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高峰:银行外拓营销实战训练营 ----“二扫五进”外拓营销实施方案

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银行外拓营销实战训练营
----“二扫五进”外拓营销实施方案
一、银行危机来临,何以解忧?唯有外拓!!!
1、当今社会不是外行干掉内行,而是趋势干掉规模,先进取代落后!互联时代,未来已来,不是趋势,而是事实,在互联时代,银行传统营销模式如何实现突围?
1)“狼“来了!银行是继续坐以待币?还是从“坐商”向“行商”转变?
2)如何让员工积极主动走出去,把客户高高兴兴请进来?
3)外资银行挑战,金融脱媒企业对市场蚕食,利率市场化,产品同质化,同行业惨烈竞争,银行业如何在一片“红海“之下开拓新的”蓝海“市场?
2、市场细分,社区金融,客户需求体验化,过去银行重点是分流,今日重点是集客,外拓营销将是银行集客的有效途径。经过长期潜心研究与实战,结合各大银行新近倡导的“深耕四区”、“两扫五进”的市场策略。在此特别推出《银行外拓营销实战训练营》,本训练营通过精心设计,采用课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进五位一体的实战营销模式。“
3、“两扫五进”对外拓营销对象进行市场细分:“两扫”即扫街、扫楼,“五进”即进商区、进社区、进园区、进农区、进机关进学校。      
这是一场拿业绩说话的实战培训!
这是一场提升银行业绩的落地培训!
这是一场调动员工主动性,让员工积极走出去,把客户请进来的突围式培训!
4、在银行危机来临时代,『变』才是永远的不变!敢于突破和改变,不是你接不接受!而是它已经就在您的身边,未来扑面而来,何以解忧?外拓营销势在必行!  
  
时 间
  
地  点
参  与 人
内  容
开课前一天
不定
相关领导
现场沟通及检查各项工作准备情况
  
与贵行培训总负责人对接各项工作
第一天白天
  
(08:30---17:30
会议室
外拓参训学员
实战外拓营销知识现场训练
  
营销话术提炼
  
情景模拟演练
  
客户识别技巧演练
第一天晚上
  
(19:00---20:30
会议室
外拓参训人员;
  
办公室人员及相关部门
讲师活动安排
  
微课堂建立及细则要求
  
第二天工作安排
  
详细物料准备
  
划分商区小组调研及营销方案制定
第二天、第三天上午
  
(08:30---18:00)
  
总结会
  
18:00---19:30
  
商区营销
外拓参训人员
扫街---以贵行某个金融产品为主的综合金融营销:
  
高效启动晨会
  
小组组长负责各片区,启动外拓营销
  
以小组成员轮流方式与客户进行营销与访谈
  
讲师现场督导与巡检
会议室
  外拓参训人员及相关领导
讲师点评总结
  
针对白天营销问题进行解决与情景模拟演练
商区营销
外拓参训人员
扫街---以贵行某个金融产品为主的综合金融营销:
  
高效启动晨会
  
小组组长负责各片区,启动外拓营销
  
以小组成员轮流方式与客户进行营销与访谈
  
讲师现场督导与巡检
第三天下午
  
(14:00---17:00)
会议室
  外拓参训人员及相关领导
项目业绩汇总
  
外拓营销常态化与固化方法分享
  
项目总结与回顾
  
项目成果展示
二、外拓营销课程设计及日程安排
1、外拓安排
基础版:3天外拓辅导
第一天:外拓营销实战课程(营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等);
备注:具体课程大纲见附件
第二天:外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等);
第三天:外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等);
第三天下午:外拓项目总结回顾
2、外拓时间安排
上午:08:30-12:00  
下午:14:00-17:30讲师现场督导,现场观察、拍照与摄像、适时沟通、发现问题、提炼问题、现场纠偏与辅导,激励和记录业绩突破和变化;
晚上:17:30-19:30集中员工总结培训,讲师针对白天督导及观察到的外拓营销存在问题进行现场案例点评、辅导,进行员工激励与训练,以保证次日业绩更大突破。
3、外拓参训对象:
主要对象一:客户经理及信贷经理;  
主要对象二:网点主任及支行行长、柜员等
     
外拓营销项目成功推进及精彩呈现需要几个因素行领导的重视、外拓有效片区的划分、外拓人员岗位的匹配、有吸引力的激励制度、前期物料的完善准备、外拓人员营销技能、产品知识及心态到位等方面缺一不可。
4、让数据说话
石家庄**联社:外拓4天:业绩及成果汇报如下:走访2000户,建档1400份,组织资金4000万,储蓄卡458张,短信业务658,工资代发231户,手机银行702,网上银行781,pos机222,对公开户83,信贷意向72,收集客户建议931条。
湖南**联社:外拓3天:业绩及成果汇报如下:走访1350户,建档1200份,组织资金2500万,储蓄卡398张,短信业务568,工资代发189户,手机银行675,网上银行690,pos机510,对公开户71,信贷意向60,收集客户建议891条。
湖北**农商行外拓3天:业绩及成果汇报如下:走访3200户,建档2400份,组织资金4600万,储蓄卡521张,短信业务700,工资代发254户,手机银行801,网上银行3589,pos机289,对公开户60,信贷意向58,收集客户建议1200条。
新乡**联社:外拓3天:业绩及成果汇报如下:走访3660户,建档1700份,组织资金5000万,储蓄卡769张,短信业务657,工资代发243户,手机银行870,网上银行768,pos机300,对公开户95,信贷意向82,收集客户建议1350条。
焦作**联社:外拓4天:业绩及成果汇报如下:走访2000户,建档1400份,组织资金1500万,储蓄卡358张,短信业务558,工资代发158户,手机银行602,网上银行681,pos机202,对公开户53,信贷意向62,收集客户建议801条。
衡阳**联社:外拓4天:业绩及成果汇报如下:走访4000户,建档1600份,组织资金3700万,储蓄卡650张,短信业务604,工资代发202户,手机银行802,网上银行781,pos机300,对公开户90,信贷意向68,收集客户建议1001条。
陕西咸阳**行外拓3天:业绩及成果汇报如下:走访2000户,建档1000份,组织资金3000万,储蓄卡700张,短信业务658,工资代发231户,手机银行702,网上银行781,pos机490,对公开户88,信贷意向82,收集客户建议1000条。
4)行领导寄语
-----焦作解放联社
本次的外拓营销培训活动让我有3个没想到:1、没想到老师这么好,这么接地气,在40度高温下连续跟踪辅导了12个小组的外拓伙伴,3天时间就与学员伙伴接下深厚的师生情。2、没想到员工这么积极,在年龄较轻,产品知识不太熟悉及岗位不太匹配的情况下,积极性却超乎想象,昨晚竟然有9个组夜间冒雨外拓,经过一夜的打拼,昨天业绩倒数第一名的,今天已跃居正数第四。3、没想到外拓营销的培训效果如此,如此的好,堪称是行里历年培训史上最落地,最实效,最卓越的培训!
-----河南孟州农商行
此次训练营呈现四大亮点:一是各团队负责人率先垂范,营销成员踊跃参与,营 造了你追我赶的良好氛围;二是营销覆盖范围广,真正实现了“二扫五进”,尝试了陌生拜访营销,达到了外拓的真正目的;三是全体外拓人员态度端正,情绪高昂,积极的参与精神体现了整体队伍踏实、奋进的精神状态;四是团队相互鼓励,协作有力,能够凝聚力量共同努力。在集中授课阶段,老师对营销方案、营销技巧、营销话术、产品推介以及客户心理把握等进行详细讲解,组织模拟演练并进行优化指导,不但使学员吸足理论养分,而且学会了各种实用的营销技巧,为实战外拓营销活动打下了良好基础。
-----陕西洋县联社
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开拓战,开拓战,农信神兵千千万,身着工装披绶带,精神百倍访客户,热火朝天干劲足,不怕热不怕累,使命在肩共承担,外拓营销业绩好,兄弟姐妹辛苦了,我们向您来致敬,心贴心手握手,比学赶帮争第一,彰显联社好风采,皆大欢喜凯旋归,客户增收咱增效。

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