银行“外拓营销”实战训练与现场辅导 ——新常态下的银行营销策略 一、外拓营销:发掘银行营销的“蓝海”1. 银行“营销突围”势在必行 2. 外拓营销:从“坐以待币”到“主动营销” 3. 何为“深耕四区,二扫五进” 4. 产品突围:从本身价值到附加价值 5. 营销突围:从技能提升到模式转型 6. 服务突围:从客户服务到客户体验 7. 人才突围:银行营销人员的五项修炼 8. 外拓营销的十要素 二、核心理念:银行外拓营销的“七个关键”1. 融客户教育于微信、微博互动 2. 创造周期性到访需求 3. 设计事件营销与氛围营造 4. 利用渠道创造客户流量 5. 利用内部资源实现外拓 6. 锁定核心价值客户群,实现类群营销 7. 充分做好三个联动 三、流程设计:银行外拓营销“六步法”1. 银行外拓营销第一步:扫街准备 工具1:银行外拓营销调研表 工具2:银行外拓营销个人物料准备 2. 银行外拓营销第二步:打破陌生 3. 银行外拓营销第三步:挖掘需求 4. 银行外拓营销第四步:产品介绍 5. 银行外拓营销第五步:异议处理 6. 银行外拓营销第六步:礼貌离开 四、过程管理:银行外拓营销“四化建设”1. 技能提升日常化 2. 客户管理精细化 3. 客户活动常态化 4. 成交转化持续化 工具3:银行外拓营销商户信息建档表 工具4:建档后跟进督办检查表 工具5:营销动作打分纠偏表 工具6:评优树先机制和落后者惩罚机制 五、方案策划:银行外拓营销“十要素”1. 目的:为什么要做? 2. 目标:要做成什么样子? 3. 方法:怎么做好? 4. 人员与组织:有谁负责做? 5. 时间进程:时间节点及结果呈现 6. 地点确定:在哪做? 7. 资金投入:要花多少钱? 8. 预案:预备措施是什么? 9. 风险:风险是什么,如何规避? 10. 调控:如何进行资源整合? 六、深耕商区:进商区营销实战策略1. 商区客户的一般共性需求 2. 商区客户的营销拜访流程 3. 商区客户的沟通策略技巧 4. 如何向商区客户推荐银行优势产品 七、深耕农区:进农区营销实战策略1. 农区客户的特点分析:熟人型社交 2. 农区客户的一般共性需求 3. 农区客户的沟通策略技巧 4. 农区客户业务推荐技巧 5. 农区客户建档的侧重点 八、深耕园区:进园区营销实战策略1. 对公营销和个人营销的异同 2. 园区企业的拜访模式 3. 园区企业金融需求分析 4. 公私联动的技巧 九、深耕社区:进社区营销实战策略1. 银行进社区常见问题 2. 银行社区营销方法 3. 社区居民的金融需求 4. 社区活动的实施技巧 十、深耕机关:进机关营销实战策略1. 关系营销:天网、地网、人网的完美结合 2. 高层切入法与底层渗透法 3. 借力营销:利用第三方合作 4. 机关客户的业务推荐技巧 5. 大胆挖转他行客户
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