让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

高红印《厅堂一体化全流程营销》

[复制链接]
《厅堂一体化全流程营销》
—农商行、邮储版
【课程背景】
依托人口红利带来业务增长时代已过去了,存量客户的深度营销、中高端客户价值深挖,来提高客户的忠诚度及贡献度。“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝,厅堂客户存在巨大的业务空间。需要银行厅堂营销团队(高柜、大堂、客户经理)具备完整的客户价值发现及经营的能力,提升网点产能。
【课程收益】
1、掌握厅堂客户动线的营销流程;
2、掌握客户分群营销的差异化主动出击;
3、厅堂六大场景的主动出击;
4、打造厅堂各环节密切配合的营销流程;
5、掌握非现场营销的方法,提升网点绩效、客户忠诚。
【课程特色】
讲解+工具+方法+训练+点评
1、客户识别转介表;
2、客户档案与沟通记录表;
3、大堂经理营销话术;
4、柜面营销话术
【课程对象】 支行长、网点主任、大堂经理、柜员
【课程时长】 1天(6小时/天)
【课程大纲】
一、厅堂客户价值营销
1、阵地营销的价值
1)金融行业的竞争态势
2)数据分析
2、新思路-根据客户兴趣分层管理客户
案例:传统银行银行客户价值分析与对比
3、客户忠诚与客户贡献
案例:工商银行客户贡献分析
2、新形势发现如何客户价值?
1)“人以群分”-客户价值判断依据
2)如何策划客户“主动来”的沙龙活

二、厅堂客户动线的营销流程
1、厅堂营销的四个关键
2、引导区客户营销流程
1)客户迎接与分流引导
热情迎接
客户分类
分流引导
3、营销流程
1)价值客户识别
2)沟通与信息收
3)营销跟进
工具:营销话术
案例:折换卡带来的100万存款
3、填单区客户营销
1)填单区营销流程
2)新客户营销流程、老客户识别营销流程
3)价值客户营销
简单产品、复杂产品、特别客户、新旧客户
实战演练:客户迎接、分流、识别
4、等待区客户营销
1)等待区客户心理
2)等待区营销切入点
2)等待区客户营销流程
客户接触
需求判断及产品推荐
跟进与问题处理
案例:银行大堂10分钟“微课堂”
讨论:客户等侯的焦虑情绪缓冲及问题客户处理?
5、自助区客户的接触营销
案例:小空间,大舞台
6、柜台服务营销“天龙八步”
1)柜台营销四问
2)挖掘需求方法
3)不同场景的需求挖掘技巧
4)不同产品的需求挖掘话术
案例:高柜柜员主动营销期缴保险
工具:产品的需求挖掘话术
5)产品推荐
练习:银行各产品的卖点与买点
提问式营销
6)成交及问题处理
柜台营销成交的时机
客户问题的处理技巧
柜台营销成交的五法
实战演练:柜台营销流程
7、厅堂一体化营销六大策略
8、、一体化营销流程及各岗位衔接

三、产品呈现技巧
1、梳理产品的卖点与雷区
分析:银行各项产品的卖点
2、分析客户的兴趣点与接受度
3、设计成功营销问答路线图
案例: 保险营销是问出来的
1)状态问题
2)核心问题
3)暗示问题
4)解决问题
4、不同产品的四步提问法销售
1)存款类产品
2)电子银行类产品
案例:故事营销法
3)保障类产品
4)投资类产品
四、分群营销策略及主动出击
案例:主动出击提升客户价值
1、客户分群营销重点及技巧
1)小微企业主
2)退休及老年群体
3)家庭主妇
4)教师群体
5)企业中层
2、厅堂六大场景的主动出击
1)新客户的接待营销流程
案例:新客户的感知与体验
2)新开电子银行客户的营销流程
3)大额资金异动客户的营销流程
4)代发客户的营销流程
5)新增个贷客户的营销流程
6)未达贵宾卡客户的营销流程

五、客户维护与客户升级
1、建立客户档案
1)建立档案
2)客户建档的重要性
3)客户建档细微处体现温暖
案例:中国银行客户经理记录出百万保险业务
4)客户信息及时更新
2、客户维护的类型
1)产品维护
2)情感维护
3)活动维护
3、电话维护
1)电话维护的心态
2)打电话的细节
3)电话邀约
案例及演练
4、微信营销及客户维护
5、不同类型客户维护与跟进
1)不同类型客户分析
客户类型图谱
2)客户分类管理
让客户形象更清晰,需求更明确
3)客户分层升级
让客户维护跟进有标准,客户发展有目标
4)客户双重价值
老客户转介的意义
转介绍重点及话术
演练:转介绍实战

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表