《厅堂一体化全流程营销》 —农商行、邮储版 【课程背景】 依托人口红利带来业务增长时代已过去了,存量客户的深度营销、中高端客户价值深挖,来提高客户的忠诚度及贡献度。“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝,厅堂客户存在巨大的业务空间。需要银行厅堂营销团队(高柜、大堂、客户经理)具备完整的客户价值发现及经营的能力,提升网点产能。 【课程收益】 1、掌握厅堂客户动线的营销流程; 2、掌握客户分群营销的差异化主动出击;
3、厅堂六大场景的主动出击;
4、打造厅堂各环节密切配合的营销流程;
5、掌握非现场营销的方法,提升网点绩效、客户忠诚。 【课程特色】 讲解+工具+方法+训练+点评 1、客户识别转介表; 2、客户档案与沟通记录表; 3、大堂经理营销话术; 4、柜面营销话术 【课程对象】 支行长、网点主任、大堂经理、柜员 【课程时长】 1天(6小时/天) 【课程大纲】 一、厅堂客户价值营销
1、阵地营销的价值 1)金融行业的竞争态势 2)数据分析 2、新思路-根据客户兴趣分层管理客户 案例:传统银行银行客户价值分析与对比 3、客户忠诚与客户贡献 案例:工商银行客户贡献分析 2、新形势发现如何客户价值? 1)“人以群分”-客户价值判断依据
2)如何策划客户“主动来”的沙龙活
二、厅堂客户动线的营销流程 1、厅堂营销的四个关键 2、引导区客户营销流程
1)客户迎接与分流引导 热情迎接 客户分类 分流引导
3、营销流程 1)价值客户识别 2)沟通与信息收 3)营销跟进
工具:营销话术
案例:折换卡带来的100万存款 3、填单区客户营销
1)填单区营销流程 2)新客户营销流程、老客户识别营销流程 3)价值客户营销 简单产品、复杂产品、特别客户、新旧客户
实战演练:客户迎接、分流、识别
4、等待区客户营销
1)等待区客户心理
2)等待区营销切入点 2)等待区客户营销流程 客户接触 需求判断及产品推荐 跟进与问题处理
案例:银行大堂10分钟“微课堂”
讨论:客户等侯的焦虑情绪缓冲及问题客户处理?
5、自助区客户的接触营销
案例:小空间,大舞台 6、柜台服务营销“天龙八步” 1)柜台营销四问 2)挖掘需求方法 3)不同场景的需求挖掘技巧 4)不同产品的需求挖掘话术 案例:高柜柜员主动营销期缴保险 工具:产品的需求挖掘话术 5)产品推荐 练习:银行各产品的卖点与买点 提问式营销 6)成交及问题处理 柜台营销成交的时机 客户问题的处理技巧 柜台营销成交的五法 实战演练:柜台营销流程 7、厅堂一体化营销六大策略 8、、一体化营销流程及各岗位衔接
三、产品呈现技巧
1、梳理产品的卖点与雷区 分析:银行各项产品的卖点 2、分析客户的兴趣点与接受度 3、设计成功营销问答路线图
案例: 保险营销是问出来的 1)状态问题 2)核心问题
3)暗示问题
4)解决问题
4、不同产品的四步提问法销售
1)存款类产品
2)电子银行类产品 案例:故事营销法
3)保障类产品
4)投资类产品 四、分群营销策略及主动出击
案例:主动出击提升客户价值 1、客户分群营销重点及技巧 1)小微企业主 2)退休及老年群体 3)家庭主妇 4)教师群体 5)企业中层 2、厅堂六大场景的主动出击 1)新客户的接待营销流程 案例:新客户的感知与体验
2)新开电子银行客户的营销流程
3)大额资金异动客户的营销流程
4)代发客户的营销流程
5)新增个贷客户的营销流程
6)未达贵宾卡客户的营销流程
五、客户维护与客户升级 1、建立客户档案 1)建立档案 2)客户建档的重要性 3)客户建档细微处体现温暖 案例:中国银行客户经理记录出百万保险业务 4)客户信息及时更新 2、客户维护的类型
1)产品维护
2)情感维护
3)活动维护
3、电话维护 1)电话维护的心态 2)打电话的细节 3)电话邀约 案例及演练 4、微信营销及客户维护 5、不同类型客户维护与跟进
1)不同类型客户分析 客户类型图谱 2)客户分类管理 让客户形象更清晰,需求更明确 3)客户分层升级 让客户维护跟进有标准,客户发展有目标 4)客户双重价值 老客户转介的意义 转介绍重点及话术 演练:转介绍实战
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