《银行零售V客群营销》 【课程背景】 银行对客户管理与分层,由一开始按资产登记划分,扩展为不同年龄、不同行业、不同职务、不同投资偏好等,这意味着想要实现零售业务的长远发展,就需要从客户的特性入手,从理财规划的角度出发,找准客户需求,帮助客户实现理财目标。 在这样的背景下,客群营销背各家银行提上日程。代发工资客群,住房按揭客群是银行字不能放弃的两类助理客群。有的银行紧盯代发工资和住房按揭的存量客户,确保已有的客户群不流失;有的银行则全员动员,下任务、定指标,目的就是在这两类客群的市场抢占更大的份额,圈定更多客户。 【课程收益】 1、如何识别并维护两类客群 2、根据不同客群需求销售产品 3、学会使用工具维护客群 【课程对象】个金条线零售精英 【课程时长】1天(6小时/天) 【课程大纲】 一、代发工资客群营销 1、代发客群四大类别 2、代发工资业务三种渠道 3、三步做好代发工资营销 4、怎样定位代发工资目标客户 5、定制代发业务技巧 6、如何服务代发企业高管 7、跨条线拿下代发业务 8、陈述代发方案技巧 9、持续产品营销锁定代发客户 互动与演练内容: 1、客户经理的困惑:众多潜在客户,如何“下手” 2、“扫楼”开发出的代发客户 3、公私联动,找准“关键人”,“授信”里面找代发 4、“狭路相逢”,X新三甲医院里两家银行的较量 5、“存进来,留得住”,持续营销显威力。X矿务集团持续营销,交叉销售获佳绩。 6、服务企业高管3年,拿下全公司代发。 二、住房按揭客群营销 1、住房按揭客群基本特征 2、一手房住房按揭客户营销要点 3、步步为营,获取二手房住房按揭客户 4、营销二手住房按揭卖方客户的四大节点 5、四大举措持续经营住房按揭客户群 互动与演练内容: 1、沙里淘金,按揭客户营销思路与方法 2、买卖有别,二手房客户营销路线图 3、真心+耐心+专业,打动“房叔”王先生 4、持续经营,新楼盘下的X银行社区网点经营有声有色
|