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《网点营销精细化管理产能提升》 【课程收益】 基金、理财、保险产品销售能力提升 网点负责人如何辅导与考核下属产品销售能力 针对个金条线如何进行交叉销售 网点负责人如何辅导与支持开展交叉销售工作 厅堂微沙龙如何开展， 厅堂微沙龙六步法 网点负责人如何根据网点实际情况确定开展厅堂微沙龙 网点沙龙（产说会）出单秘籍（筛客、邀请、现场跟单、后续跟踪等） 网点负责人作为网点沙龙总负责人该如何协调好各部门工作，沙龙结束后的复盘工作 客群营销，如何开拓与维护代发工资客群 学会使用工具维护代发工资客群 【课程对象】银行中层管理干部、客户经理 【课程时长】2天（6小时/天） 【课程大纲】： 一、基金、理财、保险产品销售技能提升 客户与产品分析 1、五类主要客户分析 1）“恩客”优质客户分析与对策 2）VIP客户分析与对策 3）“牛客”劣质客户分析与对策 4）“磨客”大众型客户的分析与对策 5）“友善的外在型”客户的分析与对策 2、基金、信托、理财产品分析 1）基金的特点 2）基金、信托、理财产品对比 互动与演练内容：根据不同类型客户，讲师通过抽签的形式选出各小组所扮演的角色（顾客类型or客户经理），情境模拟真实工作场景，讲师带领学员实际销售，加深大家学习印象。 3、产品营销技巧 1）客户拒绝的原因 2）客户经理该怎么做 3）“修炼内功” 4）产品营销基本思路 5）后续阶段，成交不是终点，成交是服务新的起点 互动与演练内容： 1、拿什么来打动客户 2、根据顾客投资情况分别给出不同的营销话术，向顾客灌输投资理念。 3、展现、促成。三种不同的情况下的促成方法。 目的：还原真实工作场景，顾客（投资股票盈利、亏损、清仓）不同的应力状态给出话术和应对方法。 二、交叉销售的工具、流程与技巧 1、四个步骤 1）分析客户特征 2）设计主打产品 3）活用策略营销 4）持续跟进客户 2、六个关键要点 1）养成组合营销习惯 2）从需求出发传达正确理财方式 3）进行客户分群 4）将产品转化为投资方法或投资建议 5）把握渐渐营销节点 6）熟悉各种产品 互动与演练内容： 1、如何识别贵宾客户？通过“MAN法则”识别与甄选客户 2、在合乎情理的条件下设计一款“你（学员）”认为好卖的理财、基金产品，体现我行现有产品的卖点。 3、初入职场年轻客户、中年基础客户、中高端客户、代发客户、拆迁客户等他们最关心什么？“我”该向他们交叉销售什么产品组合？ 三、厅堂微沙龙 1、厅堂微沙龙实施原则 2、网点负责人如何支持开展微沙龙 3、实施流程五部曲 4、厅堂微沙龙注意事项 互动与演练内容：根据现场分组情况，进行2场厅堂微沙龙PK+点评 主题一：反假币（智能手机演示） 主题二：当期理财（大额存单）产品推介 四、网点沙龙（产说会、客户答谢会）出单秘籍 理财沙龙的定义与意义 1、为什么举办理财沙龙？从被动销售到主动销售 2、理财沙龙的意义 3、站在客户角度思考-沙龙主题确定 互动与演练内容： 1、近两个二月内，你的网点举行过什么主题的沙龙？前来参加的顾客人数？成分构成？有没有出单？若有，你觉得什么地方做的较好？小组讨论，集体分享。 2、根据国家政策导向，保险产品正在回归保障，回归功能性，忽略收益性。银行该如何抓住这个机遇？ 案例：“张经理的困惑”。案例解读：我们应该邀约什么样的顾客参加我行沙龙？客户身价越高越好吗？分析客户需求。出单的财富沙龙从邀约顾客开始。 理财沙龙策划指引 1、沙龙准备阶段-网点启动会、客户邀约、活动准备的各项细节及要求（痛点） 2、物料准备清单及要求 3、根据沙龙主题与目的如何筛选客户名单 4、人员分工、场地布置、标准话术、场地选择、会前迎宾、主持词。。。 互动与演练内容： 1、根据银行与第三方合作伙伴不同的目的进行前期分工。 2、如何根据客户构成确定沙龙主题？ 3、地域性产业结构调整与经济发展对于客户定位的影响，高管与企业主不同金融需求。 4、还有那些行业客户适合参加财富沙龙？为什么？如何筛掉不成单的客户？ 理财沙龙的标准流程 1、开场后沟通时间、促成工具、注意事项 2、现场促成的方法、话术、工具、雷区、突发状况处理 互动与演练内容：出单沙龙细节决定成败。 1、邀请函少印一句话。。。 2、客户邀约每个步骤的要素及模板。 3、王经理的愿景挖掘。 4、客户的理由6why 5、会中的流程和氛围营造 6、客户提前退场怎么办？ 理财沙龙的总结与跟踪 1、沙龙结束后如何总结？ 2、客户跟踪表、活动效果评估 3、会后电话跟踪。 互动与演练内容：带领大家做一次理财沙龙的复盘总结会。通过数据找到成功或失败的原因，强化培训效果落地。 五、如何开拓与维护代发工资客群 1、代发客群四大类别 2、代发工资业务三种渠道 3、三步做好代发工资营销 4、怎样定位代发工资目标客户 5、定制代发业务技巧 6、如何服务代发企业高管 7、跨条线拿下代发业务 8、陈述代发方案技巧 9、持续产品营销锁定代发客户 互动与演练内容： 1、客户经理的困惑：众多潜在客户，如何“下手” 2、“扫楼”开发出的代发客户 3、公私联动，找准“关键人”，“授信”里面找代发 4、“狭路相逢”，X新三甲医院里两家银行的较量 5、“存进来，留得住”，持续营销显威力。X矿务集团持续营销，交叉销售获佳绩。 6、服务企业高管3年，拿下全公司代发。
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