景模拟+视频分享+呈现演练
四、【课程收益】
n  了解作为一名优秀的集团客户经理所需要具备哪些核心能力;
n  掌握工作中的的自我激励能力,学习如何进行信息收集、关系建立及商机管理等技能;
n  通过大量的案例分享和情景模拟,让学员不仅知道,而且可以做到。
五、【课程大纲】
第一部分:客户经理的角色定位及工作价值认知
n  如何看待目前客户经理这份工作
²  案例分享:客户经理小陈为什么会出现业绩难以持续的原因
²  案例分享:客户经理小王为什么会让客户念念不忘
²  客户经理,你究竟为了什么而工作
²  客户经理,你是如何规划你的职业生涯的
n  客户经理的自我激励与调节
²  客户经理的工作“难”在哪里
²  客户经理的工作“有趣”在哪里
²  客户经理的工作“价值”在哪里
²  如何看待公司及自身的不足
²  如何让自己成为一名正能量的客户经理
第二部分:客户经理的信息收集能力提升
n  信息收集的层次
²  业务技术层面
²  运营管理层面
²  发展战略层面
n  营销过程中的客户组织信息收集
²  小测试:你的判断对了吗
²  案例分享:某电信政企客户部的“战略地图“给我们的启发
²  如何利用组织结构图和客户关系视图来分析客户决策链
n  沟通过程中的客户信息收集
²  “提问-确认-反馈”信息收集三部曲
²  如何提问能全面的收集信息
²  如何提问能准确的了解信息
²  案例分享:移动客户经理小陈的两次沟通过程差别在哪里
²  情景模拟:沟通中进行信息收集和确认的能力
第三部分:客户经理的关系建立能力改善
n  客户经理与客户的关系建立路径
²  陌生人
²  供应商
²  朋友
²  战略合作伙伴
²  案例分享:客户经理小王的困惑
n  客户关系建立的三项核心原则
²  盯准目标做关系
²  物质利益不可靠
²  欲取先予下功夫
n  客户关系建立的小技巧
²  短时多次
²  增广人脉
²  微信关怀
²  业务渗透
第四部分:客户经理的沟通影响能力加强
n  建立融洽关系的沟通技巧
²  如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可
²  怎样运用同理心来化解客户的负面情绪
²  如何同不同风格的客户进行有效沟通
n  四种典型风格的人的沟通应对技巧
²  控制型
²  表现型
²  平和型
²  理智型
n  如何增强自身的说服力和影响力
²  什么是“价值型”沟通思路
²  什么是人行动的根本动机
²  如何利用“趋利避害”法则影响对方
²  情景模拟:不同风格客户的沟通技巧练习
第五部分:客户经理商机管理与自我业绩诊断
n  商机管理与业绩管理
² 故事分享:华佗与哥哥的故事
² 商机管理的重要意义
n  自我业绩诊断三部曲
² 信息
² 商机
² 成交
n  商机的四种转化形式
² 潜商机/显商机
² 有效商机/未来商机
n  业绩低迷的客户经理的自我诊断
² 成交能力不足的判断方法
² 商机开发能力不足的判断方法
² 信息采集能力不足的判断方法
n  业绩较好客户经理的常见误区
² 业绩好的员工如何“诊断”
² 如何找到业绩好的“陷阱”
² 案例分享:从报表中你能看出业绩背后的真正问题吗
第六部分:课程总结与答疑

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