《零售银行V交叉销售》 【课程背景】 国内银行零售业务发展非常迅速,各家银行之间竞争也越发激烈。为了加强自身竞争力,深度发掘自有资源,实现资源效应最大化,各家银行纷纷开始在交叉销售上做文章。这说明银行已经充分意识到,实施交叉销售是加快个人金融业务发展,完成零售银行转型的重要途径。 【课程收益】 1、交叉销售定义 2、针对零售条线如何进行交叉销售 3、分客群营销交叉销售 4、未来交叉销售情境 【课程对象】个金条线零售精英 【课程时长】1天(6小时/天) 【课程大纲】: 一、交叉销售理论与误区 1、交叉销售的三条黄金法则 1)交叉推荐与交叉销售 2)开展团体零售 3)组建团队进行交叉销售 2、价差销售常见问题 1)零售业务管理条线分散 2)客户管理粗放 3)交叉销售宣传、培训、奖励机制不到位 4)交叉销售在基层变为短期行为 3、交叉销售三大好处 1)降低销售成本 2)提升客户满意度、 3)提升零售各业务板块的协作能力 互动与演练内容: 1:以apple产品为例区分“向上营销与“交叉营销”。 2:以顾客刷我行信用卡购买一辆轿车为例,如何向客户开展交叉营销,推荐我行产品 二、交叉销售的工具、流程与技巧 1、四个步骤 1)分析客户特征 2)设计主打产品 3)活用策略营销 4)持续跟进客户 2、六个关键要点 1)养成组合营销习惯 2)从需求出发传达正确理财方式 3)进行客户分群 4)将产品转化为投资方法或投资建议 5)把握渐渐营销节点 6)熟悉各种产品 3、常见四个交叉销售工具 1)生命周期图 2)家庭理财金字塔 3)不同风险属性客户的资产组合 4)美林投资时钟 4、客户特征识别 1)个人客户 2)家庭主妇 3)个人创业者 4)退休人员 互动与演练内容: 1、如何识别贵宾客户?通过“MAN法则”识别与甄选客户 2、在合乎情理的条件下设计一款“你(学员)”认为好卖的理财、基金产品,体现我行现有产品的卖点。 3、初入职场年轻客户、中年基础客户、中高端客户、代发客户、拆迁客户等他们最关心什么?“我”该向他们交叉销售什么产品组合? 三、交叉销售,综合金融生活服务的未来 在云服务与大数据的当下,我们获得的信息越来越多。以前我们总是苦恼跟客户我们联系少,客户信息不多,我们不了解客户,现在或者在不远的将来,我们获得极大量顾客数据:消费记录、消费习惯、消费场景、个人兴趣爱好。。。我们该如何在海量数据当中找到我们需要的金子?如何应用?交叉销售变得更简单还是更复杂?
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