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杜荣轩《客户经理营销全流程技能提升》

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《客户经理营销全流程技能提升》
一、课程背景在客户经理队伍的日常营销工作中,是否发现存在以下的问题:1.     感觉营销工作压力大,没有方向感,更没有成就感;
2.     自己总是找不到可以和客户建立更深层次信任关系的方法,尤其是高层;
3.     好不容易找到机会同客户介绍公司的产品,但是客户好像总是在敷衍自己;
4.     竞争对手为项目投入资源更多,价格更低,客户正不断流失,自己毫无头绪;
5.     方案修改了很多遍,但总是觉得没有什么可以吸引客户眼球的地方,食之无味,弃之可惜;
6.     看到别的客户经理做的那么好,感觉有些无奈和迷茫,可能自己只能做一个很平凡的客户经理?
7.     …………
上述问题是客户经理在从事营销工作中经常会遇到的问题,很多时候心态的问题很大程度上是源自于能力的短缺,所以让客户经理树立正确的营销“价值观”,认清行业客户的特点,理清营销思路,掌握高效的工具和方法是十分必要的。二、培训对象:集团客户经理
三、培训方式:课程讲授+案例分享+视频教学+小组讨论+情景演练
培训时间:2天五、课程目标
§   掌握优秀客户经理顾问式营销的流程和思路;
§   学习针对不同行业客户的需求,进行有针对性的拜访及销售流程推进的技巧;
§   通过分组模拟演练、案例分析及视频录音分享,提高学员的实战能力。
六、课程纲要
第一部分:客户经理的工作价值认知及视野
n  如何看待目前客户经理这份工作
²  客户经理,你究竟为了什么而工作
²  大客户营销工作的成就感从何而来
n  优秀客户经理的视野
²  客户的角度
²  公司的流程
²  组织的文化
²  行业的发展
n  案例分享:该精英客户经理的业绩是如何“炼成”的
第二部分:行业客户信息化概览
n  集客市场发展策略分析
n  互联网+对集客市场来说意味着什么
n  集客市场营销的“四性”
²  专业性
²  创新性
²  精确性
²  体验性
n  信息化对于企业的意义
²  收入方面
²  成本方面
²  利润方面
²  趋势方面
n  客户经理关注点的差别
²  技术实施层面
²  运营管理层面
²  发展战略层面
第三部分:客户拜访过程中的两大“关键时刻”
一、“关键时刻一”——客户的第一印象
n  客户拜访前的准备工作
²  客户行业情况的了解
²  客户经营模式的了解
²  客户近期的热点事件
²  拜访目标的设定
²  差异化印象建立
n  沟通中建立融洽关系的技巧                                    
²  如何快速拉进彼此的关系
²  和客户取得共鸣的技巧
²  让客户感觉和“自己人”说话的技巧
²  如何同不同沟通风格类型的客户打交道
n  视频案例分享:针对这种沟通风格的客户,客户经理该如何应对
二、“关键时刻二”——深入挖掘客户的需求
n  组织层面的需求分析
²  作为老板或企业负责人,你最关心什么
²  增加收入方面的需求
²  降低成本方面的需求
²  提高效率方面的需求
n  现场演练:以目前主推产品为例,进行组织需求层面切入的思路整理和练习
n  部门层面的需求分析                                            
²  从企业的组织架构分析不同部门的需求
²  高层拜访的重要意义
²  各部门的采购角色与需求差异分析
²  分析部门需求时应避免的误区
n  案例分享:某集团客户部的“战略地图”带给我们的启示
n  个人层面的需求分析
²  透析人性的三大弱点
²  客户个人需求的特点
²  如何同客户建立持久的关系
n  案例分享:客户经理小王和客户为何一夜之间从朋友变成“敌人”
第四部分:信息化产品呈现与客户异议处理
n  产品及方案呈现注意事项
²  方案呈现前的五大准备工作
²  方案PPT设计的原则
²  方案呈现时与客户的互动技巧
²  方案呈现过程中如何应对客户的异议
n  方案达成及谈判技巧
²  方案谈判过程中的求同及求异思维
²  如何科学的让步
²  谈判过程中客户常见的心理特征
²  面对客户的价格异议,该如何处理
²  说服客户时,四种竞争策略的灵活运用
n  现场演练:分组进行产品方案的呈现及异议处理演练
第五部分:视频分享与案例研讨
案例:“不可能完成的任务”(视频分享)

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