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高红印《零售银行V交叉销售》

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《零售银行V交叉销售》
【课程背景】
国内银行零售业务发展非常迅速,各家银行之间竞争也越发激烈。为了加强自身竞争力,深度发掘自有资源,实现资源效应最大化,各家银行纷纷开始在交叉销售上做文章。这说明银行已经充分意识到,实施交叉销售是加快个人金融业务发展,完成零售银行转型的重要途径。
【课程收益】
1、交叉销售定义
2、针对零售条线如何进行交叉销售
3、分客群营销交叉销售
4、未来交叉销售情境
【课程对象】个金条线零售精英
【课程时长】1天(6小时/天)
【课程大纲】:
一、交叉销售理论与误区
1、交叉销售的三条黄金法则
1)交叉推荐与交叉销售
2)开展团体零售
3)组建团队进行交叉销售
2、价差销售常见问题
1)零售业务管理条线分散
2)客户管理粗放
3)交叉销售宣传、培训、奖励机制不到位
4)交叉销售在基层变为短期行为
3、交叉销售三大好处
1)降低销售成本
2)提升客户满意度、
3)提升零售各业务板块的协作能力
互动与演练内容:
1:以apple产品为例区分“向上营销与“交叉营销”。
2:以顾客刷我行信用卡购买一辆轿车为例,如何向客户开展交叉营销,推荐我行产品
二、交叉销售的工具、流程与技巧
1、四个步骤
1)分析客户特征
2)设计主打产品
3)活用策略营销
4)持续跟进客户
2、六个关键要点
1)养成组合营销习惯
2)从需求出发传达正确理财方式
3)进行客户分群
4)将产品转化为投资方法或投资建议
5)把握渐渐营销节点
6)熟悉各种产品
3、常见四个交叉销售工具
1)生命周期图
2)家庭理财金字塔
3)不同风险属性客户的资产组合
4)美林投资时钟
4、客户特征识别
1)个人客户
2)家庭主妇
3)个人创业者
4)退休人员
互动与演练内容:
1、如何识别贵宾客户?通过“MAN法则”识别与甄选客户
2、在合乎情理的条件下设计一款“你(学员)”认为好卖的理财、基金产品,体现我行现有产品的卖点。
3、初入职场年轻客户、中年基础客户、中高端客户、代发客户、拆迁客户等他们最关心什么?“我”该向他们交叉销售什么产品组合?
三、交叉销售,综合金融生活服务的未来
在云服务与大数据的当下,我们获得的信息越来越多。以前我们总是苦恼跟客户我们联系少,客户信息不多,我们不了解客户,现在或者在不远的将来,我们获得极大量顾客数据:消费记录、消费习惯、消费场景、个人兴趣爱好。。。我们该如何在海量数据当中找到我们需要的金子?如何应用?交叉销售变得更简单还是更复杂?

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