《银行现阶段经营能力提升》 【课程收益】 基金、理财、保险产品销售能力提升 网点负责人如何辅导与考核下属产品销售能力 针对个金条线如何进行交叉销售 网点负责人如何辅导与支持开展交叉销售工作 厅堂微沙龙如何开展, 厅堂微沙龙五步法 网点负责人如何根据网点实际情况确定开展厅堂微沙龙 网点沙龙(产说会)出单秘籍(筛客、邀请、现场跟单、后续跟踪等) 网点负责人作为网点沙龙总负责人该如何协调好各部门工作,沙龙结束后的复盘工作 【课程对象】银行中层管理干部、客户经理 【课程时长】1天(6小时/天) 【课程大纲】 一、基金、理财、保险产品销售技能提升 1、客户与产品分析(五类主要客户分析) 1)“恩客”优质客户分析与对策 2)VIP客户分析与对策 3)“牛客”劣质客户分析与对策 4)“磨客”大众型客户的分析与对策 5)“友善的外在型”客户的分析与对策 2、基金、信托、理财产品分析 1)基金的特点 2)基金、信托、理财产品对比 互动与演练内容:根据不同类型客户,讲师通过抽签的形式选出各小组所扮演的角色(顾客类型or客户经理),情境模拟真实工作场景,讲师带领学员实际销售,加深大家学习印象。 3、产品营销技巧 1)客户拒绝的原因 2)客户经理该怎么做 3)“修炼内功” 4)产品营销基本思路 5)后续阶段,成交不是终点,成交是服务新的起点 互动与演练内容: 1:拿什么来打动客户 2:根据顾客投资情况分别给出不同的营销话术,向顾客灌输投资理念。 3:展现、促成。三种不同的情况下的促成方法。 目的:还原真实工作场景,顾客(投资股票盈利、亏损、清仓)不同的应力状态给出话术和应对方法。 二、交叉销售的工具、流程与技巧 1、四个步骤 1)分析客户特征 2)设计主打产品 3)活用策略营销 4)持续跟进客户 2、六个关键要点 1)养成组合营销习惯 2)从需求出发传达正确理财方式 3)进行客户分群 4)将产品转化为投资方法或投资建议 5)把握渐渐营销节点 6)熟悉各种产品 互动与演练内容: 1:如何识别贵宾客户?通过“MAN法则”识别与甄选客户 2:在合乎情理的条件下设计一款“你(学员)”认为好卖的理财、基金产品,体现我行现有产品的卖点。 3:初入职场年轻客户、中年基础客户、中高端客户、代发客户、拆迁客户等他们最关心什么?“我”该向他们交叉销售什么产品组合? 3、厅堂微沙龙 1)厅堂微沙龙实施原则 2)网点负责人如何支持开展微沙龙 3)实施流程八部曲 4)厅堂微沙龙注意事项 互动与演练内容:根据现场分组情况,进行2场厅堂微沙龙PK+点评。 1:反假币(智能手机演示) 2:当期理财(大额存单)产品推介 4、网点沙龙(产说会、客户答谢会)出单秘籍 理财沙龙的定义与意义 1)为什么举办理财沙龙?从被动销售到主动销售 2)理财沙龙的意义 3)站在客户角度思考-沙龙主题确定 互动与演练内容: 1:近两个二月内,你的网点举行过什么主题的沙龙?前来参加的顾客人数?成分构成?有没有出单?若有,你觉得什么地方做的较好?小组讨论,集体分享。 2:根据国家政策导向,保险产品正在回归保障,回归功能性,忽略收益性。银行该如何抓住这个机遇? 案例:“张经理的困惑”。案例解读:我们应该邀约什么样的顾客参加我行沙龙?客户身价越高越好吗?分析客户需求。出单的财富沙龙从邀约顾客开始。 三、理财沙龙 1、理财沙龙策划指引 1)沙龙准备阶段-网点启动会、客户邀约、活动准备的各项细节及要求(痛点) 2)物料准备清单及要求 3)根据沙龙主题与目的如何筛选客户名单 4)人员分工、场地布置、标准话术、场地选择、会前迎宾、主持词。。。 互动与演练内容: 1:根据银行与第三方合作伙伴不同的目的进行前期分工。 2:如何根据客户构成确定沙龙主题? 3:地域性产业结构调整与经济发展对于客户定位的影响,高管与企业主不同金融需求。 4:还有那些行业客户适合参加财富沙龙?为什么?如何筛掉不成单的客户? 2、理财沙龙的标准流程 1)开场后沟通时间、促成工具、注意事项 2)现场促成的方法、话术、工具、雷区、突发状况处理 互动与演练内容:出单沙龙细节决定成败。 1:邀请函少印一句话。。。 2:客户邀约每个步骤的要素及模板。 3:王经理的愿景挖掘。 4:客户的理由6why 5:会中的流程和氛围营造 6:客户提前退场怎么办? 3、理财沙龙的总结与跟踪 1)沙龙结束后如何总结? 2)客户跟踪表、活动效果评估 3)会后电话跟踪。 互动与演练内容:带领大家做一次理财沙龙的复盘总结会。通过数据找到成功或失败的原因,强化培训效果落地。
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